夺单神器：大客户销售关键节点控制

夺单神器：大客户销售关键节点控制(王浩)课程介绍：

课程背景：
“大客户销售路线图”好比一条高铁，使销售人员快速、高效地搞定订单。
   


“大客户销售路线图”解决了四大难题：
1、怎样运用大客户的“采购时机”
2、大客户销售的进程节点如何界定？
3、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？
4、如何对大客户销售过程进行精准管理、量化管理？

课程收益：
1、梳理大客户的采购决策流程，了解大客户购买行为特征，做到知己知彼；
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，以最有效的方式获取订单，提升销售成功率；
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具，提高管理效率，降低各种损失和浪费，显著提高销售团队的整体业绩。

课程亮点：
1、师资超强：21年实战经验、8年培训和咨询经验、创建大客户营销权威理论
2、方法实用：教授争取订单最正确、最有效的路径，直接提高订单成功率
3、效果明显：王老师独创“销售成果屋”，已被百余家企业应用，团队业绩显著增长

针对行业：
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务：广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆：特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他：物流、集团礼品、对公印刷、各种外包服务等B2B业务

配套工具：
1、大客户销售路线图
2、大客户销售的关键节点控制管理表

课程大纲：

第一讲  用正确的思想武装你的头脑
案例分析……
1、大客户订单的成功模型                    
到达大客户订单的“路径”
大客户订单背后的“节点”和“机关”
获取大客户订单的“打开方法”
2、大客户销售的精益营销理念                
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
    采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例分析……

第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售进程三要素
大客户销售进程节点
大客户销售窗口期
2、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析…… 

第四讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户销售的成功率
销售劳而无功的四个归因
提高业务成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
    最佳销售时机
节点成果的五大标志
销售成果屋
案例分析……

第五讲  大客户销售流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
2、大客户销售流程化管理五大模块
销售进程管理
销售进度汇总管理
客户分级管理
集成式目标管理
3、精益营销销售管理制度
案例分析…… 

第六讲  提升老客户的采购份额
案例分析……
1、采购份额分析
采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2、如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
逐步蚕食竞争对手份额
案例分析……

第2天下午，老师辅导学员，设计本企业能直接应用的工具：
大客户︱项目销售路线图、大客户︱项目销售进程节点控制表

讲师介绍：王浩老师

B2B营销、谈判、中高层管理专家
两本著作：
《驱动力》（管理心理学方向）
《大客户销售路线图》
一项原创理论：
精益营销理论（B2B业务方向）
一套咨询体系：
【销售团队业绩超目标增长】解决方案
实战历练：
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：
培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发
咨询：北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
学习：天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
授课亮点：全案例教学
案例价值高：2000多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可落地的技能，学而即用

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