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大客户开发与管理技巧

【时间地点】 2019年7月23-24日 杭州
【培训讲师】 谭宏川
【参加对象】 大客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员。
【参加费用】 ¥3800元/人 (培训费用包含资料费、证书费、场地费、讲师费、茶点费等)不含午餐、晚餐、交通、住宿等费用,需订午餐和住宿的学员请提前将要求报会务组,便捷且省费!
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户开发培训,大客户营销培训

大客户开发与管理技巧(谭宏川)课程介绍:

课程背景
一、客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略?
二、客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?
三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好其它竞争对手,请问你该采取何种快速有效的营销活动,挽回败局?
四、你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办?
五、每个客户的采购习惯,采购文化,采购偏好都不一样,这使得大客户经理们对流程很不适应,假如在谈判中还有两个竞争者参与了,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判?
六、在电话交流/面谈/服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?

课程纲要

第一步骤:大客户开发与维护中的机会管理(做对事)
关键时刻MOT(Moments Of Truth)中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程,在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户,抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

一、B2B销售的概念与特殊性
二、面对大客户营销的自我指标管理
1、关键时刻MOT分析:开发客户的4个机会点是什么
2、关键时刻MOT分析:维护客户的4个机会点是什么
3、如何使我在(just-in-time)准时制的供应关系中彰显价值

第二步骤: 如何管控大客户的销售流程(人到位)
一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,在执行中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。
一、实战案例分析(某项目如果你来操作销售流程如何?)
1、“收集信息,客户评估”阶段的工作内容和关键节点  
2、“理清角色,建立关系”阶段的工作内容和关键节点  
3、“技术交流,影响标准”阶段的工作内容和关键节点  
4、“准备文件,参加投标”阶段的工作内容和关键节点  
5、“商务谈判,签订合同”阶段的工作内容和关键节点  
6、“合同收款,售后服务”阶段的工作内容和关键节点 
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些?

第三步骤:大客户销售的关系管理(搞定人)
在大客户的销售过程中如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发coach?运用coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度、利益与个人动机;分析谁又是竞争对手的人?在这里我们一起应用CUTE定律来,让关系迷宫透明化,并据此制定有效的销售策略和行动计划 。
一、实战案例分析(成功与失败原因在哪里?)
1、案例中:项目流程于营销机会点分析
2、案例中:客户内部关键人与关系管理分析
二、漏斗中的客户管理流程推进策略
1、我们的客户究竟要什么?
2、如何识别不同关键人?对方如何评价我们品牌?
3、UB、EB、TB的需求与关注点分析
4、不同环节客户关键人的权力与资源
5、面对其它竞争对手时的五种策略
6、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
(附录: MAP关键人地图、影响线分析图)

第四步骤:大客户销售的拜访流程(说对话)
工业品营销的关键在于控制力,而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量,一个项目往往不是一个人所决定的,所以需要对项目关键人的一一沟通,更需要与项目决策人达成一致性策略。
一、拜访前的准备与沟通
1、如何获取引荐与客户高层交谈的理由
2、全方位的了解关键决策人的内容
3、访前电话与承诺性邮件的操作
4、制定不同场景下的沟通策略

二、关键客户的拜访流程(得到关键决策者支持)
1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)
2、建立信任感的8种提问练习
3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)
4、和对方进入主题探讨的技巧话术
5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)
7、如何引导客户的思路和我的服务相联系
8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)
10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起
11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧
12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)

讲师介绍
谭宏川

销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会(AATCP)高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任:华为公司 客户群总监
曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方


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