打造高绩效销售团队

打造高绩效销售团队(黎红华)课程介绍：

课程背景：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？
眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

课程目标：
1、帮助学员提高个人管理能力。
2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。
5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战

授课大纲：
第一讲、销售队伍管理的常见问题
1、企业销售管理的困境
2、销售队伍常见的七个问题
3、销售队伍现状的分析
第二讲、销售经理的角色认知与定位
1、销售经理与销售代表的工作差别
2、领导者常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、优秀的营销经理的特质
第三讲、销售团队目标管理
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
3、建立高效团队
第四讲、销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售冠军相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项
第五讲、“放单飞”前的专项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的专业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗辅导程序
3、提高新人的留存率
4、个别辅导和电话辅导
5、随访观察时的注意点
第七讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法
第八讲、销售经理弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种不同的团队领导方法
4、销售员四大分类
5、四类销售员的不同管理风格
6、何谓领导风格？
7、关系导向与工作导向领导
8、驾驭明星员工的技巧
9、正确处理下属问题
10、测试：士气状态自测评分
11、赢得下属的忠心
12、责备下属的技巧
13、防止销售队员老化的方法

作者简介：黎红华
资历背景
中国营销学院高级研究员；中山大学法律本科毕业，中南大学MBA；美国国际训练协会PTT认证培训师；国际职业培训师协会会员；曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理；现任上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司；管理顾问，广东尚诺律师事务所合伙人；
授课风格
黎红华老师二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

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