销售生产力

销售生产力(林海)课程介绍：

引子
——假如您有2间相同的工厂，一间每月生产200个产品，另一间却是100个，您能够接受这个差异吗？
——同样的，如果是两个销售人员呢？
在业绩的背后，正是个人销售生产力的不同。

● 培训收益
通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保销售指标的达成。 
学员收益：
 ◇ 最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标。
 ◇ 使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系。
 ◇ 洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效。
 ◇ 准确的做销售预测，及时调整销售行动。
 ◇ 更好地平衡长短期绩效。
 ◇ 制定科学可行的销售计划。

● 培训方式：讲解、小组讨论、案例分析、头脑风暴等全程互动。
● 客户的话：
与以前参加过的培训不同，这个课程并没有限制在讨论洽谈技巧。更多的是启发大家树立销售的全局观，更明智的完成业绩。
    ——某公司销售经理
以前只看重拿单的技巧，现在看来，的确还不够。还需要在行动的管理方面下功夫。时间和精力都有限，得巧干！
    ——某公司销售代表
● 课程内容
第一章 影响销售业绩的因素
 ◇ 案例分析：他们的业绩因何不同
 ◇ 对各种影响因素的分析
 ◇ 如何面对这些影响 
第二章 RAC模型
 ◇ RAC模型
 ◇ 对绩效、活动和能力的分析
 ◇ 案例分析：谁更容易完成销售指标
第三章 销售的平台
 ◇ 绩效和活动的关系
 ◇ 您有多少工作时间
 ◇ 做猎人还是做农夫
 ◇ 正确的销售活动曲线
 ◇ 平台思想和平台的层面 
第四章 发掘“明天的客户”
 ◇ 您的市场和产品策略
 ◇ 潜在客户的来源
 ◇ 如何衡量潜力客户的价值
 ◇ 您的优先考虑
第五章 准客户的跟踪
 ◇ 您的销售流程中的重要环节
 ◇ 您需要哪个部门的什么支持
 ◇ 衡量成交的概率
 ◇ 案例分析：他能完成任务吗 
第六章 维护和发展现有客户
 ◇ 案例分析：客户为什么不再购买
 ◇ 客户继续购买的原因
 ◇ 你如何掌握与现有客户关系的好坏
 ◇ 建立您的围墙准则
第七章 制定销售计划
 ◇ 小组作业：制定销售计划 
第八章 个人行动计划

● 培训讲师—— 林海先生
 ◇ 主修机械工程（本科）和工商管理（硕士）
 ◇ 10多年的销售及销售管理实战经验
 ◇ 历任某香港上市公司销售代表、销售经理、大区销售总监
 ◇ 曾任欧洲最大培训公司CEGOS—CEGOS（中国）的业务主管
 ◇ 曾担任全球最大销售咨询公司——麦古利国际（上海）的商业顾问
 ◇ 内训天数200天左右
 ◇ 培训风格：内容丰富/结构清晰/互动及实战
    十年中，林先生曾供职于多家外资企业。以其出色的销售业绩，从销售代表，迅速升为销售部经理、华东区销售总监。
    林先生曾在多家国际知名顾问公司如Mercuri International,CEGOS China等，担任业务顾问和培训师，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力，在Mercuri International期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。
    作为以各种销售能力提升为导向的专业培训讲师及顾问，林先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售能力提升办法。
林先生曾服务过的企业有：
    东方航空公司、腾发工程、丰汇医疗、中外运、特恩弛、锦湖轮胎、中国邮政、百联集团、双登集团、新世界百货、施华洛世奇、南京医药股份、广州天河城、万顺昌、大众联合发展、豪雅光学等。

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