[课程简介]:当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等核心职责,与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。 ...
【时间地点】 | 2022年3月11-12日 广州 | |
【培训讲师】 | 包贤宗 | |
【参加对象】 | 销售总监、营销总监、大区总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。 | |
【参加费用】 | ¥2800元/人 (含讲义、午餐、茶点) | |
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | |
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | |
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
【课程背景】
当今大多企业的销售管理人员都是半路出家,原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位,从业务一把好手,到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升,区域市场销售团队建设等核心职责,与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。
本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑,帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能,并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,真正承担起销售管理者的使命,促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展,促进销售业绩的快速提升。
【课程收益】
1、认清销售管理者的角色定位,检视自身工作的不足。
2、掌握销售目标管理、过程管理,保障销售业绩达成。
3、掌握区域市场团队培养能力,快速提升下属单兵作战能力。
4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。
5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论,保障大客户业绩的快速提升。
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【标准课时】2天 6小时\天
【课程大纲】
第一讲、重新定义自己
一、销售管理者的四种类型测评
讨论:我想成为什么样的销售管理者
二、营销管理者的职业生涯规划
工具:职场定位坐标
三、承担起你的责任
1、营销管理者的八维行为准则
2、营销管理者最重要的三件事
3、履行管理职能与创造销售结果
四、销售管理者自我雷达测试
第二讲、销售管理与执行力提升
一、责任到位才能万马奔腾
1、目标制定的“三看四比原则”
2、目标—支持—成果
3、信任—承诺—沟通
4、目标承诺:公开、多米诺与反向式
二、保障有力才能决胜千里
1、策略与计划分解
2、坚定实施日计划
3、围绕执行找方法
4、定期考核与总结
三、销售例会的六项要领
四、述职及工作沟通
案例:华为营销的目标管理方法
五、高效执行的“三严三实”
工具:百日成就计划表
第三讲、团队培养与凝聚力提升
一、找到销售的好苗子
1、寻找到“企业味”的自己人
2、销售人员招聘的核心关键
3、新销售三个关键阶段与应对之策
二、只有“吃”的多,才能跑的快
1、培养下属的六环辅导法
2、团队学习的八种武器
3、如何利用早、周会、进行经验分享
4、销售管理中的学习、分享制度
三、用不完美的个人重构新团队
1、卓越团队的黄金三角
2、学习型组织PK制度型组织
3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系
四、销售精英复制333体系建设
五、销售精英复制的保障体系
1、《大客户销售手册》---路人甲精心指引
2、《策略规划集》---按部就班,手到擒来
3、《经典案例库》---按图索骥,个个经典
案例解析:外资企业缘何处处精英
第四讲、销售激励与销售团队激发
一、销售团队激励的几大误区
二、销售团队激励的三个层次
1、内力与外力激励的关系
2、精神与物质激励的关系
3、结果与过程激励的关系
三、销售人员需求其实还有更多
四、巧按热键才能激发动力
1、销售人员激励的四大热键
2、销售激励中的五个核心要素
3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略
五、团队精神激励与氛围管理
1、用自己行动带动你的团队
2、让部分人先积极起来
3、销售团队文化氛围打造与管理
4、统一思维模式与行为模式的团队建立
第五讲、销售管理者之自我管理 – 领导力提升
一、销售管理者之领导力锻造
1、销售管理者的自我时间管理
工具:每日计划导图
2、销售管理者的自我心态和情绪管理
3、销售管理者自我行为的管理
4、销售管理者的学习管理
二、重新归零 – 像狼一样的去打拼
1、为成功者与失败者画像
2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力
3、销售管理者要像狼一样去打拼
三、练习:制定你2017年的管理改进计划
课程总结
——互动问答环节——
讲师介绍:包贤宗老师
◇ 工业品精益营销专家
◇ 解决方案型销售管理专家
◇ 《赢家大讲堂》栏目特聘营销专家
◇ 国际ATA权威认证CMO\CBSA
◇ 西北大学MBA、中欧商学院在读EMBA
包老师拥有十七年的大客户销售、项目型销售、营销管理的实践经历,经历了从销售一线到营销总监,从职业经理人到职业培训师的成功蜕变;在国内最大的合资制药企业西安杨森从事院线销售,三年内成长为公司最年轻的省区负责人;在世界500强艾默生电气,带领团队拿下多个行业大单,多次荣获“营销专家奖”、“杰出案例奖”,凭借良好的业绩与卓越的团队培养能力成为大中华区最年轻的大区总监;空降本土企业,励精图治,破立并重,调整营销管理部门,组建行业大客户部,迅速推动企业大客户市场的拓展,连续四年业绩连年翻番,创造了集团公司多项至今无人超越的销售记录。
投身于培训与咨询行业,先后进行了300多场次的培训与辅导,被学员评价为“本土最为实战、最接地气的实力派培训师”;先后为30多家企业进行了项目式与顾问式咨询服务,全面系统的营销诊断,精准到位的业绩改善方案,在快速推动销售业绩迅速提升的同时,逐步帮助企业优化组织架构、建立强有力的大客户开发推进体系、大客户项目管控体系、销售精英人才复制体系、强势团队的打造等,快速推动企业走上跨越式发展道路,现被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问。
专业特长:大客户组织部门规划、大客户精益化操作(快速提升项目操作成功率)、大客户销售进程管理、营销管理体系搭建,销售人才素质模型、销售精英人才复制、强势团队文化培育、大客户做局与破局策略规划、大客户高层攻关、大客户与解决方案企业系统营销诊断、业绩突破方案设计等方面具有丰富的实战经验和独到的操作心得。
服务过的部分企业:
重庆智得热工、南玻集团、中南橡胶、智仁机电 、明珠电气、山工机械、山西青科恒安、金晶集团、上海迪特工业配件、南京中电电气、泰山电缆、烟台荏塬锅炉、武汉天元热工、瑞利比燃气设备、森泰真空电镀、华鹏母线、韩国现代工程机械、置恒工业配件、重庆青山工业集团、鸽牌电缆、白云电气、艾默生(中国)环境控制系统、西安特变、正泰集团、德力西电器、泰山电缆、远东电缆、西门子(中国)医疗集团、普天医疗设备、上海电信、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、八方电信、技嘉科技、金碟软件等。