向华为学增长：《构建持续赢单的销售体系》

培训关键词：销售体系培训,销售管理培训

向华为学增长：《构建持续赢单的销售体系》(林老师)课程介绍：

课程概要、
困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：
看不准：对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
流失多：优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高
难共识：没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态
没动力：销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场
缺路径：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

解决思路：复制标杆，系统打通
构建五力驱动、环环相卿的销售系统


 
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

企业团队训战收益：
1.抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
2.稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
3.建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率
4.设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性
5.识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售
6.抓执行：通过月度执行监控，将市场机会转化为实际的业绩结果

学习安排

训战模块一：定义客户，市场识别
知识点：
1.什么是以客户为中心
2.如何做好市场洞察，以客户为中心
3.为什么要选择目标市场？
4.如何看清市场机会，找到目标市场
5.预测市场规模，投入销售资源
研讨输出：市场机会点沙盘

训战模块二：客户关系（普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系）
知识点：
1.为客户服务，是华为存在的唯一理由
2.客户线/销售的核心工作和价值是什么？
3.什么是客户关系，客户关系有哪些特点
4.标杆企业的客户关系框架
5.从组织、普遍、关键构建立体化客户关系
研讨输出：客户关系规划

训战模块三：研讨（客户关系演练）
知识点：客户关系策略演练
研讨输出：客户关系策略
训战模块四：（销售流程,管理线索和大客户,解决方案）
知识点：
1.销售流程如何承接客户
2.从哪些维度来构建销售流程
3.针对中小企业的SS7销售流程
4.销售线索从哪里来
5.客户的痛苦如何挖掘
6.如何提供有竞争力的方案
7.怎么做好销售谈判
8.大客户销售的常见失误
研讨输出：销售流程和赢率

训战模块五:(销售激励,销售团队管理,)
知识点：
1.怎么给销售发钱最有效
2.销售激励的常见手段及优劣势
3.分区域分层级销售激励方法
4.精细化的销售激励方法
5.什么样的销售是合格的销售
6.如何选拔优秀的销售
7.不合格的销售怎么淘汰
研讨输出：区域销售激励计划

训战模块六:谈判五步法
知识点：
1、清楚我们的目的
2、制定目标
3、计划行动方案
4、极端情况下的对策
5、实施计划

训战模块七:销售项目运作与管理
知识点：
1、为什么要做销售项目管理
2、项目管理的职责
3、销售项目的策略制定与监控
4、项目管理各阶段的核心要点
研讨输出：如何谈判与项目管理

专家介绍
林老师
26年华为工作经验，职级23级
前华为欧洲地区部总裁
前华为捷克代表处国家总经理
华为公司顾问，华为大学教授

【实战经验】34年行业工作经验，其中8年国企工作经验，26年华为公司工作经验，20多年企业管理和团队管理经验。长期从事团队管理和市场营销团队，具备丰富的团队管理经验、和大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。
主讲课程：《构建持续赢单的销售体系》 《卓越领导力打造》
擅长领域：擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。

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