培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 公开课 >> 大客户营销培训 >> 课程介绍

大客户销售—需求挖掘和方案赢销

大客户销售—需求挖掘和方案赢销课程
[课程简介]:在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战 ...

【时间地点】 2020年11月20-21日 广州
【培训讲师】 张建伟
【参加对象】 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者; 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员; 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员; 项目经理、技术顾问等售前支持人员
【参加费用】 ¥2800元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户销售培训

大客户销售—需求挖掘和方案赢销(张建伟)课程介绍:

课程背景

    在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。
因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。

挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
    因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
    《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。


课程目标
《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程,课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标:①理念转变;②能力提升;③行为改善;④工具熟练

课程目标

理念改变

改变学员从产品出发的推销思维,建立并深刻地理解:
“深入研究客户的业务流程,针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

能力提升

提升学员解决方案销售的四种关键能力:

  • 问题发现能力
  • 需求诊断能力
  • 方案建议能力
  • 成果促成能力

行为改善

通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为:

  • 版权销售流程:《解决方案销售DDPA模型》
  • 版权销售方法论:《解决方案销售行动指南》

工具熟练

熟练运用操作性强的销售工具包:

  • 版权销售工具包:《解决方案销售工具包》

(课程详细教学目标和内容,请参考后页课程大纲)
四个不同层次的项目目标,既循序渐进,又前后关联;既有理论高度,又落地到销售实践,它们之间是一个相互依存的整体,缺一不可:
工具熟练促进行为改善
行为改善促进技能提升
技能提升促进理念改变
理念改变促进业绩优化

课程大纲

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇:
全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

  • 视频案例分析:错失良机的客户经理
  • 小组研讨+成果展示
  • 讲师点评

约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

4) “为客户着想”的含义

  • 视频案例分析:专业的竞争对手
  • 小组研讨+成果展示
  • 讲师点评

约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么

5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

6)为客户着想的关键方法

方法篇1:
发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

7) “好问题”的四个标准

  • 案例分析与小组讨论:《客户问题分析》
  • 个人工作坊(结合学员实践进行转化)
  • 销售工具练习

约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

9)销售工具:【客户问题列表】

方法篇2:
诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

10)诊断客户需求的四个常见错误

  • 情景案例研讨:《方启明的销售困境》
  • 销售工具练习
  • 个人案例工作坊

约120分钟

11.掌握“诊断”的方法

11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

12)销售工具:【诊断工具表】的运用

方法篇3:
提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

13)提出建议的两个常见错误

  • 视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
  • 小组研讨+成果展示+讲师点评
  • 销售工具练习与个人工作坊

约90分钟

14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具:【提议工具表】

15)销售工具:【提议工具表】的运用

方法篇4:
收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”

  • 视频案例分析:经验丰富的销售总裁
  • 小组研讨+成果展示+讲师点评
  • 销售工具练习

约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具:【收获工具表】

18)销售工具:【收获工具表】的运用

实战篇:
情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论

  • 情景案例研讨/小组讨论
  • 角色扮演/小组PK
  • 销售工具练习

约90分钟

20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:培训效果转化

21.固化教学内容,形成长期记忆

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

  • 课程知识点回顾
  • 个人工作坊

约30分钟

22.制定行动计划,帮助知识转化

22)《行动学习计划表》


讲师介绍
张建伟  华为大学资深特聘讲师
 ◇ 华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
 ◇ 清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
 ◇ 美国企业管理研究中心认证讲师
 ◇ 版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
 ◇ 版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
 ◇ 《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

授课特点
 ◇ 富有激情,语言节奏明快,不拖沓;
 ◇ 控场能力强,善于调动学习氛围
 ◇ 课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学
 ◇ 课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强

服务过的部分客户
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
 ◇ 国有大型企业
 ◇ 通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通
 ◇ 银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
 ◇ 高科技:中国电子、中国航天
上市或股份企业:(部分)
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份


培训课纲 课纲下载


更多大客户销售—需求挖掘和方案赢销相关课程:

课程专题大客户营销专题 | 大客户销售培训


关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心 | 培训需求提交
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2020 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务