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三步进阶销售精英

【时间地点】 2018年12月22-23日 上海
【培训讲师】 孙宏伟
【参加对象】 销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……
【参加费用】 ¥3600元/人 费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐; 工作手机:13378458028(可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售精英培训,销售技巧培训

三步进阶销售精英(孙宏伟)课程介绍:

课程承诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

培训方式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程背景】
很多销售人员初涉销售行业时一头雾水,不知从何下手,应该怎么办?
面对纷杂万象的客户,销售到底是艺术还是科学?销售是否有法可依?
为什么有人能快速取得好的销售业绩,而很多人却不行,难道销售真的是天生的吗?
中国没有一所大学开设销售专业,而中国拥有近亿人的销售从业者,如何能从中快速脱颖而出?

【课程收益】
认识销售工作中的相关知识,摸清销售发展的线索;
掌握销售工作中所需要的技能,并恰当运用各种技能;
实践销售过程中的知识和技能运用,建立灵活运用的思考习惯;

【课程结构】

【课程施授方式】
 ◇ 讲授、练习、讨论、角色扮演……

【课程大纲】

Part 1 销售知识进阶(4H)
任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
1. 销售知识进阶
1.1. 买——购买
 ◇ 没有购买就没有销售
 ◇ 销售和营销的关系
 ◇ 销售类型及所需技能
讨论:销售关键词象限
1.2. 人——客户
 ◇ 销售的基本核心——人
 ◇ 销售中人的角色
1.3. 想——客观
 ◇ 销售产品还是满足客户?
 ◇ 人的思维习惯
测试:到底有几个是对的?
1.4. 知——知识
 ◇ 产品知识
 ◇ 市场知识
练习:产品-市场分析框架
1.5. 需——需求
 ◇ 需求还是问题?
 ◇ 显性需求与隐性需求
 ◇ 基于需求的销售过程
练习:需求挖掘
视频:师徒卖艺
1.6. 值——价值
 ◇ 没有客户为了购买而购买
 ◇ 价值需求层次
讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线
1.7. 换——交换
 ◇ 处理异议
 ◇ 促进销售
谈判
逼单
案例翻译:翻译“卖西服的故事”
单元收益:
 ◇ 认识销售中的正确知识
 ◇ 了解人的本性于销售的障碍
 ◇ 掌握销售所需的基本思考方式
 ◇ 掌握相应的工具和方法

Part 2销售技能进阶(3H)
作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
2. 销售技能进阶
2.1. 倾听——销售最重要的技能
 ◇ 听的类别与重要性
 ◇ 倾听的技巧
互动:听音画图
游戏:倾听感悟
2.2. 提问——挖掘客户深入需求的良法
 ◇ 提问的方式
 ◇ 提问方式的运用
互动:提问猜图
讨论:提问的应用
2.3. 表达——体现产品价值,促进成交的必经之路
 ◇ 特优利例法
 ◇ 结构化表达与思考
练习:特优利例法
讨论:小王应该怎么办?
2.4. 心理——影响力六法则
 ◇ 互惠
 ◇ 承诺一致
 ◇ 社会认同
 ◇ 喜好
 ◇ 权威
 ◇ 稀缺
讨论:身边的影响力
单元收益:
 ◇ 掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法
 ◇ 了解销售过程中的心理法则

Part 3销售实战进阶(7H)
销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?
3. 销售实战进阶
3.1. 接触——确认目标客户
 ◇ 电话联系客户
 ◇ 初次接触客户
 ◇ 了解客户信息
练习:模拟接触客户
讨论:客户信息列表
3.2. 深入——挖掘客户需求
 ◇ 发掘客户问题
 ◇ 引导客户需求
练习:与客户深入沟通
讨论:产品专业引导方向
3.3. 呈现——建立价值链接
 ◇ 展现产品价值
 ◇ 明确价值影响
练习:价值沟通
讨论:明晰产品-客户价值链条
3.4. 成交——打通销售通途
 ◇ 处理异议
 ◇ 谈判技巧
练习:异议处理清单
练习:谈判准备清单
单元收益:
 ◇ 掌握销售过程中各个环节的细节
 ◇ 演练各个销售环节
 ◇ 准备实际工作中各个销售环节应用的资源

讲师介绍

孙宏伟 老师
实战工业品营销培训师                                                 

【实战经验】
孙老师在20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,做过技术、干过项目、跑过业务,管过销售,在B2B销售(大客户销售、工业品销售、项目型销售)及管理方面有着10多年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长;
历经20余年的工作经验,在工业行业,特别是冶金、风力发电、港口、轨道交通、装备制造等重点行业有着深刻的、全面的认识(从技术到客户的应用及客户的客户群体);良好的技术经历造就了对工业3.0、4.0、IT、互联网等领域有着比较专业的见解和认知;

【授课特色】
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到。

【授课经历】
中国电信、中国银行、西门子、大唐电信、戴姆勒奔驰(卡车)、中青旅国际会展、苏宁电器、盈科律所、德意电器、金风科技、国家开放大学、福田汽车、知道创宇、航天科工、石化盈科、长城润滑油、得力办公、握奇数据、新兴铸管、博奇环保、安美数字、巴瑞医疗、巴威锅炉、仙乐制药、金川集团、联通支付、德图仪器、中国电信、兖矿集团……

【主讲课程】
销售技能:
 《以客户问中心的顾问式销售》
《B2B销售之搞定人》
《看电影学谈判》
《大客户经营》
销售管理:
 《销售团队管理》
《销售推演与复盘》
《销售教练》1-3阶
《让战略直达销售》
  沟通技能:
 《提问之美©》
《提问之源©》


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