销售目标与激励制度设计

销售目标与激励制度设计(王浩)课程介绍：

课程简介：
制定2022年的销售目标，你有没有面临以下几个困境——
如何将经营战略意图转化为销售指标？
如何化解目标分配过程中，上、下级之间的讨价还价？
如何让大多数销售人员心甘情愿为目标而努力？
更新2022年的激励制度，你有没有面临以下几个难题——
如何使奖金制度充分、广泛地发挥激励作用？
如何点燃老员工的热情，同时，调动新员工的积极性？
如何保证销售人员持久的进取心态？
凭什么，本课程值得你考虑——
他山之石可攻玉！
设计销售目标和激励制度，有两种办法：
办法一：关起门来，独自苦思冥想，耗费几天，乃至几周的时间。
办法二：走出去，看看那些优秀的企业，有什么更好的做法？如何解决一些棘手问题？从中打开思路，快速解决困扰多年的问题。
你认为，哪种办法更有价值？
本课程提炼了36家企业的成功经验——凭借销售目标与激励制度创新，他们实现了超水平增长，并且，大大提升了目标执行力。在此基础上，本课程将从全新的视角，为你提供简洁、实用和增值的工具和方法。
更为重要的是，这门课程为你节省了管理探索的时间！

课程收益：
1. 反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”
2. 导入、全新的销售目标设计、管理与执行思维
3. 学会、基于超水平增长的销售目标设计和闭环管理的方法
4. 剖析、深度激励销售人员的心理动力机制
5. 掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法

课程形势：

授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一讲  全新视角：销售目标的超水平增长思维
案例分析……
一、关于销售目标的几点反思
1. 什么样的销售目标，才能因应起伏不定的外部环境
2. 什么样的销售目标，才能推动战略能真正落地
3. 什么样的销售目标，才能避免挫伤销售人员的积极性
4. 什么样的销售目标，才能化解多年来上、下级之间的博弈困境
5. 什么样的销售目标，才能确保最终的达成率
二、销售目标的超水平增长思维
1. 超水平增长是什么
2. 超水平增长对企业、团队、个人的意义
3. 超水平增长的目标执行心理逻辑
4. 超水平增长VS目标管理的五大优势
5. 超水平增长的营销突破点
案例分析……

第二讲  迭代设计：销售目标的双发引擎
案例分析……
一、销售目标设计的数据整理
1. 历史销售数据的内因分析
2. 不确定环境下的营销战略梳理
3. 营销资源盘点
二、销售目标设计构思
1. 销售目标设计的四个步骤
2. 销售目标的诉求排序
3. 销售目标设计的“三维”平衡
4. 销售目标的超水平增长设计思路
三、双发目标
1. 双发目标是什么
2. 双发目标如何实现销售超水平增长
3. 双发目标设计的三大策略
4. 双发目标的KPI指标
四、双发目标的闭环管理
1. 双发目标的分解
2. 双发目标的集成化管理工具
3. 双发目标的考核方法
案例分析……

第三讲  深度动力：驱动力激励心理
案例分析……
一、传统激励制度的困境
1. 激励的六大困境
2. 激励效用不佳的五个原因
二、驱动力激励心理
1. 驱动力是什么
2. 驱动力激励的原理
3. 驱动力的七大心理动力
案例分析……

第四讲  制度创新：驱动力激励策略与机制
案例分析……
一、激励制度创新的两大原则
1. 新旧制度的平衡过渡
2. 创新制度能够支撑可持续的增长
二、目标驱动力激励
1. 目标激励的确定性与不确定性
2. 基本目标激励
3. 动态增长激励
三、成果驱动力激励
1. 销售成果是什么
2. 销售成果的标准化定义
3. 销售成果的积分激励
四、人性驱动力激励
1. 竞争杠杆激励
2. 倒逼式激励
3. 雁阵激励
4. 情景心理激励
案例分析……

讲师简介：王浩老师

销售技能、销售管理、销售增长战略
B2B营销研究
 ◇ 案例研究：3000个B2B业务及管理案例研究
 ◇ 理论创建：精益营销理论 ——B2B营销理论
 ◇ 培训产品：闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案
 ◇ 咨询产品：精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案
出版专著
 ◇ B2B营销学专业：《大客户销售路线图》
 ◇ 管理心理学专业：《驱动力》
人生历练
职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业
实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家
课程方向
销售技能：大客户｜项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理
销售管理：销售团队领导力、销售团队建设、销售团队业绩增长管理
增长战略：企业销售超水平增长引擎
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

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