培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 公开课 >> 大客户营销培训 >> 课程介绍

大客户开发与管理技巧

大客户开发与管理技巧课程[课程简介]:各公司都非常重视大客户,因为他们使我们的生存之本,给我们带来重大的价值或潜在价值,所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法,造成客户的投诉或流失。本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率,并做好现有大客户的管理,使之为公司源源不断地创造价值。 ...

【时间地点】 2019年11月18~19日 上海 (星期一~星期二)
【培训讲师】 王老师
【参加对象】 大客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员
【参加费用】 ¥4000元/人 (含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户开发培训,大客户管理培训

大客户开发与管理技巧(王老师)课程介绍:

课程收益:
    各公司都非常重视大客户,因为他们使我们的生存之本,给我们带来重大的价值或潜在价值,所以开发和管理大客户就非常重要。但往往销售人员对大客户的管理缺乏系统的开发和维护方法,造成客户的投诉或流失。本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率,并做好现有大客户的管理,使之为公司源源不断地创造价值。

课程大纲:

1、先入为主:大客户销售基础
1.1、客户为什么购买?
1.2、工具:客户购买方程式
1.3、大客户销售3种模式
1.4、顾问式销售的本质
1.5、方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6、大客户销售的“七剑”
1.7、方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑

2、带上销售的探雷器:客户开拓
2.1、客户开拓阶段的3个步骤
2.2、工具:客户画像技术
2.3、工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4、按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5、工具:客户评估的6个标准

3、观察销售的显微镜:客户分析
3.1、收集资料4步骤
3.2、方法:发展内线
3.3、工具:客户购买魔方
3.4、工具:不同采购者关心的核心
3.5、工具:判断关键角色的评估模型
3.6、工具:制定销售作战地图

4、点燃销售的驱动器:建立信任
4.1、销售的核心是信任关系
4.2、方法:客户关系发展的4个阶段
4.3、工具:销售中3方面信任如何建立
4.4、方法:销售人员建立信任的6种方法
4.5、工具:客户4种沟通类型与应对策略

5、亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1、工具:企业的2类需求
5.2、工具:个人的7种需求
5.3、方法:绘制客户需求树
5.4、方法:Spin的需求开发过程
5.5、方法:如何控制销售沟通过程

6、开具销售的药方:呈现价值
6.1、方法:FABE法
6.2、制作建议书的8项内容
6.3、方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4、工具:处理客户异议的5步骤
6.5、方法:排除客户异议的3种实效方法

7、争取销售的人参果:赢取承诺
7.1、工具:试探成交
7.2、如何“讨价还价”
7.3、工具:议价模型
7.4、工具:谈判设计的3个维度
7.5、谈判3个阶段及实战技巧

8、套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1、售后跟踪的5大问题
8.2、方法:启动销售的无穷链
8.3、工具:交叉销售检查表
8.4、方法:客情管理与维护的6大方法
8.5、方法:客户群体组织化

讲师介绍 :王老师 Rice
    王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士;复旦大学-麻省理工学院国际工商管理硕士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。
在近20年的工作经历中,王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作,先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间,实际负责分公司的全面运营,不仅对产品的销售和市场有更全面的体会,更积累了进出口公司的运营管理经验,从战略和管理的角度来加强销售和市场工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团,负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理,更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验;2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS(中国),进入管理培训行业; 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司,凭借其多年的工作经验,为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。
王先生不仅通过学习,在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能,也通过多年打拼,在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。
    王先生在企业培训中逻辑清晰,内容丰富,并将理论和实践相结合,擅长和学员分享其以往的知识经验;亦能吸收国外先进课程的精华,将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与,共同研讨各种问题和案例,并启发和引导学员自主找到解决方案,学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中,王先生会提供若干解决方案,能帮助企业切实加强管理,提高员工的素质和技能。王先生主讲的课程包括:
王先生主讲课程包括:
《电话销售技巧》
《如何在电话中赢得客户》
《大客户开发与管理》
《大客户战略管理》
《客户关系管理》
《成功的销售技巧》
《卓越客户服务》
《卓越销售团队管理》等王先生服务过的部分客户:

王先生服务过的部分客户:

授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。


培训课纲 课纲下载


更多大客户开发与管理技巧相关课程:

课程专题大客户营销专题 | 大客户开发培训大客户管理培训


关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务