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经销商开发管理地图

经销商开发管理地图课程
[课程简介]:本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。 ...

【时间地点】 2019年7月27-28日  深圳 | 2019年11月09-10日 上海
【培训讲师】 张鲁宁
【参加对象】 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
【参加费用】 ¥3800元/人 费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:经销商开发培训

经销商开发管理地图(张鲁宁)课程介绍:

培训方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等。
课程承诺:听课50%内对课程质量不满意,无条件全额退款!

【课程概要】
在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:
1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 
2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。                  
3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?
4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?
     在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

【培训目标】
 ◇ 认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
 ◇ 掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
 ◇ 把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
 ◇ 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】2天,每天6-6.5小时

【课程大纲】
开篇:工业品区域市场渠道建设策略
攻略方向:我们为什么需要经销商?厂商合作如何定位?为什么开发的新经销商却没有销量?为什么经销商有销量了却没有了利润?厂家和经销商是什么样的关系?工业品渠道该如何布局和区域规划?
一、我们为什么需要经销商?
二、厂商合作的三种形式
三、厂商合作的三大基础
四、工业品常见的渠道模式
1、渠道长度——长短结合
2、渠道宽度——灵活兼得
3、渠道广度——多元混合
五、决定渠道模式的六个因素
六、工业品更要做好区域市场渠道规划
1、区域市场SWOT分析
2、统一思想的渠道战略
3、区域经理六步市场规划
七、科学评估渠道建设三原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
八、经销商开发管理地图路标方向
    路径一:经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛
    路径二:经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀
路径三:经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起
路径四:经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商
路径五:区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼
销售案例分享: 某重工的渠道模式及市场策略
销售案例分享:两个都要做独家代理怎么办?
销售管理练习:SWOT市场分析及营销策略

第一讲:经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选
攻略方向:为什么我们开发经销商总不成功?为什么区域经理开发了很多经销商,却成功的很少?时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?经销商的产品多好还是产品相对少的好?选不到有合作意愿的经销商怎么办?
一、经销商选择常见五大错误
二、选择经销商要依循的思路
1、选择经销商就像选员工,要严进宽出
2、选择经销商时考评要全面
3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
4、合适的才是最好的
三、选择经销商最重要的三项条件
四、意向经销商信息收集
五、经销商的状况调查
1、四种调查方式
2、调查内容-经销商基本情况调查
六、选择经销商的六大标准
1、六大方面考察经销商
2、考察经销商的实战动作
七、经销商选择时的问题破解
1、时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?
    2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?
    3、经销商的产品多好还是产品相对少的好?
    4、选不到有合作意愿的经销商怎么办?
销售案例讨论:区域经理的徘徊?

第二讲:经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判
攻略方向:为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样?经销商经销产品主要有哪些关心?哪些顾虑?如何与经销商建立信任?如何谈判?我有什么筹码?如何把竞争对手的经销商挖过来?
一、区域经理市场开发的“常见病“
二、经销商选择品牌的三个思考核心
1、产品有没有利润?
2、厂家有实力提供支持吗?
3、做这个产品前景如何?
三、建立与经销商信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、经销商拜访中容易注意八个问题
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、八大力量在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
① 谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
② 不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
五、“常见问题”应对策略
六、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
七、如何策反竞争对手的经销商?
1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
销售案例分析:重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实

第三讲:经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作
攻略方向:如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态,缔结良好的生意关系?拜访经销商之前要做哪些动作?如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够?  传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况?如何面对经销商的常见抱怨:交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题?
一、经销商管理的常见误区
1、见面老三句
2、客情关系第一位
二、经销商日常拜访的两个原则
1、规律联系、定期拜访
2、目标导向、过程管理
三、拜访经销商要带着六个任务
四、拜访经销商的六步规定动作
1、拜访准备——带上八个问题出发
2、库存检查——做到里外心中有数
3、客户沟通——实话实说焦点访谈
4、培训商家——随时洗脑文化渗透
5、终端拜访——实地调研双向考察
6、评估报告——业绩评估问题反馈
销售工具:经销商绩效评估表
销售工具:经销商拜访表

第四讲:经销商开发管理地图第三站——经销商的服务与管理
攻略方向:经销商要管理什么?如何服务好经销商?厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生? 经销商又不是我们厂家的如何掌控?
一、经销商服务管理
1、“服务”是公司产品的“附加价值”
2、为经销商提供五项服务
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
       ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段
2、制定针对性的经销商培育计划
3、如何成为经销商公司化经营的顾问?
4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
①员工招聘一原则 
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
2、成长型经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
3、制定销售政策四个原则
4、四大类销售政策
①价格体系  ②返利政策  ③信用政策   ④区域政策
销售案例:销售部和财务部的矛盾
四、渠道冲突协调
1、两大类冲突
2、窜货的主要原因
3、控制窜货的常规技巧
4、工业品渠道窜货特点与解决方案
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
五、有效掌控经销商的七种手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相为谋
3、服务掌控——服务营销差异化
4、终端掌控——善开拓终端为王
5、利益掌控——挣钱才是硬道理
6、组织掌控——厂商一体化经营
7、合同掌控——合法夫妻难拆散
六、更换经销商的做好六个准备
销售案例分析:经销商串货的真实案例
销售案例分析:更换代理商的风波

第五讲:经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼
攻略方向:什么叫区域经理?区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人,区域经理是企业市场开拓的一方诸侯,封疆大吏,是区域市场跑马圈地的兵马元帅,是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用,但作为一名区域经理,你合格吗?
一、区域经理第一修炼:要具备经营者意识,掌握财务预控能力
二、区域经理第二修炼:要具备区域经理的格局。
三、区域经理的第三修炼:要具备的独立的人格
四、区域经理的第四个修炼:要有高品质的沟通能力
五、区域经理的第五项修炼:具有较强的抗压能力。
视频分享:永不放弃

讲师介绍:张鲁宁

■实战企业首席营销培训师                       
■国家认证高级培训师                         
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战,把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼,启发性强。
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶(泰和新材)、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升(工业品)》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》


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