一剑封喉金牌销售

一剑封喉金牌销售(张庆均)课程介绍：

课程背景：
没有卖不出去的产品，只要卖不动的销售人员。企业的生存之本就是利润，而销售人员是创造利润的主要力量。全方位立体打造金牌销售能力，做到一剑封喉，让客户彻底爱上产品，毫无反抗之力是销售团队终极目标。

培训目标：
 ◇ 销售基础—— 市场行情 | 职业化商务礼仪 | 职业化情商与态度 | 狼性精神
 ◇ 话术流程—— 销售背景分析 | 商务话术定制 | 销售心经 | 客户开发流程  
 ◇ 心理战役—— 读懂客户 | 销售行为学 | 消费心理投射
 ◇ 谈判战术—— 植入信任感 | 谈判心理分析 | 谈判思路 | 成交7法
 ◇ 电销维系—— 电销技巧 | 二次邀约 | 成交维系
 ◇ 公关处理—— 客户个性划分 | 投诉应对 | 公关处理 | 客户忠诚度培养

课程大纲：
 
01  对内沟通：销售基础

1、市场行情分析
 ◇ 市场行情竞争后的必然产物是什么
 ◇ 客户诉求升级后的理性与感性如何平衡
 ◇ 卖买市场转化后的市场主导
 ◇ 案例分析：传统行业的兴衰史启发营销思路
转型
2、职业化商务礼仪
 ◇ 如何让人一见倾心？
 ◇ 项目研讨：何为职业化的行为表现？
 ◇ 视频教学：职业化商务礼仪案例分析
3、职业情商与态度
 ◇ 视频教学：何为职业情商与态度
 ◇ 职业情商
 ◇ 职业态度
4、狼性精神
 ◇ 都市丛林生存法则
 ◇ 狼性争取精神
 ◇ 战斗本色

02  话术流程
1、销售背景分析
 ◇ 案例分析：世界巨头的轰然倒下
 ◇ 案例分析：新生代企业的崛起之路
 ◇ 市场行情分析
 ◇ 竞争对手分析
 ◇ 项目研讨：SWOT分析法
2、商务话术定制
 ◇ 品牌价值传递
 ◇ 产品价值传递
 ◇ 项目研讨：快速定制品牌及产品的销售话术
 ◇ 竞品应对技巧
3、销售心经
 ◇ 以攻为守的发问逻辑
 ◇ 换位思考利他精神
 ◇ 陈述式销售
 ◇ 细节带入引导式思维
4、客户开发流程
 ◇ 拜访准备
 ◇ 客户开发思路
 ◇ 后续维系技巧
 ◇ 项目研讨：大客户开发规划

03  心理战役
1、读懂客户
 ◇ DISC在销售中的运用
 ◇ 如何洞察并左右客户的思维
2、销售行为学
 ◇ 把握客户痛点和产品卖点
 ◇ 找到销售成交的引爆点
3、消费心理投射
 ◇ 心理与行为的投射解读
 ◇ 消费心理的常见的行为表现及实战应用
 ◇ 项目研讨：定制产品的营销心理策略

04  谈判战术
1、植入信任感
 ◇ 人为何会相信另一个人？情感认同
 ◇ 导入信任体系
2、谈判心理分析
 ◇ 主观因素拆解
 ◇ 客观因素拆解
 ◇ 案例分析：生活中的主观引导客观影响
3、谈判思路
 ◇ 谈判三元素
 ◇ 谈判宏观思路
4、成交7法
 ◇ 少点套路，多点真诚
 ◇ 目之所及，不以为真
 ◇ 高效成交7连招

05  谈判战术
1、电销技巧
 ◇ 案例分析：客户一直忙碌婉拒电话如何破局
 ◇ 电话销售的素质
 ◇ 如何做好电话销售
 ◇ 电话销售沟通技巧
2、二次邀约
 ◇ 客户标签管理
 ◇ 回访时间管理
 ◇ 回访内容管理
 ◇ 回访方式管理
3、成交维系
 ◇ 成交待完客户维系技巧
 ◇ 常规维系技巧
 ◇ 特殊维系技巧
 ◇ 角色转换维系技巧
 ◇ 礼尚往来维系技巧
 ◇ 资源互助维系技巧
 ◇ 28原则的个性化有效服务
 ◇ 案例分析：不寻常的生日礼物
 ◇ 案例分析：个性化联谊活动
 ◇ 案例分析：大客户的个性化服务案例介绍

06  谈判战术
1、客户个性划分
 ◇ 完美型客户
 ◇ 助人型客户
 ◇ 目的型客户
 ◇ 自我型客户
 ◇ 思考型客户
 ◇ 忠诚型客户
 ◇ 乐天型客户
 ◇ 领袖型客户
 ◇ 和事老型客户
2、投诉应对
 ◇ 投诉发展轨迹
 ◇ 投诉应对策略
3、公关处理
 ◇ 互联网下的公共关系理解
 ◇ 客户投诉定义
 ◇ 公关危机定义
 ◇ 案例分析：互联网下的公关处理解读
 ◇ 公关危机处理思路
 ◇ 处理技巧
4、客户忠诚度培养
 ◇ 保有客户的培养价值分类
 ◇ 常青企业的“ 3C”原则
 ◇ 五步建立公司角色
 ◇ 四步建立社群原则
 ◇ 区分建立内容原则
 ◇ 案例分析：新生代企业如何培养客户忠诚度
              直接冲击传统行业

讲师介绍：

张庆均老师：
教育及资格认证：
 ◇ 高级讲师
 ◇ 国家企业培训师二级
 ◇ 多家五百强企业销售管理顾问
 ◇ 9年企业营销实战及团队管理工作经验
 ◇ 连续3年担任广汽集团高级营销培训指导老师
讲师经历及专长：
 ◇ 张老师曾任国内某20强汽车经销商集团的销售总监，带领特约店完成国际车展330台订单任务，破建店以来的销售记录。从销售一线做起，富有丰富的实战经验，对销售行业的各处痛点了如指掌，对团队能力提升有独到见解，针对性制定行之有效的培训方案。
 ◇ 5年汽车行业销售咨询培训经验，全国培训学员逾10000人，有效解决一线实战问题，绩效提升明显，稳定性强，学员评价度高，年均培训55期。
 ◇ 4年通用行业销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。
 ◇ 张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。
培训客户及培训风格：
 ◇ 张老师曾培训过的客户有：
汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……
家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……
商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……
珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……
银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……
其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺、重庆綦江齿轮传动有限公司、北京趣买车、云南昭通交通运输集团、中国人民保险新疆分公司、、四川兴事发、深圳华普微电子、飞硕信息科技股份、湖南富林森、江门电信、广州女子监狱、广能集团……
张老师风趣幽默、亲切随和、幽默风趣、善于营造轻松愉悦的学习氛围；逻辑严谨，思路清晰，注重案例教学、实战演练、情境模拟等多种教学方法的综合运用，保证内容的时效性与落地性。

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