双赢谈判技巧—销售谈判攻略与实战训练

双赢谈判技巧—销售谈判攻略与实战训练(王鉴)课程介绍：

课程背景：
    谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案

课程收益：
1、在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权
2、解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
3、对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂
4、掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案
5、设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势
6、遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢

课程大纲

一．谈判，准备好了吗？
最后的晚餐–销售在前，谈判在后
谈判致力于价值互补和利益平衡
游戏规则–没有交换，就没有谈判
基本动作–条件切割与筹码互换

二．谈判关键要素解析
实力–对方需求度越大，己方就越有实力
信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中
时间–时间压力越大，越容易让步
谈判工具箱：谈判关键词分析表

三．双赢谈判结果定位
折衷路线–各让一步，中间成交
交换条件–满足对方要求，取回己方条件
附加价值–避开对方要求，提供附加条件
谈判工具箱：谈判可变因素列表

四．谈判阶段策略规划
准备–采集信息，预估实力，设定目标
探索–分析双方可运用的筹码及价值
交换–提出低成本高价值的让步条件
谈判工具箱：谈判阶段行动计划

五．谈判的中前期战术
开出高于预期的条件
不轻易接受对手要价，学会感到意外
扮演“不情愿”的一方
不过早让步，也不轻易折中

六．谈判的中后期战术
诱捕和造假消息陷阱
利用白脸黑脸手段，成功向对方施压
实施蚕食策略，最后再争取一次
减少让步幅度，懂得利益平衡

七．优势谈判结构设计
调整权力结构改变双方强弱对比
利用阵营结构占据谈判优势
设计战术结构实现利益最大化
谈判工具箱：优势谈判方案设计

八．双赢谈判沟通策略
从互相战胜对方转换到战胜问题
学会倾听，寻找双方共同点
传递理解、公正、客观和力量
谈判工具箱：倾听障碍分析表

讲师介绍：王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理；
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA；
IPTA国际职业训练协会认证培训师；
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”；
中国《培训》杂志核心推荐讲师；
南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师；
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师；
上海交通大学继续教育学院专家讲师；
华中科技大学MBA研修课程专家讲师；
“企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。
先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

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