客户关系LTC流程班——学习华为营销体系精髓

客户关系LTC流程班——学习华为营销体系精髓(王老师)课程介绍：

    华为的成功是市场的成功，要真正学懂华为，不但要了解它的客户关系，还要了解它的营销流程体系。
    客户关系即是生产力。在华为征战市场的27年间，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑！经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过营销流程运营的方法，不断的优化与改进，客户关系管理成为华为快速发展的核心竞争力之一！
    华为的营销体系的能力究竟强在哪里？华为的营销流程体系也是很多公司想学习和模仿的，比如招聘华为出来的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力。原因何在？
    华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身。
    构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场，这个也是我们企业管理中追求的东西。中国俗话讲的“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。

01
企业在客户关系管理与LTC营销流程上面临哪些常见难题？

目前中国企业的客户关系管理困局：
1. 企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；
2. 客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；
3. 没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链；
4. 很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；
5. 缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；
6. 人员匮乏，无法支持客户关系的建立与经营；

中国企业营销体系管理现状：
1.目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。
3.组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。
4.缺少组织管理的方法与工具。
5.没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。

【客户关系& LTC流程班】
学习华为营销体系精髓
由原华为资深营销管理、流程管理专家王老师
领衔教学

02
课程大纲

Day1 客户关系是第一生产力

一、客户关系管理概述
导论
客户关系的定义
客户关系管理的价值
 
二、客户关系战略
选择比努力更重要
如何构建客户关系管理流程
客户关系管理流程的总体架构
业务研讨一：为什么客户洞察特别重要
重点客户分析的方法
客户分级
客户的策略制定
客户策略执行与监控
 
三、客户关系规划
客户关系类型
客户关系规划的思路
客户关系规划步骤
普遍客户关系规划
提升普遍客户关系关键4要素
关键客户关系规划
关键客户关系管理的五个步骤
客户关系支撑工具
业务研讨二：客户关系规划
 
四、客户接触活动管理
客户接触的目的
察言观色
关键客户关系的拓展方法
普遍客户关系的拓展方法
客户关系管理要点与常见误区
问题研讨四：客户接触
 
五、客户期望与满意度管理
客户声音的主要信息来源
客户满意度调查及改进

六、客户档案
客户档案与供应商档案
个人明信片管理

七、总结：客户是土壤，机会是庄稼

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Day 2 LTC营销流程

一、 导论：华为营销体系能力构建的发展历程

二、 管理体系流程化建设概述
从业界最佳实践看流程体系构建的价值
业界标杆企业流程管理框架
流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
以客户为中心的CRM变革项目群
变革需要循序渐进
小结：华为理解的CRM是什么？

三、 从线索到回款（LTC）流程的由来
从线索到回款是销售体系的主流程
所有的变革都是为了消除业务的痛点
建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
横向贯通：打破职能组织间的壁垒
纵向集成：跨功能领域的协同作战
问题研讨1：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？
从线索到回款流程业务全景介绍
流程解决方案包
小结：从线索到回款流程是什么？

四、 LTC九大功能领域
事情应该怎么干？
a) 营销战略流程简介
b) 管理销售项目流程简介
c) 管理销售项目群流程简介
事情应该怎么管？
a) 管理线索流程
b) 管理机会点流程
c) 管理合同执行流程
业务研讨二：上述六个流程有哪些是可以匹配本公司业务场景？有哪些差异或者困惑？

我们需要哪些能力？
a) 管理授权与行权流程简介
b) 管理解决方案流程简介
c) 管理合同生命周期流程简介
我们管的好不好？
a) 流程绩效指标介绍

五、 总结与回顾
营销流程与组织变革的价值
营销流程与组织变革的目标
营销体系变革成功的关键要素

03
课程收益

客户关系:
1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户；
2、客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；
3、通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用；
4、客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读。

营销流程（LTC）:
1、理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向；
2、如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力；
3、如何构建并用好专业差异的铁三角组织；
4、如何构建差异化的解决方案能力。

04
专家讲师
王老师
资深营销管理、流程管理专家

管理经历：
15年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

培训咨询服务客户：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火 、亨通光电、派瑞威行、新华三、成飞集团 、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信 、宇通客车、凯因医药。

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