培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 公开课 >> 销售培训销售技能培训销售技巧培训电话营销培训 >> 课程介绍

销售如何处理客户拒绝

【时间地点】 2018年7月20日    杭州
【培训讲师】 王同
【参加对象】 一线销售人员
【参加费用】 ¥1800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐; 工作手机:13378458028(可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训

销售如何处理客户拒绝(王同)课程介绍:

销售就是处理客户的异议达成交易的过程,但异议处理并非只是辩论,它涉及到销售自身的规律,客户心理、自我驱动、沟通说服等综合素养。本课程是一线销售人员必修基础课。

课程大纲 

前言:挑剔的才是真买主
一、对销售异议的正确认知

 ◇ 异议处理有技巧,更是一种心态 
 ◇ 顾客有期望才会有拒绝(期望值管理)
 ◇ 销售过程顾客的异议会涉及哪些方面(产品、价格、服务、竞争、品牌、人员...)
 ◇ 工具:异议应对的话术提炼

二、大多数拒绝的原因1:顾客的不信任
 ◇ 没有信任,一切沟通都只在皮毛
 ◇ 研讨:如何获得顾客的信任?

三、大多数拒色的原因2:顾客不需要你
 ◇ 不要当解说员,销售是给需要的人提供解决方案
 ◇ 发现顾客的需求
      要有基本的常识(行业经验),做预判
      收集顾客的信息:望、闻、问、切
      演练:提问在销售中的运用
      做逻辑推理,印证你之前的判断
 ◇ 激发顾客的需求:先把顾客弄疼,再给他上药
      了解现状
      发现问题
      关联痛苦
      扩大痛苦、强化需求
      演练:SPIN工具演练

四、大多数拒绝的原因3:顾客没感觉到你的价值
 ◇ 听我的是多么的好!(FABE)
 ◇ 不听我的是多么的糟!
 ◇ 有人听了我的,现在就很好!(体验)

五、销售异议应对过招技能
 ◇ 建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
 ◇ 交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
 ◇ 虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
 ◇ 让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
 ◇ 打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
 ◇ 沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
 ◇ 解决分歧——解决分歧五法
 ◇ 角色扮演——红脸与黑脸的智谋
 ◇ 配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
 ◇ 微信/电话——利用现代工具
分享:读懂赵本山《卖拐》异议应对的玄机

讲师介绍

王同
门店营销资深顾问

资历背景
 ◇ 中国人民大学02届MBA
 ◇ 清华大学、上海交大等高校特约讲师
 ◇ 中国总裁培训网金牌讲师,并连续三年获 “中国百强讲师”称号

授课风格
尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

授课经验
伊利、光明、新希望、双汇、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千岛湖、青啤、蓝带啤酒、众品食业、科迪、恒安、洁丽雅、劲霸、鸿星尔克、伊芙心悦、三利毛巾、浙北商厦、圣亚服饰广场、红星美凯龙、简爱家居、诺贝尔陶瓷、德力西电工、欧神诺陶瓷、格力电器、金彭电三、永发保险箱、现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、上汽大通、普利司通、上海电气、海信、沁园、樱雪、苏泊尔、先锋、联想、公牛、隆丰皮草、味好美、嘉士伯黄河啤酒、一朵尿不湿、富光、洽洽、艾克澌宠物食品...... 其中5次以上回训客户有雅客、飞鹤乳业、英氏乳业、统一食品、比瑞吉宠物食品、朝日啤酒、博士蛙婴童连锁、红星美凯龙、惠达卫浴......10次以上回训客户有蒙牛、双汇、德高建材、圣元、贝智康、美的......


培训课纲 课纲下载


更多销售如何处理客户拒绝相关课程:

课程专题销售技巧专题 | 销售技巧培训


关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2017 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务