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工业品营销渠道开发与管控策略

工业品营销渠道开发与管控策略课程
[课程简介]:本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。 ...

【时间地点】 2018年11月17-18日 上海
【培训讲师】 张鲁宁
【参加对象】 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
【参加费用】 ¥3600元/人 费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:工业品营销培训,营销渠道开发培训,渠道管控培训

工业品营销渠道开发与管控策略(张鲁宁)课程介绍:

课程承诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

【课程概要】
在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 
2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。                  
3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?
4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?
    在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

【培训目标】
 ◇ 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
 ◇ 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
 ◇ 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
 ◇ 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程时长】2天

【培训方式】授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。

【课程大纲】

第一讲:工业品销售渠道特殊性
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:变味的工业品经销商大会
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素

第二讲:优质经销商开发策略
一、经销商调查
1、调查方式:
A.行业调查法。
B.追根溯源法。
C.借力调查法。(第三方)
D.跟随竞品法。
2、调查内容-经销商基本情况调查
案例解析:信和机械的成长过程
二、四个思路锁定目标经销商
1、选择经销商的六大标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理的徘徊?

第三讲:经销商谈判与沟通

第一步:拜访前进行周密准备
一、拜访前做好四个方面准备工作
附:拜访中需要那些工具
二、拜访接洽与建立信任
1、万事开头难—留下深刻印象的开场白
2、建立良好人际关系的五个台阶
3、拜访要注意的八个问题
演练:开场白与拜访训练

第二步:准确分析和把握经销商需求
一、不了解需求就销售的四大后果
二、探明客户需求技巧
1. 需求冰山
2. 隐含需求与明确需求
3. 经销商需求心理变化

第三步:充分塑造和传播产品价值
一、产品价值塑造路线图
    二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
演练:实例练习
头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

第四步:谈判中处理经销商抗拒点
一、异议处理流程及原则
二、销售人员消除经销商者的担心
三、经销商代理产品时,最关心的三个方面
四、经销商的六个谎言

第五步:合约缔结 达成合作
   1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
3、债权债务的说明—风险共担

第六步:.经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

第四讲:经销商的管理与支持
   一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
   五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备

第五讲:  厂家营销人员的定位
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼

讲师介绍:张鲁宁

■实战企业首席营销培训师                       
■国家认证高级培训师                         
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升(工业品)》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》


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