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采购策略供应商管理与谈判技巧

采购策略供应商管理与谈判技巧课程
[课程简介]:本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。 ...

【时间地点】 2019年1月03-04日  北京 | 2019年1月05-06日  天津 
2019年3月28-29日  济南 | 2019年3月30-31日  青岛 
2019年5月02-03日  深圳 | 2019年5月04-05日  中山 
2019年7月04-05日  上海 | 2019年7月06-07日  苏州 
2019年12月12-13日 上海 | 2019年12月14-15日 杭州
【培训讲师】 吴诚
【参加对象】 采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员,及与采购业务相关的领导及工作人员。
【参加费用】 ¥3980元/人 (含课酬费、资料费、茶歇、税费等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:采购策略培训,供应商管理培训,采购谈判技巧培训

采购策略供应商管理与谈判技巧(吴诚)课程介绍:

【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:
 ◇ 采购策略与流程,该如何搭建? 如何实现采购业务组织的有效运营?
 ◇ 集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?
 ◇ 如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?
 ◇ 如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?
 ◇ 如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……
    吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳,集团副总经理;现任:北大\清华\人大等高校特聘教授),将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判技巧”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

【课程特点及受益】
    本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。

【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购组织、流程的建设及优化
1.采购理念与战略采购管理概述
 ◇ 采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析
 ◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
 ◇ 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)
 ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
 ◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)
 ◇ 推式、拉式采购策略分析
 ◇ 第三方采购(3PL)策略分析
 ◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术
 ◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2.如何界定采购业务的职能?
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购管理策略分析……
3.采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
4.集中采购与分散采购的战略选择
 ◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
 ◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?
 ◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
 ◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
  ※ 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;

第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展
1.供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2.采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
  ※ 电商采购渠道
  ※ 一揽子采购订单与JIT供货
  ※ 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
  ※ OEM\ODM 采购\第三方采购……
3.供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4.供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5.供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6.如何战略性地选择供应商?
◇ 战略供应商选择十大原则介绍
◇ 如何建立战略供应商选择标准?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商?……
  ※ 案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍;
  ※ 案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍;
 
第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择
1.  战略采购战略分析与制定
◇ 策略1:“WIN-WIN”
◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 策略4:第三方采购与采购外包
◇ 策略5:OEM/ODM采购……
2.  战略采购战术及方案设计
◇ 战术1:一般性合作模式分析
◇ 战术2:低附加值类产品的合作模式分析
◇ 战术3:高技术类产品的合作模式分析
◇ 战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析
◇ 战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析
◇ 战术6:配套类产品的合作模式分析
◇ 战术7:服务类项目的合作模式分析
◇ 战术8:客户指定供应商的合作模式分析……
3.  采购模式的制定与选择
 ◇ 电子商务采购管理
 ◇ 标准订单\一揽子订单
 ◇ VMI\JIT采购管理
 ◇ 订货点采购模式
 ◇ MRP方法
 ◇ Milk-Run\“糖果人”
 ◇ 风险采购
 ◇ OEM 采购……
  ※ 案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;
  ※ 案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制
1.供应商成本结构分析技术
◇ 如何计算供应商产品成本?
◇ 如何计算供应商生产成本?
◇ 如何计算供应商材料成本?
◇ 如何界定固定成本与可变成本?
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2.影响采购成本的主要因素分析
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3.采购总成本控制的策略与方法
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降低总成本?
◇ 如何通过性能控制来降低总成本?
◇ 如何通过质量管理来降低总成本?
◇ 如何通过采购控制来降低总成本?
4.降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
5.其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
◇ 采购或外包的决择
◇ 学习曲线法LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法\品质分级法
◇ 一揽子\捆绑采购……
  ※ 案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)?
  ※ 案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;

第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)
1.供应商管理的原则与目标设计
 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
 ◇ 以最低的成本获得产品或服务
 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
 ◇ 发展和维持良好的供应商关系
 ◇ 开发与储备潜在的供应商……
 ◇ 供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)
2.供应商管理体系及绩效分析
 ◇ 项目交付率
 ◇ 成本优势
 ◇ 材料合格率(PPM)
 ◇ 批次合格率
 ◇ 整体配合度与服务水平
3.采购与供应商绩效优化与改善管理
 ◇ 供应商绩效与风险监控体系的搭建
 ◇ 供应商绩效考核策略与手段
 ◇ 供应商效效优化过程中的项目管理
 ◇ 供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)
 ◇ 外包、内包与激励
4.供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)
 ◇ 传统的供应商关系管理方法
 ◇ 现代供应商关系管理策略介绍
  ※ SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析
  ※ SRM2:供应定位模型与采购战略分析
  ※ SRM3:供应商感知模型与采购战略分析
  ※ SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析
  ※ SRM5:买方占优势的管理战略
  ※ SRM6:卖方占优势的管理战略
  ※ SRM7:均势的管理策略…………
 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
 ◇ 如何对供应商进行评级管理?
 ◇ 如何按绩效与等级分配订单?  ……
  ※ 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);
  ※ 案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;

第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
  ※ 案例:小游戏:谈判心理测试与分析;
  ※ 案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;

第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策  5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
  ※ 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
  ※ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
  ※ 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
  ※ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
  ※ 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
  ※ 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
  ※ 案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;

老师简介 吴诚
【专业背景】
 ◇ 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授
 ◇ 清华大学                 总裁班 特聘教授
 ◇ 人民大学                 总裁班 特聘教授
 ◇ 武汉大学                    企业管理博士
 ◇ 北京科技大学                工商管理硕士
 ◇ 国际贸易中心ITC项目            认证讲师
 ◇ 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师
 ◇ 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
 ◇ 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师
 ◇ 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问
 ◇ 东莞产业支援联盟                特聘专家
 ◇ 企赢培训采购供应链金牌讲师      核心讲师
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
 ◇ 华为:采购总监、计划商务总监;
 ◇ 富士康:物流与供应链高层领导;
 ◇ 康佳:集团副总经理。
【主讲课程】
 ◇ 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;
 ◇ 物流与供应链管理:《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;
 ◇ 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
 ◇ 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
 ◇ 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
 ◇ 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
 ◇ 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
 ◇ 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


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