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顾问式销售实战技巧

【时间地点】 2024年11月18~19日 上海
【培训讲师】 王浩
【参加对象】 1)各级销售团队负责人;2)大客户销售经理、销售主管、销售工程师等;3)商务人员、投标书制作人员等
【参加费用】 ¥4500元/人 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载    
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:顾问式销售培训,销售技巧培训

顾问式销售实战技巧(王浩)课程介绍:

课程亮点:
 ◆ 亮点1,案例更加鲜活
丰富的实战案例储备,入木三分的讲解,使学员身临其境、豁然开朗
 ◆ 亮点2,方法更加实用
以成果为导向的闭环技能,打通关键节点,所学即所得,直接提升KPI和业绩
 ◆ 亮点3,教学更加通透
深度教学互动,模拟典型业务场景、红蓝对抗,激荡思维,提高学习收益
 ◆ 亮点4,服务更加细腻
从培训前、培训中,到培训后,我们用贴心、细心,让您安心、放心

需求问题:
1)缺乏顾问式销售的理念,不能站在客户的角度思考和推进业务
2)不知道如何发问,难以了解到有价值的需求信息
3)没有针对客户需求,有的放矢推荐产品
4)不知道如何分析需求,从而精准把握客户的关注点
5)促成交易时,临门一脚不知道如何踢,从而丧失合作机会
6)谈判时,不能把握客户心理,进退失据,丧失主动权

课程目标:
1)树立顾问式销售理念,提高销售成果量
2)掌握挖掘需求的闭环销售攻略,从客户心理出发,明确成果和竞争方法
3)掌握挖掘需求的闭环沟通,步步深入,有效跟进客户
4)掌握需求沟通技巧,充分了解需求,特别是高敏感的内部信息
5)掌握解决方案的需求分析方法、提升销售人员的综合能力
6)掌握谈判的思路和博弈方法,把握客户心理,掌握谈判的主动权

课程设计及训练思路:
闭环销售模式:以成果为导向、全场景闭合的销售模式
闭环销售思维:客户导向、时机导向、成果导向、竞争导向
闭环销售准则:抓住正确的时机,以正确的方式做事,争取到正确的成果
闭环销售能力:提升销售KPI和订单的闭环销售技能+闭环销售策略
闭环训练:
闭环训练:仗怎么打,兵就怎么练——

授课形式:
 ◆ 成果教学法
以成果为导向的教学模式:
1)明确学习的最终成果——提升销售成果和订单量
2)由成果推断最佳实战技能(闭环销售技能)、实战策略(闭环销售策略)
3)由成果推断最佳落地工具(闭环业务管理工具)
 ◆ 行动教学法
以学员为中心的教学模式:
1)实战案例解读:针对销售实战案例,关键细节的解读和剖析
2)典型问题互动:针对销售典型困局,发出问题、师生互动、总结最佳答案
3)小组讨论分享:针对销售场景策略,分组展开讨论,分享最佳经验
4)红蓝对抗演练:针对销售薄弱环节,红蓝角色对抗演练,构建最佳操作方法

课程大纲:

课程大纲

培训收益

第一讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1,顾问式销售是什么
2,顾问式销售的流程与关键技能
顾问式销售的流程
顾问式销售的关键技能
案例分析……

学习成果:了解顾问式销售的基本概念
掌握顾问式销售的流程与关键技能
实战工具:顾问式销售的流程
闭环沟通套路

第二讲 大客户采取分析
案例分析……
1,大客户采购分析思路
大客户采购模型
大客户采购分析思路
2,大客户采购运作
大客户采购的关键人物
大客户采购的流程节点
大客户采购的报批模式
大客户采购的里程碑与筛选漏斗
大客户采购的需求窗口期
案例分析……

学习成果:了解大客户采购的“内幕”
实战工具:大客户采购分析工具
大客户采购的需求窗口期

第三讲 销售关键节点控制
案例分析……
1,大客户销售路线图
销售低效的根本问题
销售与采购的共振模型
销售路线图(工具)
2,大客户销售关键节点控制
如何定义销售关键节点?
时机控制
行为控制
成果控制
案例分析……

学习成果:掌握销售关键节点控制方法
实战工具:销售路线图
销售关键节点的界定

第四讲 培养客户关系
案例分析……
1,客户关系心理分析
角色心理
工作心理
决策心理
2,培养关系的时机与成果
培养关系的时机
培养关系的成果
培养关系的闭环沟通
3,建立好感和信任
培养好感的方法
建立信任的策略
4,建立私人情谊
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
案例分析……

学习成果:了解客户的关系心理特征
了解培养关系的时机与成果
掌握培养关系的方法
实战工具:客户关系心理分析工具
建立好感与信任的六种方法
快速约请的话术
酒桌礼仪
赠送礼品的选择方法

第五讲 挖掘需求的闭环销售思维
案例分析……
1,客户需求行为与心理分析
需求信息的时间与动态
需求信息与客户角色
需求的排序
需求信息的敏感度
显性需求与隐性需求
2,挖掘需求的时机与成果
挖掘需求的时机
挖掘需求的成果
3,挖掘需求的竞争
竞争的场景
竞争策略
4,挖掘需求的闭环沟通
闭环沟通
闭环跟进
案例分析……

学习成果:了解客户的需求行为与心理特征
掌握挖掘需求的时机与成果
掌握挖掘需求的竞争策略
实战工具:客户需求分析工具
闭环沟通套路
闭环跟进套路

第六讲 挖掘与引导需求的沟通技巧
案例分析……
1,挖掘需求的沟通技巧
剥洋葱法
十种提问技巧
需求信息的确认话术
需求响应的步骤
2,需求的引导
需求引导的闭环策略
需求引导的话术
案例分析……

学习成果:掌握挖掘需求的沟通技巧
掌握引导需求的沟通技巧
实战工具:十种提问方法
需求引导的话术

第七讲 谈判策略
案例分析:上海家化集团的合资谈判
1,谈判中的“牌”
谈判中的“牌”是什么
谈判中的常用的七张“牌”
“牌”的三种玩法
2,谈判心理策略
客户谈判的过程心理
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
3,谈判的闭环沟通
业务流程闭环
具体事项的谈判沟通闭环
团队协作的沟通闭环
谈判“卡壳”后的闭环
4,谈判沟通技巧
后发制人
直线沟通
有话慢慢说
不做过多解释
向对方转移压力
以承诺换承诺
案例分析……

学习成果:掌握“牌”的三种玩法
掌握客户的谈判过程心理
掌握谈判期间的心理控制方法
了解谈判沟通的典型问题
掌握谈判沟通技巧
实战工具:“牌”的梳理工具
谈判心理分析表
谈判过程心理的判断方法
谈判的闭环沟通套路

第八讲 合作促进
案例分析……
1,合作促进是什么
合作促进的销售成果
合作促进的闭环销售动作
2,合作促进的关键策略
里应外合
建立统一战线
超越竞争对手
合作成功的五个里程碑
案例分析……

学习成果:了解合作促进的基本概念
掌握合作促进策略
实战工具:合作促进的闭环动作
合作促进的四种策略


讲师介绍:王浩老师
 ◆ 数据证明实力
实战:20年企业实践,带过11支不同规模的团队
培训:900多场培训课程,学员30000多位
咨询:50多个咨询项目,均大幅度提升销售KPI及团队业绩
案例:3000多个案例研究,包括管理策略、营销业务
 ◆ 研究及产品
出版专著:《驱动力》、《大客户销售路线图》
理论研究:闭环管理、闭环销售
培训产品:闭环管理系列课程、闭环销售系列课程
咨询产品:闭环管理系统、闭环销售系统(销售KPI和业绩提升)
 ◆ 人生历练
实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家

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