课程目标
◇ 通过对经销商筛选方法与工具的运用,给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
◇ 分析各种销售政策的利弊,参照不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,制定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。
◇ 面对各意向经销商,通过不同的沟通策略与技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
◇ 运用各种不同的掌控经销商的手段,同一区域多家经销商的如何管理?找准库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
◇ 能对经销商进行有效评估与问题改善,有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。
课程大纲
破题:思考下为什么出现这种情况
◇ 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
◇ 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
◇ 三线品牌厂家人员被经销商笑骂
第一讲:经销商开发
◇ 经销商沟通方法与销售话术
课堂练习:沟通小互动
沟通困难的原因
沟通的流程
沟通工具
课堂练习:销售话术视频研讨
销售话术
销售技巧
◇ 经销商开发三部曲
定位
筛选
促成
◇ 经销商筛选标准与流程
管理能力
市场意识
实力勘察
市场能力
生意口碑
经销商筛选看访谈定
◇ 经销商心理及动力分析
经销商心理的真相、假相及应对策略
经销商动力分析
◇ 合作促成方法与套路
心中有数
营造环境
厚而不憨
谋定而后动
双向沟通
◇ 合作异议谈判处理
价格太高
操作不够灵活
◇ 合作方式与政策
签约技巧
条文技巧
渠道政策制定技巧与注意事项
第二讲:经销商日常管理与维护
◇ 五大杠杆,让经销商动起来
经营杠杆
预算杠杆
核算杠杆
费用杠杆
价格杠杆
◇ 有效拜访与成功激励
拜访的四大目的
确认拜访对象
确认拜访行程
讲究拜访方式
利益激励
服务激励
精神激励
◇ 压货与促销
为什么厂家喜欢压货
如何压货
压货后的关键——分销
促销好处
促销玩法
课堂练习:促销演练
◇ 经销商利润管理
经销商哭穷
经销商盈利模型
经销商利润来源
经销商不当获利“十大原罪”
经销商哭穷七种情形与对应方法
经销商利润飙升的七大绝招
经销商的十二个赢利模式
经销商盈利方案
课堂练习:经销商盈利方案设计练习
◇ 市场运营管控与能效提升方法
异常货流的分类
货流性质界定
货流数量认定
货流处理经销商异常货流
影响经销商绩效评估的因素
经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解:某企业经销商绩效方案
◇ 经销商调整
填写《经销商整改备忘录》
正式解除协议的沟通
妥善处理善后事宜
◇ 经销商管理与维护六招七式
六招:
销售额稀释法
合同管理法
排行刺激法
情感交流法
釜底抽薪法
战略转移法
七式:
别惯坏了经销商
先“小人”后君子
别盲目向经销商加压
用信息拴住经销商
间接替经销商打市场
倾听他们的声音
额外诱因,经销商怎能不心
讲师介绍
张方金
渠道与终端管理专家
资历背景
◇ 经销商盈利教练
◇ 澳大利亚南澳大学MBA
◇ 国际注册高级职业培训师(CISPT)
◇ 最实战的消费品营销管理培训专家
◇ 资深销售渠道管理咨询与培训专家
◇ 现任:某知名企业社交电商项目负责人
◇ 曾任:翔业投资(中国)公司企业商学院副院长
◇ 曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
◇ 曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
授课风格
17年实践工作经验,有咨询公司和实业双重职业经历,具有理论高度的同时又具备实战经验;拥有层层剖析,抓住关键,化繁为简的解决问题的能力,对区域市场管理与渠道管理有独到见解,较强的市场分析与策略规划能力。
授课经验
红牛维他命饮料、王老吉、安溪铁观音集团、长和茶业、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰兴食品集团金红叶纸业、鑫美纸制品、纽贝滋、爹地宝贝、光明乳业、金正大国际(农资)、惠尔康、麻姑实业集团、双汇集团、伊利集团、蒙牛集团、华美集团、万佛食品、龙旺食品、统一企业、湖南轻工盐业集团、永固集团、柒牌、利郎、贵人鸟、隆丰皮草(COZY品牌)、厦门大学EDP、兰州大学EDP、东北财经大学EDP、南昌大学EDP、福建师大、泉州医高专、泉州理工、百合网、OPPO手机、步步高电子、科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械……