[课程简介]:1. 掌握销售思维和销售心态的要点,业绩突破的关键核心;
2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。 ...
【时间地点】 | 2019年10月19日 青岛 | |
【培训讲师】 | 陈震 | |
【参加对象】 | 企业全体营销人员 | |
【参加费用】 | ¥2800元/人 (包括培训、培训教材、场地费等) | |
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | |
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | |
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
课程收益:
1. 掌握销售思维和销售心态的要点,业绩突破的关键核心;
2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。
课程大纲:
第一步、诊断过滤客户
◇ 如何提高销售成功概率
◇ 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
◇ 封闭问题——达成共视是建立信任的基础
◇ 选择问题——让客户自己找答案自己做决定
◇ 问问题的误区
【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
【工具讲解】面谈问话工具的使用
第二步、判断销售商机
◇ 掌握客户哪些关键信息
◇ “产销人财物”五字信息原则
第三步、挖掘潜在需求
◇ 客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?
◇ 我们的产品能帮到客户什么?
◇ 客户潜在需求的三点论
◇ SPIN问话技巧的应用
◇ FABE工具应用
◇ 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?
【课堂作业】应用FABE描述产品价值
【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
【工具讲解】面谈工具的使用
第四步、说服解除异议
◇ 什么是客户购买行为中的异议
◇ 客户异议的类型分类
◇ 解除异议抗拒的步骤
【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
【演练实践】异议解除演练
第五步、提出生意要求
◇ 成交时客户需要什么素质和方法?
◇ 成交的重点工作
◇ 成交需要意志力
案例分享
第六步、巩固维护关系
◇ 如何把服务和销售结合为一个整体?
◇ 售前售中服务四策略
◇ 如何做到差异化服务
◇ 服务中的销售行为
【工具讲解】服务工具的使用
讲师介绍:陈震
澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;
影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练;
十五年的市场销行团队培训讲座经验;
特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。