销售实战西点训练营

销售实战西点训练营(多名专家)课程介绍：

● 培训目标：
 ◇ 提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法；
 ◇ 学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
 ◇ 学习如何优化销售队伍的工作效率；
 ◇ 建立销售管理机制，提升销售业绩。

● 前    言：
    开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的谈判技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队，让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。
    敬请带着您的团队和销售难题，与著名实战派培训专家何冰、薛跃武现场对话！

● 课程要点：
《客户开发与客户关系深度经营》   主讲：何 冰（11月20日）
一、市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
 ◇ 专业营销过程与市场细分
 ◇ 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十种具体的潜在客户搜集方法
 ◇ 客户资料搜集与客户档案建立
 ◇ 解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
 ◇ 销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
 ◇ 角色演练：谁扼杀了这个合约？
 ◇ 如何实施顾问式销售
 ◇ 通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
 ◇ 解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
三、购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
 ◇ 客户关系的本质
 ◇ 发展客户关系的过程和阶段
 ◇ 如何做好客户关系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解决的问题：为了赢得客户的持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。
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《金牌销售团队建设与销售人员激励》  主讲：薛跃武（11月21日）
第一项修炼：销售人才的招聘和甄选
 ◇ 行动第一，聪明第二
 ◇ 分清4个级别的销售人员
 ◇ 选人和用人的关键点
 ◇ 销售的4个大定律
 ◇ 销售人才的5种维生素
 ◇ 选对销售人才的5个关键步骤
第二项修炼：销售人员的训练技能
 ◇ 培训的“马太效应”
 ◇ 培训的“现场效应”
 ◇ 培训的“21天效应”
 ◇ 设计培训流程
第三项修炼： 销售目标的预测和分配
 ◇ 信念第一，指标第二
 ◇ 关注目标的相关性和区域性
 ◇ 目标执行要有工具包
 ◇ 目标达成要进行“标杆管理”
第四项修炼： 销售人员的管理
 ◇ 细节第一，总结第二
 ◇ 卡曼尼效应
 ◇ 销售明星管理
 ◇ 销售问题管理
 ◇ 销售进程管理
第五项修炼： 销售团队的有效激励
 ◇ 激励的“头狼法则”
 ◇ 激励的“白金法则”
 ◇ 激励的“时效原则”
 ◇ 激励的“多元化法则”
第六项修炼：销售人员的绩效评估与管理
 ◇ KPI 考核方法
 ◇ 绩效面谈方法
 ◇ 自我评估方法

● 专家介绍：
 1、何 冰，职业培训师，工商管理硕士，北京大学客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某大型跨国公司总经理，有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业，擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。
2、薛跃武，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。

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