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巅峰对决:商战搏弈之商务谈判

【时间地点】
【培训讲师】 谭晓珊
【参加对象】 各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
【参加费用】 ¥2880元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:巅峰对决:商战搏弈之商务谈判培训

巅峰对决:商战搏弈之商务谈判(谭晓珊)课程介绍:

 ★ 全面打造高水准、职业化的商务谈判师

    每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术!
    不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧!
    或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表!
    《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

● 选择本课程的理由
1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师(CIPN)”认证考试项目核心课程,同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程,以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、学员对该课程的满意度颇高,认为其实用性、时效性和可操作性极强,许多工具、表格拿来即用。

● 培训特点
    本培训有别于其它谈判培训,其最大的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。案例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
    本培训以学员为主体,覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作相结合,紧扣企业现状和需求,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真刀zhenqiang”的实战谈判。
    我们的口号是:在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!

● 培训收获
通过本课学习,您将掌握谈判的11大实用工具:
1、制定谈判计划和工作链 
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤 
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理 
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价 
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应” 
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试 

● 培训大纲
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则   
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论
第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论 第四讲:各自议价的技巧与方法
第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结:商务谈判的八字真言

授课时间及形式
上午:理论知识+案例分析+录像观摩
下午:情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析+理论讲授

● 讲师资质——谭晓珊女士(Susan Tan)  
    国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
    多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
    曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。
荣誉与成绩:
1、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训(CMAT)的全国十佳优秀培训师”。
2、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”。
品牌课程:
1、《商战博弈之商务谈判》(浓缩版)
2、《实用商务谈判原理与技术》(实务篇)
3、《矛与盾:商务谈判兵法与攻防之道》(策略篇)
4、《商务谈判议价技巧与方法》(技巧篇)
5、《无往不胜:训练谈判高手》(操作篇)
6、《注册国际商务谈判师(CIPN)高级研修班》(全球认证协会及美国职业谈判协会认证课)
7、《在建项目合同谈判》(工程项目类)
8、《商务谈判技巧与沟通训练》(CMAT重点课程之一)
9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》
10、《巅峰对决:国际商务谈判特训营》(清华总裁班)
出版专著:
《大话西游团队:打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败:成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能:提升执行力的5大利器》
《王者归来:如何在变革中成长壮大》
《获胜第一:企业制胜6动力》
出版光盘: 《砍价技巧》8张VCD
曾服务的客户:
a)汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马
b)石化行业:中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备(上海)公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工(黑人牙膏)
c)电子/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、步步高、欧普照明
d)IT/互联网:IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见(文曲星)、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴
e)航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂
f)电力/煤炭业:大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业
g)制造业:无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克(天津)液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊(北京)、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳、安泰钢研
h)零售商业:家乐福、百盛、中免集团、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、中粮屯河、红牛集团、泸州老窖、三全食品、上海味好美、白沙集团、宜而爽、三笑
i)制药业:石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德(中国)
j)地产及建材业:万科地产、金地地产、华远地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新集团
k)银行与保险公司:中国银行、汇丰银行、广东发展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险
l)投资与担保公司:国家开发投资公司(国投)、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司
m)其它行业:中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、安利(中国)公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

附:作为谈判者曾经的困惑
1.你知道谈判者最不该做的事是什么吗?
2.打破谈判僵局最有效的策略是什么?
3.如何出价才能使你的掌控力更强?
4.当你接手一个谈判案子后,最首要的任务是什么?
5.谈判最基本的原则是什么?
6.让步的多少是由交易额的大小决定的吗?
7.当双方价格尚有一定差距时,你提出折中是否妥帖?
8.对方虽已做出让步,但仍未达到你期望的结果时,你该怎么办?
9.当你喜欢某个物品,但又吃不准价格贵贱时,你该怎么办?
10.当你想反悔以前的出价,或避免对方一味杀价时,最好的策略是什么?
11.谈判即将结束,你想最后一搏,扩大谈判成果时,又该怎么办?
12.怎样透过不同的谈判风格,找到有效的应对之策?
13.……
14.通过本课学习,不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑,还能帮助你认识自己的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。


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