向华为学增长——销售实战特训营

向华为学增长——销售实战特训营课程
[课程简介]：经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？ ...

【时间地点】	2022年10月27-29日深圳三天两晚
【培训讲师】	Kevin Wu
【参加对象】	董事长、总裁+核心管理团队+销售骨干
【参加费用】	￥16800元/人 128000元/10人（含5餐，含税）
【会务组织】	森涛培训网（www.stpxw.com）．广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】	020-34071250；020-34071978（提前报名可享受更多优惠）
【联系人】	庞先生，邓小姐；13378458028、18924110388（均可加微信）
【在线 QQ 】	568499978	课纲下载
【温馨提示】	本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！

培训关键词：向华为学增长培训,销售技巧培训

向华为学增长——销售实战特训营(Kevin Wu)课程介绍：

构建支撑业务快速增长的营销体系

华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？
华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
为此，我们特邀原华为子产品线总裁Kevin Wu老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核心论内容，围绕

五大问题：定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理，专家提供流程、方法论及模板，引导学员团队现场层层展开研讨，同时专家边点评，边辅导学员输出成果，帮助学员掌握客户关系管理方法，学会构建销售体系，完善销售流程，让企业能够产出一套不依赖人的销售体系，提升销售团队的作战能力，帮助企业赢得订单。

01课程概要
困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
流失多 优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
难共识 没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力 销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场
缺路径 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后一套科学流程与组织系统。

解决思路：复制标杆，系统打通

构建五力驱动、环环相卿的销售系统

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这 5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

训战班定位与亮点

复制标杆模式，成就行业领导者。训战班定位于既学习方法，又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式，“怎么学”与“学什么”同等重要，采取企业组团方式，将企业的共识过程搬到课程现场，边研讨、边决策、边输出，同时也可借鉴其他优秀企业经验，确保方向正确与高效。
真正打通：不纯讲理念，通过训战的将理念与实践结合起来，真正打通从理念到实践的路径
实战专家：20年华为经历的资深营销专家，讲华为的管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习：线下辅导+课后追踪（复盘服务），最大化合理利用时间，提升学习效率
训战结合：基于标杆流程、方法论及模板，企业团队现场研讨、输出成果，专家现场点评（训战时间耍配3：7），围绕五大问题，通过五大研讨层层展开，边研讨，边点评，边输出。

企业团队训战收益

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率
设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性
铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型、组织的力量&流程化运作。

学习形式与安排
三天两晚贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果
结业小组分享，专家辅导，企业总结输出实施方案框架

02 学习安排

日程	模块	课程内容	研讨与输出
第一天	销售体系	企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开（个人）；华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤： CSPA+ GMV看方向（含细分市场）；机会点到订货定目标
	挑战
	及销售战		企业销售组织
	略		当前能力评估
	（9:00-
	12:00）
	立体式客	识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理普遍客户关系规划及管理；组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理；	组织权利地图
	户		识别
	关系打造
	（14:00-		整体客户关系
	18:00）		的演练。

日程	模块	课程内容	研讨与输出
第二天	客户关系
	规划的发表（9:00-	小组发表+专家点评
	11:00）
	顾问式营销，	为什么企业需要顾问式销售；顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级； PPVVC在实战中的落地；作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。
	从买盒子到
	买解决
	方案到买生		项目销售强度演练
	态
	（11:00-
	18:00）
	营销要素总结（19:00- 20:00）	商务模式构建未来土地肥力；交付成为扩大销售的强力支撑；行业领导者的第五要素：营商环境。	战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc）

日程	模块	课程内容	研讨与输出
第三天	研讨发表及
	点评（9:00-	小组发表+专家点评
	11:00）
	顾问式营销	1、铁三角的背景：HW销售组织发展，的历程 2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战 3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机	未来3-5年的客户经理角色模型评估
	从买盒子到
	买解决
	方案到买生
	态
	（11:00-
	12:00）
	以客户为中	1、LTC流程架构及应用 2、MTL流程架构及应用 3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接 4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表
	心的
	营销流程建
	设-
	LTCMTL
	（14:00-
	16:30）
	销售铁军	业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变” 意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值成长转型：基于客户和竞争的成长驱动文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键销售铁军的成功秘诀销售的哲学和勇气营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作
	建成之道
	（16:30-
	17:00）

03成果展示

研讨输出一：销售组织当前能力评估
价值点：销售体系建设的前提是对企业当前现状有清晰、明确的判断，发现问题，并提出改进目标，并基于目标，全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二：整体客户关系演练
价值点：大部分企业客户关系依托个人能力，无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理，决定长期产出。

研讨输出三：销售项目强度演练
价值点：销售业绩提升最本质是一个个销售项目的提升。通过销售项目强度演练，可整体提升对销售项目的把握度和成功度，进而精细化、准确化推动业绩提升。

研讨输出四：关键项目拓展计划
价值点：通过洞察市场，按优先级对市场及客户进行排序，基于战略客户客户，聚焦资源，制定销售项目突破计划，进而全面提升市场份额。

研讨输出五：客户经理角色模型演练

价值点：缺乏清晰的角色认知模型，就会埋没一批就潜力型优秀销售，通过清晰的客户经理角色认知，既能挖掘潜力销售，又可以作为培养及考核关键角色的目标及衡量标准，为未来业绩爆发打下基础。

老师介绍 Kevin Wu 吴老师

华为销售领域首个最高级别-7级专家，全球5000人专业能力委员会主任
12年产品线经验，无线子产品线总裁，对产品的商业成功端到端负责
7年全球营销经验，负责业务超千亿

【营销、战略规划到执行，IPD，组织活力】2001年加入华为公司，20年华为跨领域成功经验。有丰富的行销工作经验以及大团队管理经验和流程变革优化经验。

辅导企业： TCL、鲁花集团、立邦、长鑫存储、恒生电子、小遛共享、时代中国、升华云峰、粤海集团、光迅科技、崇达技术、雷赛智能、华大基因...

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向华为学增长——销售实战特训营

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