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华为式大客户销售项目运作与管理

【时间地点】 2017年6月22日  北京理工国际教育交流大厦 周四 (9:00-12:00;13:30-16:30)
【培训讲师】 曹建明
【参加对象】 从事销售工作半年以上、且未参加过该课培训的一线员工、及销售管理者。
【参加费用】 ¥1980元/人 (含讲义,笔,课件茶水,餐点)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户销售培训,项目管理培训

华为式大客户销售项目运作与管理(曹建明)课程介绍:

课程背景:
    如果说大客户的大项目是位大美女的话、那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女、获得甲方的青睐、肯定需要获得充分的认可:认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。可是如何才能运作好项目呢?显然需要好的项目运作和管理:项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理、训练销售队伍、提高销售项目的成功率 是该课程要达到的最重要的目的!
    大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率、我们又认为:人员只有训练才能有素。华为公司一直认为:大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程、理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要:
一是对于大家思路的梳理:什么是销售、销售需要什么素质?什么是项目、项目运作的环节和节奏是什么?
二是基本套路的掌握:分析基础上提出目标、围绕目标制定的策略、合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划、没有实施的计划等于吹牛、然后是一次彻底的总结(为了经验和教训的获得、以利下一次的更大成功);
三是案例的讲解和演练:使得大家身临其境、进入角色、演练中看看自己是否会使用所学工具:SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等;
四是现场纠错:这是一个调整的过程、是一个无穷逼近合理的过程、是一个只有开始没有结束的过程。

    《华为销售项目运作与管理》课程由曹建明老师亲自授课、本课程为华为公司销售人员的必修课、半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。
    曹建明老师曾经在华为工作近八年、曾经是华为的回款状元、销售冠军、同时也是华为的兼职老师、曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监、现在为某加盟连锁机构总经理、具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程、客户满意度非常高、为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。

培训目标
当本课程学习结束时、学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧、其中重点能够掌握:
1、销售人员的基本素质要求;
2、销售项目运作的基本套路;
3、销售项目引导的工具和方法;
4、销售项目设定目标的工具和方法;
5、销售项目成立项目组的工具和方法;
6、销售项目项目分析的工具和方法;
7、销售项目制定策略的工具和方法;
8、销售项目制定计划的工具和方法;
9、销售项目实施计划的工具和方法;
10、销售项目项目总结的工具和方法;
11、华为销售正在使用的:雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板;
掌握:SWOT分析法、SMART原则、6W3H、卡耐基人际处理原则等基础知识。

培训大纲
请您准备:一份公司正在进行的真实的销售项目案例演练
基础篇:销售素质培训

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;
2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);
3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;
4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);
5、谈论:企业的本质:合适的场所;
6、谈论:职业化:职责+专业;
7、讲解:心态:性格决定命运;
8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;
8.1、6W3H;SMART原则;
8.2、卡耐基人际处理9原则;
9、职业习惯。

第一部分:什么是销售项目管理?
1、讲解:什么是项目?
2、讲解:什么是销售项目管理?
3、讲解:为什么销售项目要做项目管理?
4、讲解:销售项目管理的对象;
5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

第二部分
(一)、销售项目运作循环及常用方法
1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);
1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;
1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;
1.3、讲解:SMART原则;
1.4、案例演练:如何设定好目标
2、成立项目组
2.1、讲解:组建项目组的目的;
2.2、讲解:组长(AM)的责任——项目成功的第一责任人;
2.3、讲解:项目管理责任人的责任——项目成功的连带责任人;
2.4、讲解:项目组成员的责任;
3、项目分析
3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;
3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;
A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;
B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;
C、决策链分析:
3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;
3.4、案例演练:如何召开项目分析会;
4、制定策略
4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;
4.2、讲解:策略制定的核心;
4.3、讲解:策略类型;
4.4、讨论:三十六计与项目策略;
4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;
5、实施计划
5.1、讲解:制定计划;
5.2、讨论:制定计划的要素;
5.3、案例演练:指定任务分解表;
6、实施计划
6.1、讲解:计划与实施;
6.2、讲解:项目实施中的风险管理;
6.3、讲解:风险识别与评估
7、讲解:项目监控与评估
7.1、讲解:实施与监控
7.2、讲解:监控方法和评估工具;
8、项目分析会
8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;
(二)、销售项目各阶段的管理要点
1、立项阶段管理要点
1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;
1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)
2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练:客户方向的工作;
2.2、案例演练:标书方向的工作;
2.3、组织方向;(演练:项目简报);
3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点
3.1、消息源(客户内部消息源);
4、实施阶段——评标阶段管理要点
4.1、关键工作(客户开标信息表);
5、收尾阶段管理要点
5.1、演练:商务谈判技巧;
5.2、项目档案。
6、项目总结分析会

授课形式:讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等

授课时数:6小时*2天

课程目标
 ◇ 掌握销售项目运作的流程
 ◇ 掌握销售项目分析与策划的基本方法
 ◇ 掌握销售项目运作各环节的关键点


主讲专家:资深实战营销专家—曹建明老师

一、工作背景
 ◇ 八年的华为技术有限公司营销、营销管理、培训工作经验;
 ◇ 两年的北京四达时代通讯集团(中国广电行业最具实力与规模的企业)市场销售中心总经理;
 ◇ 三年的VALUE  PARTNERS(意大利咨询公司)咨询总监;
 ◇ 两年的北京伟世教育投资集团管理总监兼市场总监;
 ◇ 现任北京某加盟连锁机构总经理;
 ◇ 有十余年企业营销管理、综合管理、项目管理等培训授课经验。

二、教育背景:
 ◇ 1991年-1995年 吉林工业大学管理学院 本科
 ◇ 1995年-1998年 吉林工业大学管理学院 硕士

三、主讲课程:
《华为式项目销售项目运作与管理》、《技术型企业的绩效管理实务》

四、授课风格:
    曹老师的课程深入浅出,实战案例丰富,互动性强,激情而富有感染力,能引发学员的思考与参与,理论结合实践,可操作性较高。深受学员的喜爱!

五、部分培训企业:
中国华电、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、中国机械工业集团、卓达房地产公司、中国婚博会公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国第二重型工业集团、中国中钢集团、广东广播电视网络集团公司、中牧实业股份公司、新疆合和玉器、中国恒天集团、天津膜天膜科股份公司、中信银行、北京移动、施耐德万高(天津)、清华同方、中国工商银行总行、中国发展出版社、管理世界杂志社、方正科技、方正电子、金山软件、西门子通信、新华肯孚制药、江铃汽车、中海油、北京建工金源、东风汽车股份、中国一汽、中国烟草、美的空调、博彦科技、中国移动、中国经济年鉴社、中科宇图公司等。


培训课纲 课纲下载


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