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招投标营销理念与中标策略

【时间地点】 2017年4月21日  北京理工国际教育交流大厦,周五(9:00-12:00;13:30-16:30)
【培训讲师】 陈伟
【参加对象】 公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。
【参加费用】 ¥1980元/人 (含讲义,笔,课件茶水,餐点)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:招投标培训,中标策略培训

招投标营销理念与中标策略(陈伟)课程介绍:

课程背景:
    投标—-企业营销核心手段!中标—-企业经营管理终极目标!
    你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗?你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗?你有过意外丢标损失惨重的教训吗?你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗?
    中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--,促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。

培训方式:
1、招投标角色认知
2、学员现场提问,讲师释难解疑
3、真实投标案现场解析
4、实际投标演练

课程研发主讲人: 
    陈伟老师,《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、“最佳招投标讲师”、首位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、发改委《中国招标》周刊社“特聘专家”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验,亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。

课程大纲

开场导入 1、齐诵开训词  2、组建投标团队,形象展示,投标角色认知

招投标全新认知与理念更新
一、招投标三大认知
1、标书是本
2、分数是命
3、内功是金
二、把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
三、招投标方法论基础
基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源:
知已知彼,百战百胜。凡事预则立,不预则废。
四、五步投标要点
现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章  控标前奏:准确获取商机
  商机来源渠道及价值分析:
1、电话拜访
2、主动上门
3、网络查找
4、会议推介
5、朋友介绍
6、招标发布
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
二、优质招标信息判断标准:
1、是否与公司的主营业务和产品相符合?
2、是否处于项目营销的黄金期?
3、是否能接触到两条线上的关键人?
4、是否比对手提前介入?

第三章  控标基础:客户关系的突破
一、客户内部关系分析图
 1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知
 2、三横二竖一个圈的把握方法
二、客户关系突破“三交”法则
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章  控标方法:揭开中标的秘密
一、为何他的中标率那么高?
二、找准通路
三、把控文件
   招标文件六大板块的解析,重点是:
   招标公告控制方法
   投标人须知控制方法
  技术(产品)功能与需求控制方法
   评分标准控制方法
   合同主要条款控制方法
四、掌握标准
   1、一控权重
   2、二控高分
   3、三控分布
五、吃透基准价
   1、以最低价为基准价的演变方法
   2、以中间价为基准价的演变方法
六、总结提炼招投标本质特征
案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。

第五章  情景演练与行动计划
一. 情景演练:
由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标。
二.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
三.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。

附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸,白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品

主讲专家:陈  伟

    陈伟老师现担任招投标实战学院院长,中国招投标教育培训中心名誉主任、首席专家,中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。
    陈伟老师是具有独创管理理论和课程体系、为著名央企常年授课、多次复训的资深专家,是招投标咨询培训领域获得荣誉最多的培训师。他是中国首位招投标专业“十佳培训师”,搜狐网“年度最佳招投标讲师”,“中国企业培训十佳课程”著作权人,中国企业管理能力建设工程专家团成员,中国首个招投标营销视频节目《中标必过81道关》主讲人。是中国招投标营销培训领域名符其实的NO:1,被业界誉为“投标实战大师”。
    陈伟老师还是中国企业联合会培训委员会执委,北京大学、清华大学国学总裁班特聘教授,中国外运长航集团,中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问。

招投标营销管理成就:
1、 “招投标赢利模式”创史人。
陈伟老师独家研发的“招投标赢利模式”课程体系荣获“2014中国十佳前沿课程”殊荣,首创“招投标战略学、招投标营销学、招投标心理学”等全新的理念。率先开展面向企业一线的投标管理实战培训。首次提出“企业管理创新以招投标为突破口”的观点,以及一系列快速提升中标率的方法与实用工具。
2、针对集团客户持续营销现状,提出“合作者”理论。
提出“从持续营销到合作者”的理念,探索出大客户二次营销、持续营销到最终成为合作者的管理之道。
3、独家研发推出系列招投标、大客户营销精品课程。
陈伟老师独家推出的《无敌中标之“势道法术”》(公开课)、《招投标赢利模式》(体系课)、《快速提升中标能力的10大谋略》、《大客户营销风险与防控措施》、《合作者—集团客户关系开发与突破》、《招投标法实施条例解读》、《招标采购务实管理与商务谈判》等精品课程,受到客户高度赞誉。

主要课程体系模块:
《招投标赢利模式》(中标才是硬道理)营销课
《集团客户招投标营销五大中标技能》
《集团客户招投标营销十大中标智谋》
《基于招投标的政企市场拓展与营销策略》
《基于招投标的政企客户关系开发与维护》
《招投标赢利模式》(中标才是硬道理)管理课
《企业招投标战略思维与管理体系建设》
《营销管理创新思维与招投标能力提升》
《招投标赢利模式》(中标才是硬道理)专业课
《投标文件编制的方法与技巧》
《投标人员的战斗意识与素养》
《投标关键阶段的控制方法》
《现场讲标的方法与技巧》。
《招投标各方心理分析与把握》

“阳光招标”系列培训精品课程
《招投标法实施条例及相关法规解读》
《招投标务实管理与合同谈判》
《采购招标管理部门职能建设》、
《招标管理人员能力模型与进阶》
《评标方法与评标专家能力模型》
《招投标违规行为十大防范措施》
《招标文件的编制与写作技巧》
                                              
授课风格:
 ◇ 极度实战实用。现场回答所有学员问题,现场交给学员实操工具,投标营销课就能让你中标,采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。
 ◇ 绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼,风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。

培训客户:
北京大学国学总裁班、北京大学和谐之道国学讲堂、清华大学职业经理人训练中心,中纪委、国务院三峡建委、铁道部(现中国铁路总公司)、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、新疆自治区发改委培训中心、新疆克拉玛依中小企业服务中心、中石油新疆油田、中石油长庆油田、中海油能源建设公司、中海油秦皇岛钻井平台、中国联通集团总部、中国联通北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司,中国移动集团总部、中国移动北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司,中国移动卓望公司、山东电信公司、国家电网南瑞集团、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、、中国北车集团唐车公司、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会、中国招标周刊社、中国招标投标网、北京商业银行、吉林银行、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华神东集团、中国印钞造币总公司沈阳造币公司、秦皇岛港集团公司、中建三局、顺丰速运集团、远东控股集团、江苏阳光集团、江苏龙腾集团、江西远洋集团、北京四环生物股份公司、浙江久立集团、浙江金圆水泥股份公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、北京公交集团、河南阳城集团、贵州盘南电厂、山西鲁晋王曲电厂、内蒙古霍林河露天煤业集团公司、内蒙呼伦贝尔市文明委、北京顺义档案局、北京北大方正集团、北京汉柏科技集团、北京李先生餐饮管理集团、重庆明珠机电公司、广州广电物业集团、江苏国富咨询公司、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京东方高人公司、北京东方飞扬股份公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京华夏儒商国学院、北京易和书院、北京总裁读书会、北京中关村软件行业协会、北京林业大学、北京十一学校、北京八一中学、北京长城学校、山东科技大学、武汉大学、中国地质大学、新疆石河子大学、湖北大学、三峡大学等等。……


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