BTB顾问式销售技巧

BTB顾问式销售技巧(Richard、Rice、肖老师)课程介绍：

【课程收益】
    顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩

【课程大纲】

1.顾问式销售概述
 ◇ 顾问式销售的几个基本概念
 ◇ 理解客户的观点
 ◇ 需求：如何引导客户认清他们的现状
 ◇ 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望
 ◇ 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析
 ◇ 销售行为与购买行为
 ◇ 寻找销售最佳机会点
 ◇ 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位
 ◇ 卖价值而不是卖产品
 ◇ 从产品销售到方案销售
 ◇ 业务需求和价值定位
 ◇ SPIN技术
 ◇ FAB法的运用
 ◇ 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
 ◇ 交易分析和“漏斗”管理
 ◇ 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环
 ◇ 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
 ◇ 客户管理的实际操作
 ◇ 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
 ◇ 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
 ◇ 销售代表的决策与VS客户的决策
 ◇ 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
 ◇ 建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练

讲师介绍

张老师Richard

    工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
    张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
    10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
    张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师 Rice
    王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

    在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

    王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

    王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师
    IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
    国际注册心理咨询师
 ◇ 主要职业经历：
    清华同方安全事业部大区经理、部门经理
    法国布尔有限公司销售总监
    三家咨询公司的销售部经理、培训总监
    10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
    针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历
 ◇ 主要社会职务：
    北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
    北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
 ◇ 授课风格：
    在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

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