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实战销售技巧提升训练

实战销售技巧提升训练课程
[课程简介]:很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识,而对销售技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的销售技能的培训与训练,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。 ...

【时间地点】 2019年10月31-11.1日大连| 2019年11月02-03日 长春
【培训讲师】 曾鹏锦
【参加对象】 销售员 销售主管 销售经理 总监等
【参加费用】 ¥3200元/人 (含课酬费、资料费、茶歇、税费等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训

实战销售技巧提升训练(曾鹏锦)课程介绍:

企业为什么要做销售培训?
    任何一家公司,要想更好的生存和发展,必须把销售做好,因为再好的产品,假如堆在仓库里卖不出去,那都将是成本,唯有销售出去,企业才会有利润,员工才会有收入;否则,企业就会因为“失血”,而导致“休克和死亡”。
    然后,很遗憾的是,很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识,而对销售技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的销售技能的培训与训练,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何成交顾客?造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。
    因此,为了尽快挽回公司曾经损失的业绩,让企业更好的发展,更快的发展,销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。
    专业系统的销售培训,是一家公司必须要做的事情。

您的销售员,是否有以下情况出现?
1. 对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售工作的意义和价值?
2. 怕客户拒绝,行动力不够,心态消极,负面的想法太多?
3. 总认为销售是在求别人,在客户面前不够自信?
4. 抓不住重点,看似忙忙碌碌,业绩却上不去,也不反思什么原因?
5. 思维固化,不知道创新,不知道如何主动开发有潜力的高质量客户?
6. 好不容易见个客户,谈的不到10分钟,客户说考虑考虑,就不了了之了
7. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散?
8. 见到客户不自信,卑躬屈膝,感觉低人一等,不知道如何打开客户的心?
9. 产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲说好处,讲完了,客户没感觉?
10. 不会变通,只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通?
11. 客户有异议和不同意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户?
12. 前面的工作都很好,最后成交阶段,不敢成交,不会成交?
13.  客户成交后销售就结束了,一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,最后
导致客户流失。
。。。。。。。。。。。。。。
     综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。

课程会有哪些受益?
1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发成功销售的潜能。
2. 克服对销售的恐惧,建立强大的销售信心
3.揭秘销售成功的核心关键,掌握开发客户的方法。
4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力,倍增销售业绩。
6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”,最后引向成交。
7.了解错误的倾听有哪些,以及如何学会正确聆听的方法
8.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.掌握成交客户的10-15方法,以及如何做好售后服务。

授课方式:
激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业

课程大纲

第一部分:对销售的正确认识与必备心态

第一节:正确认识销售

1. 什么是销售?
2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?
3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是:成交。
5. 销售包括:销售自己和销售产品。
6. 销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。
7. 不愿做销售的五大误区

第二节:做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。
2. 销售是帮助客户,而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。
6. 没有失败,只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工,你就是老板。

第二部分:正确的销售流程与步骤

第一步:客户开发 

1. 客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.
2. 你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?
3. 成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
4. 客户精准定位----找到你的3A级顾客
5. 意向客户筛选和过滤3道关?
6. 开发客户的12种方法
7. 完整的客户资料包括哪些信息?
8.  如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约
1.打电话应该具备哪些正确的心态?
2.打电话的的目的有哪些?
3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话开场白的要点及注意事项?
5.电话沟通中意向客户的判定?
6. 放下电话后应该做什么?
7.电话约访见面的小技巧?
8. 绕前台找到决策人的若干方法?

第三步: 建立信赖
1.与顾客见面前应该做哪些准备?
2.销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点(训练)
4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
5.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?
6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。

第四步: 发掘需求
1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。
2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求
4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!
6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍(价值塑造)
1.产品介绍的FABE法则?
2.产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?
8. 如何进行竞争对手分析?
9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
2.顾客的抗拒类型有哪些?
3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法?
6.处理异议及谈判的5大黄金法则?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第七步: 快速成交
1.销售的终极目的是什么?
2.销售成交的关键是什么?
3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?
3.成交时的13个注意事项?
4. 成交时肢体语言的魔力?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的15种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
 
第八步: 感动服务
1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。
2.对服务的正确认识有哪些?
3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?
4.客户服务的目的有哪些?
5. 客户服务的类型有哪些?
6.做好客户服务的四个流程?
7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”?
9. 客户服务的注意事项及原则?

一.讲师简介    曾鹏锦
 ◇ 知名心态培训讲师
 ◇ 国家二级心理咨询师
 ◇ 销售人员心态激励训练导师
 ◇ 实战销售技巧提升教练
 ◇ 优秀员工职业化心态培训师
 ◇ 门店终端心态销售实战专家
 ◇ 湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾
 ◇ 励志书《改变职场命运的十大心态》作者
 ◇ 特邀演员,曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

二.工作及培训简历:
    曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业,曾在电视台,报社做实习记者;河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划;中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作;国际直销巨头中国区高级讲师。
    从2005年开始,曾老师全力投身教育培训行业,曾任深圳某知名咨询培训机构销售经理,培训讲师;国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等,2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网,中国网媒等媒体采访。
    经过5 年传统行业和13年培训行业的磨练,现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气,在心态和销售领域属于知名讲师,培训企业超过1000家,培训学员超过30万人,深受学员及企业的好评。

三.品牌课程:(内训或公开课)      
 ◇ 《心态决定业绩》---销售人员 销售主管 经理(1-2天)
 ◇ 《心态决定命运》--- 全员(1-2天)
 ◇ 《优秀员工职业化心态塑造》----企业全员(1-2天) 
 ◇ 《实战销售技巧提升训练》—全体销售人员(1-2天)
 ◇ 《电话营销技巧提升》—电销人员(1-2天)

四.课程特色: 
实战:十年职场工作经验,培训基础扎实,案例实战丰富。。
实用:课程制定依据实地企业考察,访谈,调查需求而得,针对性强。。。。
有效:服务企业数百家,课程反馈好,内容简单,有效,方便,易于操作。。。
有趣:授课形式丰富多彩,学员寓教于乐,开心学习,快乐收获。。。。。


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