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SPIN—顾问式销售技巧

【时间地点】
【培训讲师】 丁兴良
【参加对象】 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员
【参加费用】 ¥2200元/人 (含中餐、培训资料)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训

SPIN—顾问式销售技巧(丁兴良)课程介绍:

针对大额产品的销售顾问,
利用35000个销售案例研究出的销售智慧,
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

● 助听器的销售特征
小额产品销售的特征:
可在一次销售活动中解决
成交货币值较小
重货不重人
以产品为导向
举例:一本书.一支笔.可乐……
大额产品销售的特征:
1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
举例:电气自动化、工程机械、大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件……
● 课程特点:
 ◇ “SPIN@销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
 ◇ “SPIN@销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;
 ◇ “SPIN@销售技巧”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
 ◇ “SPIN@销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。
● 课程核心:
我们永远要比客户提前一步看到结果,我们永远要比客户落后一步拥抱结果!
客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面,除非你给他购买的理由,否则客户不会真正买单;只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在,再深入了解客户隐含的需求,从而找出客户的痛苦,让客户行动。顾问的角色就在于此。
 ◇ 课程的实战性:课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在一般的培训课程中是很难见到的。

● 课程内容
一、高级销售员的职业化素质与发展
 ◇ 销售是一个伟大的职业,我们推销的是什么?
 ◇ 优秀销售员的八大职业化素质
 ◇ 销售人员的成功信念与自我激励
 ◇ 销售人员易犯的细节
 ◇ 职业化态度的塑造
二、成功的开场白
 ◇ 成功启动的三步骤
 ◇ 打开话题的技巧
 ◇ 30S内建立亲活力的秘诀
 ◇ 如何赢得客户的好感
 ◇ 成功开场白的标准是什么?
三、客户真正想要的――需求调查分析
 ◇ 如何了解客户需求
 ◇ 售中确定客户需求的技巧
 ◇ 有效问问题的五个关键
 ◇ 需求调查提问四步骤
 ◇ 隐含需求与明确需求的辨析
 ◇ 如何听出话中话?
 ◇ 如何让客户感觉痛苦,产生行动
四、如何与不同客户打交道
 ◇ 有效沟通的秘诀
 ◇ 不同客户如何应付
 ◇ 不同客户沟通风格分析
 ◇ 有效人际关系的建立
 ◇ 如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
 ◇ 客户要的产品是什么?
 ◇ FAB分析
 ◇ 特点、优点、好处对成单的影响
 ◇ 产品卖点提炼
 ◇ 如何做产品竞争优势分析
 ◇ 如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
 ◇ 如何用提问来了解客户想要什么
 ◇ 如何通过举止透视客户的个人意愿
 ◇ 如何让客户感觉自己是赢家
 ◇ 如何摸清客户拒绝的理由
 ◇ 客户常见的六种异议
 ◇ 客户异议处理的五步骤
 ◇ 价格异议方面案例
 ◇ 运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
 ◇ 如何发现购买信号
 ◇ 如何分析销售项目进展
 ◇ 传统收尾技巧的利弊
 ◇ 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
 ◇ 如何达到双赢成交
 ◇ 最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
 ◇ 拜访总结与客户忠诚度建立
 ◇ 拜访后的客户分析
 ◇ 如何维持并发展现有的客户
 ◇ 如何能让客户做推荐?
 ◇ 让客户做推荐的时机
 ◇ 如何在客户心中建立品牌忠诚度

● 主讲专家:丁兴良
-----  IMSC工业品营销研究中心首席顾问
-----  项目性销售与管理资深顾问
-----  国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
    丁兴良老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大客户营销培训第一人。
    丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;
    他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验;
    丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
(有过76家培训的经验;15家营销咨询项目的案例)
 ◇ 电气自动化:
  南京金智科技  南京朗能机电   南京亚派科技   银山智能   河南思达电气
上海电力       南海电气        南方电网        久隆集团   亚太电效
浙江万马集团    厦门科华股份    艾默生电气      大全集团   中电电气
 ◇ 工程机械:
徐州工程机械     郑州宇通重工有限公司  上海工程机械     海天塑机
上海隧道工程    湖北建设机械      广州正力精密机械  震德塑料机械  
三一重工股份    山河智能工程机械      杭州锅炉厂       沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团     中粮包装印刷机械      三一起重机       柳州重工
 ◇ IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅
佳杰科技     IBM  EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技    高格信息
 ◇ 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车  声佳电器
延锋饰件  SKF  振华轴承    人本集团    钱江摩托   本洲摩托 和平汽车
伟士通  东昌汽车
 ◇ 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、
豪申开利    美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备  澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化 盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会


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