降低采购成本与供应商管理及谈判策略

降低采购成本与供应商管理及谈判策略(李文发)课程介绍：

【课程背景】
    当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

【课程形式】
（1）理论与实战案例、实战工具手法相结合，可实施性强。
（2）讲授与问答、讨论、练习相结合，互动性强。
（3）每一模块都会讲解该类活动在企业推进时的注意事项。
（4）小组实战演练、专家点评。

【课程大纲】
                                                                                
第01部分：采购成本分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析
一、采购的本质就是降低企业成本
1、采购的本质
2、实现采购成本降低的指标
3、案例分析——某集团公司降低采购成本成功的关键
4、解读对采购本质工作的4大误区
5、如何实现从传统采购到战略采购的转变
二、采购人员必备的财务能力
1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
三、对采购成本的全面认识
1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
3、企业断料成本
4、采购不当的间接成本
5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用
6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析
四、进行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
2、了解价值工程法的工作原理
3、正确运用价值分析的工作流程
4、了解产品生命周期对成本的影响
五、如何进行采购成本分析
1、分析产品的成本结构
2、制定本公司的分解报价表
3、重点关注总成本分析
六、对采购价格的调查工作如何展开
1、采购价格调查的主要范围
2、采购价格信息收集方式
3、采购价格信息收集渠道
4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？
七、如何进行采购价格分析
1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？
2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素
3、价格分析要注意的问题
4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？
八、分析影响报价的因素和报价的
1、影响供应商报价的因素
2、有关报价的三个技巧
3、合适报价的一般策略
4、报价定价策略与产品生命周期的关系
5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？
九、综合案例分析：
1、案例分析——某公司对大宗原材料比价采购技术运用
2、案例分析——采购成本会计数据分析
3、案例分析——器材配件采购成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析
5、案例分析——某公司设备价格和成本进行分析与控制

第02部分：采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法
一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员
1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
2、选人重人品、用人重绩效
3、轮换与审计
4、设立供应商投诉专线
5、案例分析——某公司的采购职业道德规范
二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则
1、采购5R原则的具体工具运用
2、三个关键性的采购原则
3、采购中ABC管理法运用
4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本
1、如何控制招标的过程
2、招标文件的管理
3、招标过程中风险规避
4、如何通过招标降低采购成本
5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生
6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析
四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本
1、如何采用集中采购的四种模式
2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展
3、电子采购的优势和劣势
4、如何规避电子采购的风险
5、案例分析——某集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本
6、案例分析——网上采购的热点分析
五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化
5、推动全球采购
6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享
六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本
1、精准库存量的设定
2、加快库存的周转
3、分析库存成本的构成
4、提高库存准确度
5、加速仓库物品周转
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本
七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本
1、供应商战略关系的打造
2、采购供应商早期参与
3、供应商能力的输入
4、供应商早期界入的要求
5、改变设计，减少变更
6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本
八、综合案例分析和现场讨论：
1、案例分析——某采购行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？
2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理新思路
一、供应商开发的前期准备工作
1、根据企业的产品特征将供应商的分类
2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置
3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求
4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别
5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里
6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程
二、进行供应商的开发和调查
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性
3、供应商调查的要素和要求
4、如何组建供应商调查团队
5、如何对供应商调查进行分析
6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？
三、如何对供应商进行认证
1、供应商认证工作的前期要做什么准备
2、如何初选新的供应商，标准是什么？
3、如何对供应商样品进行测试认证？
4、如何进行供应商中试认证？
5、如何进行批试认证？
6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？
7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析
8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）
四、供应商的选择和评估
1、供应商的评价内容
2、供应商评价的操作步骤
3、供应商评价的主要方法
4、供应商评价体系的设计
5、案例分析：
(1) 案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）
(2) 案例2：某公司供应商考核评分表
(3) 案例3：某公司供应商评价办法
五、如何改善供应商绩效
1、建立供应商绩效指标
2、鼓励供应商早期参与
3、加强与供应商的沟通和反馈
4、实施供应商改善项目
5、案例分析
(1) 案例1：某公司供应商评价指标
(2) 案例2：供应商评价权重分析
六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商
1、如何看待我们的供应商
2、如何选择合适的供应商
3、对待供应商有什么策略
4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢
七、同战略供应商建立合作伙伴关系
1、不同类型供应商合作关系的特点
2、如何同伙伴供应商长期合作
八、应对强势、弱势供应商的策略
1、如何应对强势供应商
2、如何整合弱势供应商资源
九、有效地供应商整合
1、供应商数量整合
2、减少供应链中不增殖的活动
十、建立供应商的激励机制
1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式
2、实战案例：某合资企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：采购交付与品质篇——提高采购交付能力改进产品质量
一、交期管理的规划
1、确保订单按时交付的重要性
2、交期的规划与决策
3、采购前期时间的要考虑的问题
4、采购交期跟催常用方法和工具介绍
（1）常规跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟进表
（4）物料跟催箱
5、采购各阶段交期跟催要点
（1）下单阶段跟催要点
（2）订单执行阶段跟催要点
（3）生产阶段跟催要点
（4）交货阶段跟催要点
二、供应商交期延误原因分析及对策
1、交期延误原因分析
2、改善与供应商的沟通
3、建立并加强交期意识等制度
4、编制实绩资料
三、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
四、现场讨论：
1、如何缩短订单处理的周期？
2、如何缩短采购周期
五、物料品质控制要点
1、品质控制事前的规划
（1）决定品质的标准和规格
（2）与供应商一起确认标准
（3）了解供应商的承制能力
（4）双方确认验收标准
（5）要求供应商建立品质控制等级制度
（6）准备及校正检验工具或仪器
2、品质控制事中执行
（1）检查供应商规范作业
（2）样品的提供
（3）检验人员驻厂控制
（4）品质控制措施的落实
3、事后品质考核
（1）严格执行品质验收标准
（2）处理企业与供应商之间品质分歧
（3）提供品质异常报告
（4）要求供应商承担品质责任
（5）不合格供应商的处理
六、采购品质控制具体实践
1、培训供应商的品质意识——三不政策
2、制定品质控制的标准
3、建立采购品质目标——如品质合格率
4、成立采购品质机构
5、建立品质管理制度和品质体系
6、建立供应商扣款办法和流程
7、签订质量保证协议
8、审查供应商品质体系
9、供应商的早期参与
七、案例分析：
1、某公司是如何提高员工的品质意识的？
2、公司供应商品质体系查检表
3、某公司实施采购质量事故责任追究制度
八、分组讨论：
1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。
2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第05部分：采购订单与库存控制篇——加强采购订单管理，提高库存周转率，降低库存量
一、采购需求的分析和管理
1、采购需求分析
2、采购需求认证
3、采购订单的条款和格式要求
4、采购订单的传递和归档及跟进
5、订单的处理
6、小批订单的管理
7、紧急订单的处理
二、库存管理
1、库存管理的核心思想
2、库存成本的构成
3、提高库存准确度
三、如何加速仓库物料周转率
1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标
2、库存的周转的两个指标
3、加速库存周转的意义
四、如何降低库存量
1、供应商管理库存
2、与供应商的关系发展
3、共享的信息平台
五、库存量的设置与计算
1、安全库存的设置与计算
2、最低库存的设置与计算
3、最高库存的设置与计算
4、订购点设置和订购量计算
六、案例分析与现场讨论：
1、某公司的VMI/JMI/JIT分析
2、哪些物料不可以设置库存量,为什么

第06部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略——案例分析
（11）投石问路策略——案例分析
（12）以退为进策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
（1）打压策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析
（2）过关斩将——案例分析
（3）化整为零——案例分析
（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析
（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析
（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析
（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵——案例分析
（2）差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
（1）直接议价协商
（2）间接议价技巧
八、杀价绝招六式
1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价
2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔
4、疲劳轰炸，死缠烂打
5、直讲经费紧张，博得对方同情
6、施以哄功，可以给他搭桥作媒
九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、角色扮演——现场演练
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
3、注意事项：
（1）你会采取什么策略
（2）注意什么问题
（3）做好哪些准备
（4）谈判成功关键点是什么
（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价

第07部分、学员互动篇——学员提问，解决问题

【讲师介绍】李文发—采购/物流/供应链实战专家   
                                             
一、【专家背景】
 世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；
 中国供应链管理者联盟高级顾问；
 中国注册采购师职业资格认证讲师；
 英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师；
 世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师；
 香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；
 曾任固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术。
二、【核心价值】
 拥有16年集团公司采购/物流与供应链管理实战经验，曾任固特集团采购总监，华科集团PMC高级经理，步步高集团运营副总经理。
 拥有10年的培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，集团企业，中小型企业做过整体的采购与供应链及精益现场管理咨询案，20多年来对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。
 多家大学客座教授：中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授。
 获得多项荣誉称号：2012年、2013年、2014年连续3年获得中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域10强讲师”，“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号。

四、【品牌课程】
（一）采购类：    《采购风险管理》
《采购招投标管理实务》
《采购管理技能提升》
《采购体系构建与流程优化》
《采购成本控制与供应商管理》
《采购成本降低与双赢谈判技巧》
《采购人员必备的财务知识和职业操守》
《大型设备及备品备件MRO品采购管理实务》
(二)  物流类：    《物流现状和发展趋势》
《现代物流技术和管理》
《物流企业面临的机遇和挑战》
《物料管理与库存控制》
《生产计划与物料控制PMC》
《精益仓储管理和高效配送》
（三）供应链类：  《战略供应链集成管理》
    《供应链集成服务模式转型》
    《全面供应链成本分析和成本控制》
（四）合同管理类：《采购合同管理与法务风险规避》
             《商务合同（含知识产权）管理与法务要求 》

六、【服务客户】
家具家居业：北京克拉斯家具、东莞富宝沙发、宜家家具集团、东莞宝林家具、杭州华唐、宁波富邦家具、深圳兴利家具、香港简欧家具集团…….
快消品食品：顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、中粮生化、王老吉集团... ...
通讯行业：华为科技、三星通讯、步步高集团（OPPO、VIVO、点读机）、中国电信、中国移动（深圳、东莞、四川、江苏、上海、江苏、云南、北京、宁厦、珠海等）... ...
金融行业：中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...
航天业：中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业... ...
汽车行业：深圳航盛集团（汽配）、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团... ...
物流物业：圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...
能源行业：华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、太华半导体、中深光电、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、骏材磁业、大同集团、粤电集团、平驰化工、大庆油田、中国海洋石油、广西新南利电业.、宝钢集团（钢铁）.. ...
制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、三星商学院、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、中国华能集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...
电子行业：百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...
其他行业：国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、万家沙发贸易（北京）公司、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、云南白药集团、山西振东制药集团、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...
大学院校：中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ...

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