大客户销售与管理

大客户销售与管理(丁兴良)课程介绍：

● 课程收益:
    在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
 ◇ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
 ◇ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
 ◇ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
 ◇ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
 ◇ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
 ◇ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
    课程收益：
    20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

● 课程内容
一、知自篇
A、工业品营销理论及职业营销经理的挑战
 ◇ 工业品营销的“五唯误区”
 ◇ 工业品与消费品营销的“五大差异”
 ◇ 工业品营销的“四度理论”
 ◇ 职业工业品营销经理的“四个阶段”
 ◇ 成为职业营销经理的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼篇
B、挖掘大客户的心理需求及三类大客户营销策略
 ◇ 大客户采购选择的标准及“八大影响因素”
 ◇ 三种类型的大客户成功销售的关键
 ◇ 突破价格问题的“十六种策略”
 ◇ 提升大客户价值的“四种策略”
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、方法篇
C、找对人—分析客户内部的采购流程
 ◇ 分析客户内部的采购“八大流程”
 ◇ 分析客户内部的“五个角色及小秘”
 ◇ 搞定关键决策人士的“七把厉剑”
 ◇ 突破项目中期的“信息孤岛”
 ◇ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
D、说对话-发展与维持客户关系
 ◇ 客户关系发展的四种类型
 ◇ 客户关系发展的五步骤 
 ◇ “四大死党”与“四鬼理论”
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
E、做对事—让需求分析成为技术方案的优势
 ◇ 开发需求的“四个秘诀”
 ◇ SPIN需求调查分析
 ◇ 需求是顾问的必备能力
 ◇ 需求分析成为技术方案的优势
案例分享：用CRM来引导客户的需求
四、策略篇
F、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
 ◇ 分析我方竞争优势的方法
 ◇ 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 ◇ 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 ◇ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 ◇ 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
五、管理篇
G、大客户业务管理-天龙八部
 ◇ 大客户与项目管理的“六大控制系统”
 ◇ 大客户管理的“经典辅助工具”
 ◇ 天龙八部的业务管理模型
案例分析：推进还是继续？

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会

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