销售实战西点训练营

销售实战西点训练营(多名专家)课程介绍：

1、 客户开发篇：《客户开发与客户关系深度经营》
2、 个人提升篇：《突破销售-卓越销售技巧训练》
3、 团队管理篇：《一线销售经理管理实战》

● 培训目标：
 ◇ 提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；
 ◇ 学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
 ◇ 掌握有效的工作方法和销售技巧；
 ◇ 提升销售人员的素质和业绩；
 ◇ 学习如何优化销售队伍的工作效率；
 ◇ 建立销售管理机制，提升销售业绩。

● 前    言：
    开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队，让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。每位销售经理都想做得出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。
    敬请带着您的团队和销售难题，与著名实战派培训专家何冰、薛跃武、王文良现场对话！

● 课程要点：
《客户开发与客户关系深度经营》   主讲：何 冰（11月26日）
一、市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
 ◇ 专业营销过程与市场细分
 ◇ 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十种具体的潜在客户搜集方法
 ◇ 客户资料搜集与客户档案建立
 ◇ 解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
 ◇ 销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
 ◇ 角色演练：谁扼杀了这个合约？
 ◇ 如何实施顾问式销售
 ◇ 通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
 ◇ 解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
三、购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
 ◇ 客户关系的本质
 ◇ 发展客户关系的过程和阶段
 ◇ 如何做好客户关系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。
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《突破销售-卓越销售技巧训练》  主讲：薛跃武（11月27日）
一、从头做起：树立专业的销售理念
 ◇ 专业销售人员的风采
二、调整心态：培养积极主动的心态
 ◇ 销售人员思维层次
 ◇ 销售人员之核心心态
三、操之在我：了解销售的基本流程
四、端正行为：学习关键的销售技巧
 ◇ 建立关系
 ◇ 提问
   → 问题的类型
   → FOC提问技巧
    * 事实问题(F)   目前情况
    * 变化提问(C)   面临哪些挑战/问题
    * 想法问题(O)   问题带来的影响
 ◇ 总结
 ◇ 演示解决方案
   → 产品/服务特点
   → 产品/服务优势
   → 客户得到的益处
   → 如何证明
 ◇ 处理异议
   → 如何测试与总结处理异议的基本过程
   → 典型的异议
 ◇ 成交技巧
五、灵活运用：了解客户的性格习惯
 ◇ 典型客户性格
 ◇  “见人说人话，见鬼说鬼话
六、群策群力：把身边的人变成资源
 ◇ 整合及协调团队资源，为客户创造价值
七、以客为尊：发展与客户的关系
 ◇ 大客户管理技巧
   → 协调客户关系管理
   → 创造双赢的PRAM模式
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《一线销售经理管理实战》   主讲：王文良（11月28日）
第一部分  成功销售管理的10大原则
 成功原则1 ：管理投入，产出自己出现
 成功原则2 : 小小的变化，大大的不同
 成功原则3 : 通常会有滞后因素
 成功原则4 : 一定要考虑到时间有限
 成功原则5 : 平衡数量、方向和质量的比例，以求得效果和效率。
 成功原则6 : 逆向计划
 成功原则7 : 只有可衡量的，才可管理，才可辅导，才可以完成。
 成功原则8 : 管理平台的深度和广度。
 成功原则9 : 控制瞬间
 成功原则10: 无论如何，要建立起一种管理模式。
第二部分  成功销售管理的7大工具
 销售平台
 客户筛选标准
 销售员自查工具
 销售 “管道”标准
 管道预测
 “关系墙”标准
 关系平衡表

● 专家介绍：
 1、何 冰，职业培训师，工商管理硕士，北京大学客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某大型跨国公司总经理，有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业，擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。
2、薛跃武，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。
3、王文良，中国销售学体系创始人，亚洲著名成功学专家，有15年销售实战经验，北京大学EMBA客座教授，清华大学客座教授，北方交通大学经济管理学院名誉院长，《中国经营报》企业诊断专家。 职业经历：曾担任过顶新国际集团（康师傅品牌）直销业务员、餐饮通路业务员、经销通路业务员、中国七大区销售经理、台湾最大饮料集团益华国际集团（1968年在台湾上市）营业处长、美国美联集团（美国非上市500强排名19位）中国销售总监、加拿大格林柯尔集团（世界冰箱产销量第一、世界制冷剂产销量第三）销售总监、日本大志电器中国首席顾问兼总策划。擅长领域：快速消费品、制造业。主要特长：销售学实战与理论、职业生涯设计指导、成功激励 、终端销售、代理通路等。部分授课经历：湖南电广传媒、加拿大阿勒锦服装公司、天士力医药集团、泰康保险公司等数千家公司进行过企业内部培训。长期为《销售经理资格培训班》授课，曾多次担任中央电视台《对话》节目特约嘉宾及顾问。

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