[课程简介]:1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法; 2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。 3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误; 4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法; 5. 学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用; 6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧; ...
【时间地点】 | 2021年6月17-18日 杭州 人数限制:60 |
|
【培训讲师】 | 程广见 | |
【参加对象】 | 营销总监、经理 | |
【参加费用】 | ¥4200元/人 | |
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | |
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | |
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
课程收益
1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
2. 充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
3. 掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误
4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
5. 学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用
6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧
课程大纲
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具:“1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度
3. 客户关系管理的定义
4. 客户满意与满意度
5. 影响客户满意度的因素
6. 建立关系壁垒,让对手无从下手
7. 客户忠诚度与满意度的关系
讲师介绍
程广见
营销管理实战派讲师,原拜耳公司(世界500强德国)销售总监
资历背景
◇ 销售与回款领域的跨界专家
◇ 大客户营销管理实战派讲师
◇ 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营)
◇ 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
◇ 十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
◇ 自2007年始,为国内众多知名企业提供培训与微咨询,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
◇ 程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……