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顾问式销售技术---客户需求发掘及成交技巧

顾问式销售技术---客户需求发掘及成交技巧课程
[课程简介]:◇ 科学分析销售环境 ◇ 增强识别客户能力 ◇ 精准发掘客户需求 ◇ 提升客户谈判艺术 ◇ 实现高效成交策略 ...

【时间地点】 2020年10月30-31日 济南
【培训讲师】 栾秋蔚
【参加对象】 企业营销人员
【参加费用】 ¥3980元/人 (包含:培训费、教材、午餐、茶点、发票)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:顾问式销售培训,销售技巧培训

顾问式销售技术---客户需求发掘及成交技巧(栾秋蔚)课程介绍:

【培训收益】
 ◇ 科学分析销售环境
 ◇ 增强识别客户能力
 ◇ 精准发掘客户需求
 ◇ 提升客户谈判艺术
 ◇ 实现高效成交策略

【课程大纲】

第一章 销售环境篇
一. 市场环境认知
1.宏观环境
2.微观环境
3.市场环境
案例:2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些?
二.销售机会解析
1、销售机会五大特征
2、销售机会四大种类
3、捕捉机会九大诀窍
案例: 如何识别隐藏的销售机会?
三. 销售风险解析
  1.销售风险种类
  2.销售风险的防范策略
案例:华为公司在“寒冬”中的防范与转化

第二章 客户需求篇
一.客户需求——客户心理
   1.客户购买三阶段:认知—情感—意志
   2.客户心理需求及应对策略:
   (1) 客户的情感需求
   (2) 客户的利益需求
   (3) 客户的隐性需求
案例:客户在销售过程中表现消极,销售人员如何应对?
3.销售方格:
(1) 销售方格测试
(2) 销售方格与顾客方式的关系
案例:销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调?
二.客户需求——客户开发
1.确定客户开发的范围:
   (1) 根据产品因素确定
   (2) 结合企业特点确定
   (3) 结合客户状况确定
2.客户开发新谋略:
  (1) 整合营销
  (2) 网络营销:微信营销\社群营销\病毒营销等
  (3) 精准营销
案例:如何迅速找到“准客户”?

第三章 谈判艺术篇
一. 谈判沟通中常见的障碍
1.角色障碍
2.组织障碍
3.心态障碍
4.文化障碍
5.情感障碍
体验:如何让开场自然而轻松?
二.谈判沟通的姿态
1.尊重
2.敞开
3.理解
4.场“和”
三. 谈判沟通的原则
1.建立信任
(1) 发展及建立人际信任关系的三个阶段
(2) 应该如何与对方建立初始的信任度
(3) 增强信任关系:为信任加分的原则/工具/技巧
(4) 巩固最终的可信度:ARAMOM建立工作伙伴关系
2.一致性
3.内容可接受性
4.表达明晰性
5.渠道多样性
6.组织差异性
四.谈判沟通关键要素
1.充分了解对方的需求把握沟通的主动权
2.你能听懂对方的意思吗——聆听技巧
(1) 听事实,也听情感-聆听是最好的安抚技巧
 (2) 听客户的诉求,也听言下之意-避免先入为
1.你能让客户说给你听吗——提问技巧
(1) 结构化的提问方法――把握谈话的方向
(2) 通过提问引导结论――保证沟通的主动性
2.你说的对方能接受吗——专业话术
1)“说”的黄金法则
2)“理乱麻”式的清晰表达
3.回答关键与禁忌
互动:如何快速了解客户的真实需求?
五. 谈判沟通艺术
1.沟通姿态第一位
2.令客户愉悦的语言技巧
3.确认双方责任的技巧
4.创建双方相似性的技巧
5.永远不使用破坏性的语言模式
6.提高个人影响力-对抗性沟通表达技巧
(1) 面对表达不清晰的客户的引导技巧
(2)面对喋喋不休的客户的引导技巧
(3)面对有异议客户的引导技巧
(4)面对有备而来的客户的引导技巧
突破障碍,提升客户对你的正面感知
及时判断客户需求技巧
赞美艺术
案例:如何艺术转化谈判冲突?
六. 不同类型客户的沟通艺术
1.客户性格解析
2.了解沟通背后需求
3.探索人性的规律性
4.沟通应对策略
案例:强势客户的温柔沟通

第四章 高效成交篇
一.捕捉购买信号
1.购买中的三类信号
2.购买中常见的表现形式
二.高效成效策略
1.环境策略——创造有利的成交环境
2.心理策略——克服成交的心理障碍
(1) 镜相心理
(2) 捆绑心理
(3) 倦怠心理
3.促进策略——产品介绍的七大法宝
(1) 5W介绍法
(2) 预告框事法
(3) FABE介绍法
(4) 视觉销售法
(5) T型销售法
(6) 简约式销售法
案例:如何在产品介绍中促进成效?
成交艺术
(1)六大成交话术
(2)6+1成交法
案例:如何让成交变得顺理成章?

【金牌讲师介绍】栾秋蔚
实战派服务营销专家
国家人力资源管理师
国家心理咨询师                           
企业管理咨询专家
正念传播研究者(专注正念领导力的研究)
山东培训师联合会副秘书长
青岛培训师联合会执行会长
栾老师曾多年任跨国集团、上市企业高层管理和服务营销总监等职务,拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验,一直专注于服务营销的研究与提升,服务用户实战性强,善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。
栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导,深得受训企业与学员的青睐!
【授课风格】
根据培训需求及学员实际工作情况,精心设计课程,课程内容设计合理且极具针对性;
根据实际工作特点设计情境案例演练,以优雅的仪态真正的做到言传身教;
重视与学员的互动交流,使学员全身心、全方位地参与其中,从而达到最佳的授课效果。
【服务营销专家-------栾秋蔚老师团队在服务行业主要培训课程】:
《360度用心服务》、《顾问式销售技术》、《提情商、增绩效——情压管理与人际策略》、《正念领导力》、《化危为机——投诉和应急处理策略》、《高效沟通》、《赢在职场——职业素养雕刻》、 《各领域应用礼仪》
【课程特色】:
激情洋溢、互动性强、案例丰富 、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决题、赏识培训
【栾秋蔚老师服务过的部分企业】:
华润集团、和记黄埔房地产、绿城地产、绿地地产、保利地产、瑞安地产、海尔集团、海信地产、中南集团、万达集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、海航地产、中航中产、富力地产、实地地产、深业置地、城投集团、湖南盈富地产、台湾远雄集团、鹏翔房地产、百渡人地产、山东霄隆置业有限公司、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、亿联置业、利业建设、玉峰房地产等
北京电信、北京联通、上海电信、广东移动(连续三年中标课程)、广州移动、深圳移动、东莞移动、江门移动、佛山移动、汕头移动、陕西移动、广东电信、山西联通、呼和浩特联通、内蒙古电信、内蒙古移动、浙江电信、山东电信、山东移动、江苏联通等
招商银行、中信银行、中国银行、交通银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮政银行、光大银行、中信银行、兴业银行等
山东省内各体育局、河南巨野税务局、济南市团委、青岛税务局、青岛市团委、淄博税务局、枣庄水利局、滕州政府等
中车集团、山东兖矿、国际捷运物流、山东怡之航物流公司、百世物流、中远物流、三星集团、山东省体彩中心、百世物流、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、南电集团、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY(美国油猴)、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易(佰草集)、海派婚纱、青岛海底世界、楷博教育机构、青软实训、奥齿泰(北京)、福元运通、华韩整形医院、伊美尔整形医院、8048军械等。
部分现场培训照片:


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