大客户销售-需求挖掘和方案赢销

大客户销售-需求挖掘和方案赢销(张岚)课程介绍：

培训收益
1. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2. 掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3. 掌握定制方案时的步骤和策略
4. 掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程大纲

一、销售人员如何适应新环境？   
1. 市场环境的变化
- 同质化竞争
- 价格战难以为继
- 合规要求高
2. 销售面临的新时空
- 关注物质 =》关注精神
- 以“事”为中心 =》以“人”为中心
-  销售产品 =》销售“人品”
3. 如何适应新的市场环境？
- 关注客户对产品功能和价格以外的需求
- 服务与产品一体
- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤 
1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
- 寻找销售线索
- 客户需求了解
- 弄清客户组织结构及采购流程
- 发展客户关系并提交方案
- 谈判与成交
- 执行与拓展
3. 案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”
1. 大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事
2. 找对人的五个步骤
- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任
3. 案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求？
1. 如何分析行业特征和趋势？
 - 把握行业宏观面，才能与大客户同频
 - 有效洞察行业的工具：行业画布
 - 课堂练习
2. 如何全面分析大客户的业务？
- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态
- 大客户业务分析工具：客户画像
- 课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？
 - 客户内部的五种角色
 - 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘
 - 课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会？
 - 梳理大客户痛苦链
 - 分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）
 - 找到匹配的销售机会
 - 小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案？
1. 罗列客户最关注的需求点
 - 技术指标
 - 成本
 - 交期
 - 其它
2. 分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
 - 方案满足客户核心需求
 - 方案有超越客户期望的亮点
 - 方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户？
 - 强调客户的利益
 - 突出方案的创新点
 - 赋予客户安全感
 - 与众不同，令客户难忘
5. 课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通？
1. 大客户高层的特点
 - 高层关注什么？
 - 高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通？
- 背景调研
- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
- 设计提问清单
3. 倾听的技巧
 - 倾听建立信任
 - 3F倾听工具
 - 平衡听和说的比例
4. 强有力提问
 - 提问的技巧
 - 案例分析
5. 处理异议的技巧
 - 故事是克服异议的最好武器
 - 精彩商业故事的BAC模型
6. 课堂练习：角色扮演

【讲师简介】  
 
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

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