顾问式销售拜访与沟通技巧

顾问式销售拜访与沟通技巧(张鲁宁)课程介绍：

课程概要：
    大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲：

第一讲：开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始
攻略方向：什么是销售，销售到底卖什么吗？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？客户想的我怎么知道？销售是卖药还是看病有啥区别？我到底要做什么样的销售人？
一、什么是销售，销售是什么？
二、销售模式决定销售行为？
三、互联网时代对销售的理解
四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？
五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
六、顾问式销售实战技巧路线

第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率
攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、电话预约客户给你带来的四个好处
三、陌生电话预约给对方一个理由
四、电话约访关键六个步骤
五、专业销售人接打业务电话注意事项
六、让你电话的声音更有魅力
七、电话后对客户的态度要评估
现场演练：电话预约客户模拟情景演练
销售工具： 突破客户拒绝的十大话术

第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程
攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？
一、销售拜访前四个周密准备
1、心理准备
2、形象准备
3、资讯准备
4、装备装备
二、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
三、判定什么是一次有效的销售拜访
四、拜访客户过程中六个必问
五、如何向高层销售
六、让客户带你去见高层
七、客户关系推进中的五把金钥匙
现场演练：开场白与拜访训练
销售工具：五个情景开场白话术

第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术
攻略方向：销售人员能说会道就能做好销售吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！
一、销售要突破沟通中的四大障碍
二、销售沟通中的三大法宝
1、听出客户背后的潜台词
2、了解一个人需要善于问
3、听问之间要有自然过渡
三、销售中常用的四个沟通技巧
    1、主导——树立权威引导注意
    2、共识——求同存异观点趋同
    3、垫子——承上启下过渡自然
    4、制约——提前预判改变链接
四、学会赞美你的客户
五、沟通中学会异议的处理原则
现场练习：四大沟通技巧的练习

第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？
一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2、后续沟通难并增加时间成本——不划算
3、客户很容易拒绝你的销售——不理性
4、对公司品牌形象带来影响——不大气
二、客户的需求深度分析（需求冰山）
1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）
2、把握客户需求心理变化
三、价值等式（价值=回报－成本）
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1、背景问题——了解既有现况
2、难点问题——发现潜在问题
3、难点问题——揭示负面影响
4、价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图    
现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
销售工具：SPIN技术提问模板
模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播
攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点｜优点｜利益（FABE）对销售的影响
1、F代表特征（Features）
2、A代表优点（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表证据（Evidence）
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具：FABE运用模式

第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单
攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。
一、什么是谈判
二、做有备无患的谈判四个工作
1、掌握客户的购买心理
2、掌控你的谈判地位
3、选择合理的谈判策略
4、运用有效谈判技巧
三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
四、能进入谈判环节的前提条件
五、判断你的竞争地位
六、制定价格目标和底线
七、制定价格欲望终止线
八、谈判中的策略运用
1、谈判开局策略
2、谈判中期策略
3、谈判后期策略
九、掌握九种报价技巧
十、谈判中突破低价的应对
附1：销售话术练习
附2：销售话术练习
案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？
十一、销售人的自我发展定位

讲师介绍：张鲁宁

■实战企业首席营销培训师                       
■国家认证高级培训师                         
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升（工业品）》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》

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