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销售行动力-大客户销售训练

【时间地点】
【培训讲师】 Davis Zhao
【参加对象】 销售经理、销售顾问、销售总监、大客户销售专员、大客户经理
【参加费用】 ¥2500元/人 (包含教材费、听课费、证书、中餐等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售行动力-大客户销售训练培训

销售行动力-大客户销售训练(Davis Zhao)课程介绍:

● 课程背景
   2008年全球化的金融危机,使中国企业也面临着巨大的挑战和机会,面对2009年这场没有硝烟的战争如何获胜,加强企业销售行动力是关键,如何在市场整体不景气的情况下获得28%以上的增长,打造一个强有力的销售行动团队至关重要,大客户销售训练将成就您的销售巅峰!
   “销售行动力”是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案,是一套多阶段训练、巩固及认证项目,是为企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具,拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势,可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

● 成功案例:
   全球已有3000多家大型企业销售团队(主要为“财富1000强”企业)的30多万销售精英接受过此项目认证,接受训练人员业绩增长速度是未接受训练人员的6倍,他们的销售周期平均缩短了25%,销售利润率平均增加了5%。

● 项目目标:
 ◇ 更好的理解购买决策流程与销售流程的关系
 ◇ 可以使提问与倾听技巧获得显著改善
 ◇ 可以使企业内所有员工获得一种通用销售语言
 ◇ 有效帮助获得客户承诺的能力会极大地得到增强
 ◇ 缩短销售周期以及提高销售利润
 ◇ 有助于企业在销售流程方面建立自己的最佳销售实践

● 课程与培训特点:
   系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。以案例分析、模拟实验、影片分析与小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛与学习效果。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识,并且明天就可以应用!

● 主讲嘉宾 Davis  Zhao
 · P&G(广州宝洁有限公司)(全球500强),历任销售经理、销售总监、中国培训经理;
 · 新浪网(SINA)副总经理 兼中国区渠道总监
    接受并应用该培训课程的客户:英国壳牌(SHELL(中国)公司、P&G、深圳华为、东方通讯、JV、摩托罗拉(中国)公司、三星电子(手机)、日立电梯、南方航空公司、南方证券、光大银行、广东电信、中国移动、美的电器、康宝电器、中国建设银行、中国农业银行、网易、粤电集团、中国工商银行 、广州本田、东风本田、上海通用、四川丰田、东风汽车、高露洁(中国)、欧莱雅(中国)、德美化工、南玻集团、 中英人寿保险公司 、中国人寿、 招商银行、 万科地产 、 华立仪表 、阿里巴巴。

● 课程大纲
第一篇:功夫篇—-大客户经理的自我修炼

一、你的客户关系是怎么建立起来的?
A、客户关系构成的金子塔原理分析?
B、客户关系构成的模型图设计方法?
二、销售风范测试;(测试题)
A、你的习惯销售策略是什么?
B、为什么有的客户你不能成交?
C、应该怎么样对你现有客户进行细分化管理?
D、细分后的销售策略如何进行针对性调整?
E、现在,细分你的客户为四类;
三、做为一名合格的大客户经理,你的销售实力七大核心能力具体应用到工作中该如何做?
A、体现在我们工作中的具体核心事件分析;
B、如何调整我们的工作中的七大核心能力?
第二篇:待客篇---大客户经理面对不同性格客户的艺术
一、你了解自己的性格吗?(测试题)
1) 四种性格特征分析;
2) 你的性格中优势是什么?
3) 你的性格中劣势是什么?
4) 需要调整的功夫有哪些?
二、客户的性格分析
A、从性格分析来判断客户的性格的方法?
B、客户的性格优势是什么?
C、客户的性格劣势是什么?
D、分析客户喜欢的风格是什么?
三、面对不同性格客户的具体调整方法有哪些?
A、体现在工作中,应该如何面对不同性格客户的方法有哪些?
B、体现在与客户交流时的“见人说人话,见鬼说鬼话”应该怎么表达?
C、如何激起不同性格的客户的购买欲望?
D、不同性格的客户的接触动作规范如何?
第三篇:接触篇---大客户经理的成交全过程动作分解训练
动作一:出发前准备什么?
一、你了解了你要你拜访的公司吗?
二、需要了解客户的十个内容是什么?
三、完善的准备工作是成功的关键所在;
动作二:如何进行电话预约和电话洽谈?
一、电话沟通要包含的五个要素是什么?
二、电话沟通的具体语言怎么讲?(案例应用)
三、一对一练习电话功夫的应用;(角色模拟)
动作三:销售初期怎么做?
一、要事一:先讲什么?(角色模拟)
A、如何挖掘客户的困难?
B、如何解释困难形成的原因?
C、如何阐述存在困难导致的后果? 
二、要事二:然后讲什么?(角色模拟)
A、我是谁?以及我的专业是怎样?
B、我为什么知道这些困难以及困难形成的原因?
C、我为什么关注这些困难导致的后果?
三、初期接触客户的策略:满意度调查法(角色模拟)
A、满意度调查法的原理分析;
B、三个步骤具体怎么操作?
C、在公司如何结合到你的产品来操作?
D、我为什么关注这些困难导致的后果?
四、构建沟通中的影响力的六步法(角色模拟)
1、“互惠原则”怎么做?
2、“承诺以及一致性”怎么做?
3、“社会认可”怎么做?
4、“喜爱与熟识”怎么做?
5、“公共权威”怎么做?
6、“短缺的真空压力”怎么做?
五、创造初期的客户关系的四个诀窍(角色模拟)
1、如何创造“氛围”?
2、如何“称呼”更有价值?
3、什么样的“心态”更有利?
4、把自己的位置“摆正”?
六、如何对初次拜访的客户进行电话回访?(角色模拟)
1、电话里和客户谈什么?
2、交流的重点在哪三个方面突破进展?
3、交流的语言怎么讲更有效?
动作四:销售中期怎么做?
一、不谈业务的时候谈什么来强化客户关系?
二、如何拓展客户的周边关系?
1、周边关系人有哪些?
2、拓展周边关系人的四个突破口怎么做?
3、四个突破口的语言怎么讲?
三、如何挖掘竞争对手的信息?
1、挖掘哪些对我们有利的信息?
2、如何在客户处挖掘竞争对手信息的三个方法?
四、如何处理异议?(角色模拟)
1、异议的分类?
2、异议的解决方法与步骤是怎样的?
动作五:销售后期怎么做?(角色模拟)
一、签约前客户的处境的五种状况分析?
二、大客户经理的哪四种形象会促进客户成交?
三、促进签约的关键三种方法应用;
四、签约后如何进行跟进和回访?
五、如何让他变成你的销售人员?
六、如何确保他不会流失的四种方法?
第四篇:大客户经理销售技能应用
一、销售“四步曲”是什么?
A、什么是“四步曲”?
B、开始和客户沟通前准备什么?
二、如何走好第一步:探询引导(角色模拟)
A、如何得到客户背景?
B、如何了解客户的难处在哪里?
C、如何暗示客户的难点的后果?
D、如何引导客户需求与公司产品连接?
三、如何走好第二步:如数家珍(角色模拟)
A、如何进行产品说明?
B、如何突出产品的特点?
C、如何进行产品对比,体现优点?
D、如何呈现产品的利益点?
E、如何进行产品佐证?
四、如何走好第三步:处理异议(角色模拟)
A、如何对客户进行PMPMP?
B、如何辨别客户的真假异议问题?
C、如何澄清客户的真实异议?
D、如何确认客户已经接受并理解异议?
五、如何走好第四步:引导成交(角色模拟)
A、如何探测客户的购买意愿?
B、如何通过不同的反映来判断客户购买状态?
C、如何再现产品给他的利益?
D、如何进行导向成交?
六、如何进行开场白?(角色模拟)
A、公司大客户的开场白的三种最有效方法?
B、开场白的语言设计?
C、开场白注意事项?
D、开场白与进入阶段的连接语言?
第六篇:过关篇----大客户经理你学会了吗?
一、案例:这个客户的状态是怎样的?
A、他属于哪个类别的客户?
B、我们该用什么销售风范对应?
二、案例:这个客户的性格是怎样的?
A、如何与这个客户交流?
B、需要调整成什么样的着数来对待这个客户?
三、案例:这个客户的异议是真的还是假的?
A、辨析真假
B、如何澄清问题 四、案例:这个客户能成交吗?
A、分析其状态
B、用什么方法可以使其成交?
五、案例:这个客户流失的原因是什么?
A、看影片,分析其流失的主要原因是什么?
B、该用哪种方法来处理?
C、角色模拟:现场处理“客户挽留”;
六、角色模拟:应用“傻瓜表”来引导客户至成交;
A、你会填表吗?
B、问题设计的秘诀在哪里?
C、设计四个俱乐部产品的“傻瓜表:
D、两人一组练习应用;
七、讲解角色模拟中出现的问题与改善
 A、问题有哪些?
 B、该怎么解决这些问题?
 C、裁判评分;
 D、现场拍摄“大客户经理面对顾客的写真集;
第七篇:解难篇----大客户经理疑难杂症处理方法
一、客户迟迟不成交怎么办?
二、不知道客户状态怎么办?
三、客户怎么都成,就是不签单怎么办?
四、客户不信任我们怎么办?
五、客户不见我们怎么办?
六、客户有需求,但不买怎么办?
七、客户骚扰我们,怎么办?
八、经费很少,与客户的沟通机会太少,怎么办?
九、客户的要求无法满足该怎么办?
十、如何登门处理客户投诉?


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