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打单——大客户销售谈判能力优化

打单——大客户销售谈判能力优化课程
[课程简介]:克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。销售中谈判无所不在:上来就问价格,结束时说好的又反悔;各种要求应接不暇,各种人物粉墨登场。。。 ...

【时间地点】 2024年7月24-25日 上海 | 2024年12月20-21日 上海
【培训讲师】 张译
【参加对象】 销售以及相关业务人群;所有涉及谈判的商务人士
【参加费用】 ¥3980元/人 培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金(增值税专用发票)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户销售培训

打单——大客户销售谈判能力优化(张译)课程介绍:

课程背景
 ◇ 您有没有遇到过如下问题和困惑:
    ● 客户上来就提一堆无理要求
    ● 真想拍屁股走人,这客户太嚣张
    ● 事先不说,事后耍赖
    ● 对方很难琢磨
    ● 客户太强势,我们只能让步
    ● 对方反悔了,怎么办
    ● ……
 ◇ 克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。销售中谈判无所不在:上来就问价格,结束时说好的又反悔;各种要求应接不暇,各种人物粉墨登场。。。
 ◇ 我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求),怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。
 ◇ 通过本课程,让我们走进谈判,了解谈判,奠定销售的谈判能力,令谈判顺利成功。

课程亮点
 ◇ 主要特点:详细阐述谈判的运作思路
 ◇ 案例指导:日常业务开展的实战案例分析
 ◇ 案例训练:掌握谈判中的实际博弈思维与操作
 ◇ 行动建议:现场指导学员设计实战训练
 ◇ 提升建议:课后跟踪学员的行动,做好准备与复盘

课程收益
 ◇ 系统掌握谈判控局思维
 ◇ 熟悉谈判路径设计
 ◇ 合理使用谈判策略和陷阱识别

课程大纲

第一章:谈判全局博弈
1、四类谈判者
2、二类谈判的区别
3、谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
 ◇ 立场的处理
3.2对于过程的思维训练
 ◇ 控制感受
3.3对于结果的思维训练
 ◇ 利益博弈
4、谈判路径表
4.1目标
 ◇ 真实性的判断
 ◇ 唯一性的备选
4.2筹码
 ◇ 对于筹码的思考
 ◇ 强盗筹码的四个分类
 ◇ 时机筹码的三个节点
 ◇ 信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
 ◇ 开场的二大关键
 ◇ 过程处理的三个要素
 ◇ 收尾的二个提醒
工具:目标筹码分析表+谈判路径表
备注:以上内容,全部通过案例分析来认知
概念:谈判中有句话:永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中,如何调整心态,运用正确的思路,形成良好的本能反应,才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略
1、防御策略: 
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略: 
1.1请示领导的分寸
 ◇ 为什么要请示
 ◇ 领导做好人与恶人的不同场景
 ◇ 请示的时机
 ◇ 请示前的话术
 ◇ 请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
 ◇ 使用的时机
 ◇ 我方使用的要点
 ◇ 应对对方的要点
1.3折中的技巧
 ◇ 使用的时机
 ◇ 常见的错误
 ◇ 组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
 ◇ 使用的时机
 ◇ 使用的逻辑
3、反攻策略:
3.1黑脸白脸的运用
 ◇ 使用的时机
 ◇ 如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
 ◇ 使用的时机
 ◇ 常见的错误
 ◇ 开场如何面对
 ◇ 整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
 ◇ 客户最后阶段的攻击
 ◇ 应对的思路
3.4情分策略,感受双赢
 ◇ 如何让对有赢的感觉
 ◇ 烫手山芋怎么办
 ◇ 蚕食策略配套

工具:常用策略话术参考
概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

讲师介绍

张译老师
【专业背景】
 ◇ 世博会合作讲师
 ◇ 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 ◇ 商战名家网核心专家
 ◇ 著有《三分靠本事,七分靠沟通》

【实战经验】
 ◇ 二十八年销售与管理实战背景
 ◇ 现任:上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特点】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。

【主要课程】
 ◇ 顶尖销售之一:大客户销售策略
 ◇ 顶尖销售之二:销售路径优化
 ◇ 顶尖销售之三:王牌谈判
 ◇ 顶尖销售之四:专业销售技巧
 ◇ 顶尖销售之五:察言观色
 ◇ 顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现
 ◇ 顶尖销售之七:销售团队管理
 ◇ 受欢迎的人之一:有效沟通\跨部门沟通
 ◇ 受欢迎的人之二:魅力演讲                 
 ◇ 受欢迎的人之三:卓越服务  
         
喜马拉雅热播:“说人话”频道

服务客户:
星巴克,可口可乐,安利,如新,欧莱雅,强生,蒂森克虏伯,立邦,中美史克,赛诺菲,罗氏,辉瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿尔卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士顿科学,伟创力,微创,施耐德,普利司通,霍尼韦尔,江森,飞利浦,惠普,信诺,百思买,UT斯达康,圣戈班集团,海康,松下,日立,三菱,西门子,佳能,杜邦,三星,台积电,欧尚集团,联合利华,国家电网,中国电力集团,中国医药集团,中国化工集团,中国建材集团,中国航天,中国电信,中国移动,盛大网络,巨人集团,阿里巴巴,联想,太平洋保险,平安保险,新华人寿,中国人寿,大都会人寿,中国银行,建行,工行,交行,广发,招行,兴业,光大,上海证券,国泰君安,德邦证券,柯达,永乐,家乐福,红星美凯龙,新世界百货集团,百联集团,东方商厦,中粮集团,宝钢,中石化,中石油,东方雨虹,顺朝钢铁,均和集团,华润集团,美的,格兰富,捷安特,金桥集团,绿地,万科,复地,保利地产,永达集团,新疆广汇,上海集装箱集团,东航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃尔沃,延锋伟世通,林德,万向集团,伊利,蒙牛,光明乳业, ……

客户评价:
1、听君一席话,胜读十年书。(如新中国)
2、不舍得上洗手间,就怕漏听而遗憾。(百事可乐)
3、没有一句废话,全程干货!实战!共鸣!醍醐灌顶!(博世)
4、行云流水的授课,深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。(林德)
5、听张老师课前,觉得我还需要别人告诉我怎么销售?听完后:以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。(佳能)
6、培训一个多星期了,苦不堪言。但是听说张老师又来授课,大家精神倍增,太棒的感觉!(上海电器集团)
7、建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(国药集团)
8、张老师的课程,让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容,都值得我去建议身边的朋友:有机会一定要去听听他的课。(上汽集团)
9、听张老师的课,你会不断地笑:微笑、会心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的见解,感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时,所有学员不由自主经久不息的掌声,是收获的喜悦,更是衷心的感谢!(安利中国)
10、学到了更深一部的客户心理学,对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。(新世界集团)

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