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需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论

需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论课程
[课程简介]:在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。 然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。 ...

【时间地点】 2024年8月17-18日  广州
【培训讲师】 张建伟
【参加对象】 toB大客户销售总监、经理、专员
【参加费用】 ¥4800元/人 费用包含:学费、资料费、休闲点心及其它服务费。交通和食宿费用自理
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:需求挖掘培训,方案销售培训,以客户为中心培训,销售方法论培训,销售技巧培训

需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论(张建伟)课程介绍:

课程背景
  在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战:
   挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
   从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。
   挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
   从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。因此,如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必须面对的又一个挑战。
   挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
   中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
   综合以上,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。华为大学特聘专家讲师,大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》™课程正是帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋能课程。

课程收益
【企业收益】
1.促进销售团队的思维转变,提升销售能力;
2.改进销售流程,降低销售成本,提高效率;
3.建立以客户为中心的销售方法论,增强客户满意度和忠诚度。
【岗位收益】
1.理念转变:建立解决方案销售的核心理念;
2.能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力;
3.行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和方法论;
4.工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工具包。

课程特色:
 课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势;
 课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题;
 课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”。

课程大纲

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

Ø  销售面临的三大挑战

Ø  解决方案销售的理念和目标

Ø  解决方案销售能力模型

  视频案例研讨一:错失良机的销售者

  视频案例研讨二:专业的竞争对手

180分钟

方法篇1

发现问题

4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具:《发现工作表》

Ø  行动方法一:通过了解客户发现问题

Ø  行动方法二:通过自身优势发现问题

Ø  销售工具:《发现工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

120分钟

方法篇2

诊断问题

7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具:《诊断工作表》

Ø  行动方法三:引发问题兴趣

Ø  行动方法四:抛出独特观点

Ø  行动方法五:证明问题严重

Ø  行动方法六:讲述共鸣案例

Ø  销售工具:《诊断工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

方法篇3

提出建议

10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具:《提议工作表》

Ø  行动方法七:了解客户期望

Ø  行动方法八:对应解决策略

Ø  行动方法九:展示自身能力

Ø  销售工具:《提议工作表》

  情景案例研讨

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

方法篇4

收获承诺

13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具:《收获工作表》

Ø  行动方法十:设定行动承诺

Ø  行动方法十一:申明行动理由

Ø  行动方法十二:处理客户搪塞

Ø  销售工具:《收获工作表》

  个人案例工作坊

  销售工具强化练习

90分钟

实战篇:

情景案例工作坊

16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

Ø  情景案例研讨和小组讨论

Ø  销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

  情景案例研讨

  小组讨论/角色扮演/小组PK

90分钟

转化篇:课程效果转化

18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容,形成长期记忆

20.制定行动计划,帮助知识转化

Ø  课程知识点回顾

Ø  通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”

Ø  制定《行动学习计划表》

  视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

  视频案例分析:经验丰富的销售总裁

60分钟


老师介绍:张建伟


华为大学特聘专家讲师
大客户销售赋能教练与实战顾问
实战经验——20年大客户销售与管理经验,10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历;曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
专业背景——20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,平均续约超过6期,被不同类型的企业所认可,超过5000名的销售者证明行之有效,学员满意度超90%的口碑课程!(版权登记号:粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
授课特点——轻松幽默。现场互动多,控场能力极强
主讲课程——版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
服务客户——中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

服务过的部分客户:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
 ◇ 国有大型企业
 ◇ 通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通
 ◇ 银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
 ◇ 高科技:中国电子、中国航天
上市或股份企业:(部分)
中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

学员评价:
 《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程,对我们销售团队帮助很大。
——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受《解决方案销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。
—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。
 ——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰


 


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