巅峰制胜销售技巧实战研修

巅峰制胜销售技巧实战研修(苏晨)课程介绍：

    工作是通向健康和财富之路。成功的起点是首先要热爱自己的职业。与成功者为伍，以第一为自己的目标。我是我生命中最伟大的唯一，一切奇迹都要靠自己创造！
                                       ——乔•吉拉德 吉尼斯销售纪录保持者

提示：精品课程，品质保证，对课程品质不满意，90分钟内无条件全额退款!如有内训需求请与我们联系！

●课程背景curriculum background
21世纪的商业界，已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
→为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？
→为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交？
→为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
→为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
→为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？
→为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
→为什么经常容易误解客户要表达的意思？
→为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？
→如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？
→如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？
→如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？
  →如何才能够像乔•吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？

   本篇将为你揭开销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔•吉拉德一样轻松成交，倍增收入。

●课程特色
  内容讲述、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练
本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

●课程收益
为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
掌握客户需求分析、FAB、SPIN、谈判、成交等各种实用的销售技巧
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

●相关认证（可选）：
高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由全国职业能力测评中心颁发<<市场营销师>>职业资格证书，每张证书都有唯一证书序列号，证书编号网上注册，以防伪造，全国通用。
2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
4．可申请中国国家人才网入库备案。
5.《全国职业能力等级证书》是参加全国职业能力等级考试合格人员的职业能力等级证明，证明持证人职业能力水平具备了相应等级。是上岗、升职、职称评定的重要依据。

●课程大纲curriculum introduction
一、顶尖销售精英心智模式与销售理念
1.成功销售冠军的心态
你在为谁而工作？
对待工作观念的2个误区；
你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？
你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？
真正成功的销售人员他的心态是怎样的？
销售人员的五大黄金心态
→信心：世界上没有沟通不了的客户
→企图心：做销售要有强烈的成功的欲望
→开心：做销售不要总是为了钱
→专心：唯有专家才能成为赢家
→恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败
2.重新认识核心销售理念
销售过程中销售的是自己
销售过程中销售的是观念
买卖过程中顾客买的是感觉
买卖过程中我们卖的是好处
 
二、强化销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具

三、明确客户最关心的6个核心问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；

四、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备

五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的NLP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练

六、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点

七、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示

八、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
17.精彩绝伦案例分享

九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办

十、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
4.精彩绝伦实战案例分享

十一、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量

十二、SPIN:赢取大订单的利器
1.SPIN是什么？
2.销售观念的转变
3.SPIN 如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.N价值问题及其询问的技巧
9.SPIN问题询问重组练习

十三、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
沟通前需要明确的几个重要问题
使客户产生信赖感要满足哪些因素？

2.用何种方式进行表达的技巧
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

十四、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
客户文化水平的影响
客户熟知程度的影响
客户时间与兴趣的影响因素
销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

十五、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质

十七、成长的动力
1.善于学习
2.能吃苦、会吃苦、肯坚持
3.要有悟性、善于思考、善于总结
4.不放过任何一个销售机会
5.要真诚、学会为客户服务

十八、回顾与总结

●讲师资历lecturer synopsis
Kevin (苏晨) 先生
【学历及教育背景】
实战销售经验分享的典范
聚焦销售技巧培训，彻底改善团队业绩！
现任通讯行业世界500强企业大中华区营销总监
曾任IBM（中国）公司业务经理；
港资跨国集团公司亚太区营销总监
国际职业培训师协会认证讲师
香港大学营销专业研究生；百乔罗管理咨询公司特聘讲师
国际PTT高级职业培训师，专注IT、通讯、工业品等销售领域，销售精英职业生涯导师，具有十多年的销售实战经验和销售团队管理培训经验，理论功底扎实，销售实战经验丰富，非常符合国内市场现状。
2010年国内销售培训界十大优秀人物，被业内誉为“最震撼和最实战”的销售成交权威训练大师。现任百训网专栏作家，并已出版《狼行中国》、《大客户销售之擒龙六式》等畅销书和光碟。数十家大中型企业营销咨询顾问；清华大学、复旦大学等营销班特邀讲师；1999年开始从事国内业务推展工作，足迹遍及国内所有一线城市，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，目前定居上海。曾任全球巨头企业IBM的业务经理，疯狂的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的人生阅历。专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
【主讲课程】
中级课程包括：客户心理分析、巅峰说服力、销售冠军快速成长之路、销售冠军心态训练
高级课程包括：巅峰销售技巧研修、擒龙六式之大客户销售、打造狼性销售团队研修班
【主要客户】（最近2年）
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、松下电器（NATIONAL）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、三维制药、上海国药、用友软件、海康威视、中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司等；海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
【学员评价】
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，课堂氛围很好，舍不得下课，很有意思！ ——富士施乐 王小虎
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，深入浅出举例子，逻辑严密讲道理，老师风趣幽默，各知识点便于理解接受，对销售当中各个环节一目了然，使我在短短时间内大量接受全面销售知识，生动活泼。——西门子 李红军
本课程讲的很好，内容都具有实用性，直接能就用上！ ——携程网 唐一星
启迪思路，系统梳理多年实战经验，掌握更多销售技巧且分析顾客心理实实在在提高业绩！
 ——EPSON 刘达明

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