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销售主管如何打造高绩效的销售团队

【时间地点】 2013年7月06-07日 北京
【培训讲师】 何炜东
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英
【参加费用】 ¥3600元/人 (包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售主管培训,销售管理培训,销售经理培训,营销管理培训,高绩效的销售团队培训

销售主管如何打造高绩效的销售团队(何炜东)课程介绍:

      销售业绩是由销售人员完成的,销售主管的工作,就是要管理销售团队。一个好的销售团队,得从销售人员的选拔开始,涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程,可系统学习销售人员选、育、用、留的要点,帮助销售主管打造精英销售队伍。
1. 什么样的人适合做业务?应该如何挑选销售人员?
2. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
3. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
4. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
5. 如何考核销售人员?常用的考验业绩的方法为什么效果不好?
6. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
7. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
8. 我手上没有什么可利用的资源,如何能激励下属?
以上疑虑,在《销售主管如何打造高绩效的销售团队》课程中将得到解答!

● 课程目标

1、销售主管如何组建销售团队;
2、销售主管如何激励、考核销售团队;
3、销售主管如何管理销售人员的日常工作;
4、销售主管如何进行业绩分析与考核;
5、销售主管学完《销售主管如何打造高绩效的销售团队》 ,掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。

● 课程大纲

第一天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要?
  2. 销售团队的组织结构有多重要?
  -- 案例:如何增设副经理?
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人?
  1. 什么样的人适合做销售?
  -- 性格内向还是外向好?
  2. 我们需要选择什么样的人?
  -- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
  -- 招人难,怎么办?
  2. 招聘流程分析
  -- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
  2. 培训成本太高?
  3. 为什么培训效果不理想?
  4. 辅导下属的3个注意点
   -- 你说了他一定懂吗?
   -- 他懂了一定做吗?
   -- 他做了会坚持吗?
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训?
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
  -- 新人入职阶段培训需求
  -- 快速成长阶段培训需求
  -- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
  -- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员?
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓?
  1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程
  2. 抓业绩,要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了?如何管理?
  2. 业务员日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入,让业务员业绩提升?
 四、如何留住优秀销售人员?
  1. 为什么优秀销售人员要走?
  2. 如何留住优秀人才?销售主管能做什么?

第二天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
  -- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
  -- 讨论:销量指标重要吗?
  -- 讨论:哪些是我们的指标?
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩?
第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
  -- 如何管理抽象的业绩指标?
  -- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标?
  3. 把握销售周期,别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键:有效管理潜在客户库
  -- 客户成交可能性分析  
第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空,拿什么激励下属?
  --几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
  -- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗?
  -- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端?
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理“刺头”?
   -- 如何避免直接的冲突?
  -- 处理问题员工三步走

● 讲师介绍  何炜东
背景:
    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系统;
    通用电气(GE)华南大区销售经理;建立产品销售的新渠道模式;
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水(Watsons Water)销售经理-南中国,建立健全产品分销体系    
    亦曾服务于民营企业,担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;

简介:
-曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
- 从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
- 多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法;
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA);
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
- 已出版书籍:《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。


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