关系营销-中国式客情关系的建立与维护

关系营销-中国式客情关系的建立与维护(李俊)课程介绍：

课程背景
    目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
    本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：
 ◇ 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
 ◇ 为客户提供买卖双方认同的解决方案
 ◇ 掌握与客户关键决策者交往的技巧
 ◇ 影响客户的采购流程
 ◇ 界定可评估和预测的风险

课程大纲

第一部分中国式关系营销基础
 ◇ 利益是纽带，信任是保证
    双方的利益
    彼此的信任
 ◇ 组织利益与个人利益
 ◇ 对供应商组织的信任
 ◇ 对供应商个人的信任
 ◇ 中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
 ◇ 中国式关系营销的特点

第二部分建立信任八大招
 ◇ 熟人牵线搭桥
 ◇ 自信的态度消除客户的疑虑
 ◇ 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
赞美（如何赞美才不会肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）
 ◇ 持续拜访、拜访、再拜访
 ◇ 销售人员的人品
 ◇ 成为为客户解决问题的专家
 ◇ 通过第三方证实供应商的实力
 ◇ 礼尚往来，情感交流

第三部分与不同性格的客户建立信任
 ◇ 与权威支配型性格的客户的信任建立
    与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
 ◇ 与热情互动型性格的客户的信任建立
    与“克林顿”类型客户的沟通之道
 ◇ 与老好附和型性格的客户的信任建立
    与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
 ◇ 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
    与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
 ◇ 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分满足客户的组织利益和个人利益
 ◇ 客户的组织利益
    供应商品牌
    产品质量
    供货速度
    产品价格
    交易条件
 ◇ 客户的个人利益
    职位稳定
    个人收益
    上级肯定
    个人压力
    内部关系
 ◇ 中国人的人情观

第五部分如何使你的利益与众不同
 ◇ 利益差异化之一：技术壁垒
 ◇ 利益差异化之二：商务壁垒
 ◇ 利益差异化之三：关系壁垒

第六部分与客户的关键人建立关系
 ◇ 关键人策略成功六步法
 ◇ 内线和关键人的特征
 ◇ 与关键人建立关系
    吃（饭桌礼仪）
    喝（喝酒礼仪）
    玩（能玩什么）
    送礼（送礼礼仪）

第七部分客户关系发展不同阶段的对策
 ◇ 客户关系发展的四个阶段
    客户开发
    初期合作
    稳定合作
    战略合作阶段
 ◇ 客户开发阶段策略
    等待机会
    找到关键人
    建立关系
    技术突破
 ◇ 初期合作阶段策略
    客户关系完善
    提升客户期望
    制造成功机会
 ◇ 稳定合作阶段策略
    客户关系完善
    提升客户期望
    制造成功机会
 ◇ 战略合作阶段策略
    战略互补
    双边锁定
    高层协调
 ◇ 客户关系倒退、中断
    事前监控预警
    事中控制与协调、
    事后挽救及修补

 
专家介绍：

李 俊 老师
    顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
    李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
    其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
    培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训”                        ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
                                      ——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”                                          ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
    “意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华”                                ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷

更多关系营销-中国式客情关系的建立与维护相关课程：