销售精英激励与实战技能提升

销售精英激励与实战技能提升(孙巍)课程介绍：

课程目标
 ◇ 建立正确的销售思维模式，增强销售必胜信念，燃点销售激情；
 ◇ 掌握销售沟通策略，准确表达诉求，提升销售沟通实战能力；
 ◇ 学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点；
 ◇ 实战销售流程分解，掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧；
 ◇ 优化客户服务意识，建立销售业绩成果思维，增强工作责任感。

课程大纲
 
一、销售精英的职业修炼
 ◇ 销售与销售行为分析
 ◇ 如何成为行业顶尖
 ◇ 销售为什么会失败

销售为什么会失败
工具一：精准目标的SMART工具

 ◇ 缺乏信念
 ◇ 缺乏坚持
 ◇ 缺乏能力
 ◇ 卓越源于要求

二、销售高效沟通技术
 ◇ 沟通、说服之道
 ◇ 销售沟通能力的四个层次
 ◇ 销售沟通中的四门功课
 ◇ 销售沟通问的技巧
 ◇ 销售沟通听的原则
 ◇ 聆听的“3R技巧”
 ◇ 销售沟通说的技巧                     
 ◇ 语言组织的万能公式                 
 ◇ 7\38\55法则
 ◇ 销售高效沟通策略

工具二：性格化沟通工具
训练：销售沟通中的问、听、说

三、销售准备与开场
 ◇ 充分的心理准备
 ◇ 完整的信息准备
 ◇ 工作用具的准备
 ◇ 接触客户，创造契合
 ◇ 破冰的三大目的                    
 ◇ 销售开场破冰
 ◇ 与客户建立信赖感

工具三：“销售信息准备”工具         
工具四：建立客户信任模板工具
训练：开场破冰
训练：销售沟通的四门功课

四、需求探索与产品价值陈述
 ◇ 销售问话的作用
 ◇ 学会倾听客户的“心声”
 ◇ 销售SPIN模式
 ◇ 如何做好价值陈述
 ◇ 客户购买三问
 ◇ 客户为什么向我买                   
 ◇ FABE利益法则
 ◇ 演练：讲故事说卖点
 ◇ 介绍产品时的注意事项
 ◇ 劝导客户更换产品

工具五： 谈判技术工具
工具六： 发问技术工具
训练：SPIN模式设计与演练
工具七： FABE工具
工具八： 格物工具
训练：自己产品/服务/方案 
             的卖点呈现
训练5：三三格物应用练习

五、销售异议处理与说服成交
 ◇ 客户反馈与异议解除
 ◇ 处理客户异议的原则
 ◇ 解除异议的方法
 ◇ 销售异议中的见招拆招

工具九： 化解抗拒之谈判技术
工具十： 销售态势分析工具
训练：解除异议之谈判训练

 ◇ 处理价格异议的策略
 ◇ 临门一脚，锁定成交
 ◇ 识别客户购买信号
 ◇ 最佳成交时机
 ◇ 客户实用成交方法
 ◇ 销售成交后的四个注意
 ◇ 客户转介绍的技巧与方法

讲师介绍：孙巍
    中国著名实战管理专家，中国企业团队管理与执行力训练导师。中国领导艺术研究院研究员，同时任北大等知名院校总裁班特聘讲师、北京大学《区域经理高级研修班》训练导师。也是德亨立企业训练机构管理教练，《法家韩非与刚性执行》课程创始人。
    是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他曾亲赴新加坡、澳大利亚、日本等国向世界大师学习先进管理、行销、人际学、潜能激发、心灵学等顶尖智慧课程，吸收真正大师的能量；他往返于中国80多个城市，为各类型企事业单位、政府机构做过服务。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。

    孙老师以“为中国企业逐鹿全球”为使命，注重中国企业经营战略需求，他主张尊重中国人的思维习惯和文化传统，灵活运用中国传统文化思想，“因势利导”启发企业、团队和员工个人潜能。他的培训以解决问题为根本，深入浅出，旁征博引，讲、述、论、演俱佳；培训案例大多以自身亲自操盘和实践为根本，务实、客观，更注重实战及贴近本土化执行。

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