催款策略与应收帐款管理

催款策略与应收帐款管理(包贤宗)课程介绍：

课程概要

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
    如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
    如何避免赊销风险，建立客户信用档案？
    如何应对客户拖延付款的理由？
针对不同拖欠理由，如何制定催帐策略？
    如何提高信用管理水平，实现快速收款、增加现金流量？
本课程结合老师十多年一线经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员系统提升应收账款管理意识，掌握催收策略，帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程收益】
  1、掌握账款控制与有效催收方法。
  2、树立风险管理意识，建立正确收款理念。
  3、深入了解呆、坏账形成原因，从源头遏制其发生。
  4、掌握账款管理和催收程序，规范应收账款管理办法。
  5、强化客户各环节信用管理，有效降低欠款风险……

【课程特色】三位一体咨询式培训模
课前 通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案
课中 以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩
课后 定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善 
效果  杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

课程大纲
 
第一讲、应收账款系统认知
一、不同角度对应收账款的解释
二、应收账款管理与企业资金需求分析
三、应收账款产生的成本和潜在危害
四、应收账款管理与市场销售的权衡
小节目标：应收账款的系统认知

第二讲、逾期账款催收实战技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
          1、压力催收十步台阶法
          2、非压力催收七连环
          3、催款策略设计的组合原则
案例分享：双赢的经典收款案例
三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情
          1、明人性：深刻洞察人性两面性
          2、明企业：几乎所有的企业都缺钱
          3、明筹码：持续建立收款筹码
四、收款人八字行动方针
小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第三讲、建立正确催收思路和步骤
一、客户欠款心理分析
二、建立正确的催收思路
三、建立正确的催收步骤
           1、明要人：找到核心决策人
           2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
           3、动善时：把握收款时机
           4、正善治：攻坚战，钉子法则
案例分享：驰电科技的老王的催款计划
四、催款十六字方针
五、四类特殊欠款的追讨方式
          1、企业追账四个台阶
          2、商业追账的各种手段
          3、法律追账的六大手段
小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第四讲、应收账款事前事中防范措施
一、应收账款的九大成因
二、客户信用识别阶段：
         1、客户资信评估三方向
         2、客户风险“九招”研判
         3、《客户风险评估卡》的使用
         4、学会小事开大会，大事开小会
三、业务建立阶段：
          1、事中七大筹码建立
          2、不谈判就是最大的谈判
          3、明确合同条款，不给坏账留后路
          4、补救策略的巧妙铺垫
四、货款催收阶段
          1、养习惯：引导客户按规矩办事
          2、立规则：让规则起作用
          3、保立场：永保把握主动权
           4、留友情：把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
小节目标：掌握应收账款防范措施，从源头降低呆坏账

第五讲、应收账款系统管理
一、应收账款管理不佳原因探讨
二、应收账款跟踪管理实务
         1、RPM过程监控制
         2、DSO法：影响DSO的因素
         3、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
         4、帐龄分级管理
三、账期管理的滚动式跟踪
四、改善应收账款管理绩效方法
五、销售人员应收账款考核的要点
六、提升应收帐款品质的具体作法
小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理
一、客户信用管理的三大误区
二、建立客户的信用评价规范
三、客户信用风险分析
四、客户信用红灯的九大迹象
五、客户信用动态管理351原则
六、让有风险的欠款为零，永远占有主动权
小节目标：掌握客户信用分析方法，有效规避信用风险
课程总结

讲师介绍：包贤宗老师
 ◇ 工业品精益营销专家
 ◇ 解决方案型销售管理专家
 ◇ 《赢家大讲堂》栏目特聘营销专家
 ◇ 国际ATA权威认证CMO\CBSA
 ◇ 西北大学MBA、中欧商学院在读EMBA
    包老师拥有十七年的大客户销售、项目型销售、营销管理的实践经历，经历了从销售一线到营销总监，从职业经理人到职业培训师的成功蜕变；在国内最大的合资制药企业西安杨森从事院线销售，三年内成长为公司最年轻的省区负责人；在世界500强艾默生电气，带领团队拿下多个行业大单，多次荣获“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的业绩与卓越的团队培养能力成为大中华区最年轻的大区总监；空降本土企业，励精图治，破立并重，调整营销管理部门，组建行业大客户部，迅速推动企业大客户市场的拓展，连续四年业绩连年翻番，创造了集团公司多项至今无人超越的销售记录。
投身于培训与咨询行业，先后进行了300多场次的培训与辅导，被学员评价为“本土最为实战、最接地气的实力派培训师”；先后为30多家企业进行了项目式与顾问式咨询服务，全面系统的营销诊断，精准到位的业绩改善方案，在快速推动销售业绩迅速提升的同时，逐步帮助企业优化组织架构、建立强有力的大客户开发推进体系、大客户项目管控体系、销售精英人才复制体系、强势团队的打造等，快速推动企业走上跨越式发展道路，现被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问。
专业特长：大客户组织部门规划、大客户精益化操作（快速提升项目操作成功率）、大客户销售进程管理、营销管理体系搭建，销售人才素质模型、销售精英人才复制、强势团队文化培育、大客户做局与破局策略规划、大客户高层攻关、大客户与解决方案企业系统营销诊断、业绩突破方案设计等方面具有丰富的实战经验和独到的操作心得。
服务过的部分企业：
重庆智得热工、南玻集团、中南橡胶、智仁机电 、明珠电气、山工机械、山西青科恒安、金晶集团、上海迪特工业配件、南京中电电气、泰山电缆、烟台荏塬锅炉、武汉天元热工、瑞利比燃气设备、森泰真空电镀、华鹏母线、韩国现代工程机械、置恒工业配件、重庆青山工业集团、鸽牌电缆、白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、西安特变、正泰集团、德力西电器、泰山电缆、远东电缆、西门子（中国）医疗集团、普天医疗设备、上海电信、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、八方电信、技嘉科技、金碟软件等。

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