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大客户的战略营销

【时间地点】 2008年9月11-12日 上海 汉中路青少年文化活动中心 汉中路188号
【培训讲师】 丁兴良
【参加对象】 1.企业的董事长、总裁、总经理;2.市场总监、销售总监;3.大客户经理 大客户资深经理
【参加费用】 ¥2200元/人 (含中餐、培训资料)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:大客户的战略营销培训

大客户的战略营销(丁兴良)课程介绍:

 ◇ 20%的客户创造80%的利润,
 ◇ 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
 ◇ 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
 ◇ 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
● 课程特色:
1、“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2、讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车、客车、电气自动化、电力系统等大额产品)的大客户;;
3、五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4、“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5、针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7、VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8、“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌;
● 课程收益:
    20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

● 课程内容
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
 ◇ 大客户是企业战略营销致胜的关键
 ◇ 大客户营销的最高法则是信任
 ◇ 分析客户数据并挖掘大客户价值
 ◇ 战略性大客户的五步台阶
 ◇ 三种目标:战略、销售及价值
 ◇ 怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
 ◇ 战略VS战术
 ◇ 三种战略:联盟、接触、资源分配
 ◇ 寻求并确定联盟的战略
 ◇ 战略联盟的五个层次
 ◇ 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
 ◇ 行业分析
 ◇ 竞争对手分析
 ◇ 需求分析
 ◇ 个性化分析
 ◇ 服务支持
 ◇ 后台支持
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
 ◇ 分析关键人物与决策者
 ◇ 关键人物影响图
 ◇ 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
 ◇ 怎样获得关键人物的支持
 ◇ 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
 ◇ 大客户确认计划/关键人物影响图
 ◇ 怎样向最高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新“4P”
前言:重塑科特勒的“4P”
 ◇ 产品决策
 ◇ 价格决策
 ◇ 渠道决策
 ◇ 促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
 ◇ 内部导向性与客户导向型企业的区别
 ◇ 流程再造的概念和操作原则
 ◇ 如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
 ◇ 整合大客户品牌的必要性
 ◇ 大客户品牌推广八大招数
 ◇ 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
 ◇ 是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
 ◇ 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
 ◇ 品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?
时间:14小时,分二天完成。

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一:凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化:
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会


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