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销售精英2天强化训练

销售精英2天强化训练课程[课程简介]:课程背景 1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感? 2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办? 3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满? 4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差? 5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手? 6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”? 7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来? 8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户? 9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单? …… 业务人员遇到的问题,都能在这里找到答案! ...

【时间地点】
【培训讲师】 Henry王
【参加对象】 销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【参加费用】 ¥2800元/人 优惠活动:5200元2人,不再折扣。(含指定教材、茶点、证书,不含餐)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐; 工作手机:13378458028(可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售精英培训,销售技巧培训

销售精英2天强化训练(Henry王)课程介绍:

课程背景
 
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务人员遇到的问题,都能在这里找到答案!

培训收益
 
1. 培训是很贵,但不培训更贵;
2. 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3. 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4. 换一种思路,你的产品将更好卖;
5. 换一个方法,你的产品将卖得更多。
6. 换一种谈法,你的客户将买得更多。
7. 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8. 改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9. 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
10. 更多好处,参加学习后体会更深刻。

讲师介绍
 
Henry王
 
 ◇ 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 ◇ 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 ◇ 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
 ◇ 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
 ◇ 新加坡莱佛士学院特约讲师;
 ◇ 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

课程大纲
 
第一部份  老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?
 ◇ 低利润的客户是企业的包袱;
 ◇ 13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品?
 ◇ 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
 ◇ 如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、如何让老客户提前预定?
4、如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、如何“对标”竞争对手的老客户?
 ◇ 竞争对手给自己指明方向;
 ◇ 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、如何“锁住”老客户?
 ◇ 为什么客户的“背叛”是一种常态?
 ◇ 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
 ◇ 谁是客户?对客户群体进行无限细分
 ◇ 客户在哪?找到精准鱼塘
 ◇ 谁还知道?全源渠道开发客户
 ◇ 计算单位客户成交时间与成本
第二节  吸引客户
 ◇ 如何给客户一个无法拒绝的理由?
 ◇ 客户问题清单;
 ◇ 客户痛苦清单;
 ◇ 客户决策障碍清单;
第三节  粘住客户
 ◇ 粘人粘心,攻城先攻人;
 ◇ 如何给客户“涂胶水”?
 ◇ 精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节  证据准备
 ◇ 不要让客户信任你,而要信任证据;
 ◇ 12种证明清单;
 ◇ 如何写客户见证?
第六节  成交客户
第一节 方案制作
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计“超值赠品”?
四、如何强调稀缺性与紧迫性?
五、如何强调值这个价?
第七节  客户传播
 ◇ 如何让客户帮我们传播?

第二章  如何开发新的区域、领域?
 ◇ 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
 ◇ 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力
 ◇ 进不了门,找不到人怎么办?
 ◇ 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
 ◇ 向谁借力以及如何借力?

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
 ◇ 客户准备与标准要求;
 ◇ 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
 ◇ 与客户建立信任关系的标准与关键动作;
 ◇ 样品与方案的标准与要求;
 ◇ 客户考察与体验标准与要求;
 ◇ 客户应酬与接待标准与要求
 ◇ 商务谈判标准与要求
 ◇ 技术洽谈标准与要求
 ◇ 销售跟进标准与要求
 ◇ 售后服务标准与要求
 ◇ 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类
 ◇ 如何给客户分类?
 ◇ 根据客户分类做行动计划;
 ◇ 如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
 ◇ 决策人追求什么?
 ◇ 采购者追求什么?
 ◇ 技术人员追求什么?
 ◇ 具体使用者追求什么?
 ◇ 第三方机构的人追求什么?
 ◇ 前期为什么一定要见到决策者?
2.2 谁才是关键的人?
 ◇ 满足“关键人”的10个条件;
 ◇ 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
 ◇ 有些“小角色”是否应该单独跟进?
 ◇ 案例:得罪老板亲信的后果。
2.3 客户内部关系与立场
 ◇ 竞争对手与客户不同角色的关系;
 ◇ 客户不同角色内部关系与立场;
 ◇ 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
 ◇ 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4 个人与组织利益
 ◇ 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
 ◇ 对个人的利益体现在哪些方面?
 ◇ 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机
 ◇ 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
 ◇ 在什么情况下购买时机才会出现?
 ◇ 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认
 ◇ 基层、中层与高层的需求点是不一样的;
 ◇ 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
 ◇ 不要把猜测当成事实;
 ◇ 提前采购与即时采购;
 ◇ 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
 ◇ 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
 ◇ 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
 ◇ 你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
 ◇ 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
 ◇ 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
 ◇ 哪些人可以培养成为线人?
 ◇ 线人为什么会帮我?
 ◇ 需要线人提供哪些帮助?


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