向华为学习：销售体系建设（训战班）

日程

模块

内容

第一天

销售体系挑战及销售战略（9:00-12:00）

企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开（个人）
华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织
凡是从谋开始：营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略
一年两轮定乾坤：CSPA+GMV看方向（含细分市场），机会点到订货定目标
研讨+发表：企业销售组织当前能力评估

立体式客户关系打造（14:00-18:00）

识别并判断价值客户
关键客户关系规划及管理
研讨+发表：组织权利地图识别
普遍客户关系规划及管理
组织客户关系规划及管理
客户档案建设和管理
大研讨：整体客户关系的演练

第二天

客户关系规划的发表（9:00-11:00）

小组发表+专家点评

顾问式营销，从买盒子到买解决方案到
买生态
（11:00-18:00）

为什么企业需要顾问式销售
顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级
PPVVC在实战中的落地
作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。
研讨+发表：项目销售强度演练

营销要素总结（19:00-20:00）

1、商务模式构建未来土地肥力
2、交付成为扩大销售的强力支撑
3、行业领导者的第五要素：营商环境
大研讨：
机会点到订货（五看+确定细分市场+GMV（总市场空间））
战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）

第三天

研讨发表及点评（9:00-11:00）

小组发表+专家点评

以客户为中心组织建设-铁三角运作
（11:00-12:00）

1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程
2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战
3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机
研讨+发表：未来3-5年的客户经理角色模型评估

以客户为中心的营销流程建设-LTC及MTL（14:00-16:30）

1、LTC流程架构及应用
2、MTL流程架构及应用
3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接
4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

销售铁军建成之道
（16:30-17:00）

业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”
意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值
成长转型：基于客户和竞争的成长驱动
文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键
销售铁军的成功秘诀
销售的哲学和勇气
营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作