采购成本降低与双赢谈判技术

采购成本降低与双赢谈判技术(姜宏锋)课程介绍：

● 为什么选择这个培训？
   中国制造型企业正在与他的供应商们集体过冬！如果说2008年制造型企业危机是由出口萎缩引发的外伤，而今年企业则是内伤：产能过剩引发价格战，利润如刀刃般微薄；原材料价格进入上涨通道、从沿海到内地蔓延的用工荒，90后员工管理问题…..企业在寻找突围之路，发挥采购杠杆职能，向采购成本可持续的要利润，这成了采购人员的首要任务。思路决定出路，采购成本怎样“控”，如何“削”，从哪里降，如何降成本不降质量，降后不反弹，这是采购人员面临的挑战。作为降低采购成本的主导力量，采购人员如何通过树立正确谈判思维，掌握谈判技巧，控制谈判节奏，用策略构建竞争优势，用话术达成共识，完成企业交付的任务，实现自身职业发展？请带问题参加本实战训练课程。
   本课程是姜宏锋老师世界500强日企、美企与民营企业实务经验与在企业咨询案例总结。2011年东风本田、宇通客车、美的等知名企业引入该课程，其中美的集团各事业部先后共进行了6期。其实战实效，解决实际问题受到企业领导与学员高度好评！

● 课程收益
企业要采购成本降低，其真正目的是要实现利润提升！但采购成本的降低，并不一定会带来利润的提升。不能带来利润的采购成本降低，是“伪降低”！是劳民伤财的无用功！
本课程破解采购成本降低与谈判技术十大难题：
 ◇ 企业要采购部降成本5%、10%，30%，采购部的思路与出路。
 ◇ 为什么很多采购成本降低活动后面总成本居然报复性反弹了？成本降了质量降了怎么办？
 ◇ 真正的采购成本在哪里，为什么关注SCM下的TCO
 ◇ 原材料（零部件）采购成本 “去”、“消”“压”、“控” “提”如何把握？
 ◇ MRO类采购费力不讨好，天天被投诉，如何改变窘境削减成本？
 ◇ 掌握采购成本降低的十大关键技法与关联，活动形式与跨部门合作技巧
 ◇ 磨刀，职业化采购人员的谈判能力与“赢”思维
 ◇ 分解谈判策略与做足充分准备（黄金准备表）
 ◇ 谈判兵法（局、势、术）
 ◇ 三话两话-“赢”话术，成本降低与供应商满意不矛盾。
您将在本课程中找到上述问题的解决方案。

● 培训方式
讲师讲解、案例分析点评、分组演练、录像观摩，企业问题互动问答等

● 课程大纲
模块一：采购转型与TCO
 ◇ 中国制造型企业形势分析
 ◇ 采购面临的艰巨挑战
 ◇ 采购成本杠杆与采购杠杆率计算
 ◇ 采购成本冰山模型
 ◇ 真正的采购成本-TCO
 ◇ SCM下优化TCO
 ◇ 以利润的视角定位采购成本
 ◇ 采购成本分析
 ◇ 采购成本分析的财务知识

模块二．采购成本降低之道略
 ◇ 采购成本的削减、管控、压缩区分
 ◇ 企业要采购部降成本10%，30%，思路与出路
 ◇ 采购成本与客户价值矩阵
 ◇ 质量与成本平衡模型
 ◇ 企业采购成本失控的两大源头
 ◇ 原材料类采购-管好水龙头
 ◇ MR类采购-关掉水龙头
★ 案例：某企业如何实现采购总成本同比削减30%？
 ◇ 采购成本降低的制度保证

模块三．采购成本降低实战技法
 ◇ 行之有效的降低采购成本十法（详细介绍）
 ◇ 原材料（零部件）采购成本管控关联图
 ◇ MRO类采购乱象(PR散、随、乱、急)
 ◇ MRO采购如何实现向“前”管理
 ◇ Tear Down+设计+ESI
 ◇ VA/VE+三化
★ 案例：丰田的三项采购案例分析
★ 案例：国内某知名通讯产品公司的采购案例
 ◇ 某美企MRO采购向前管理成功案例
 ◇ 电子竞价工具在降低采购成本中的应用（详细介绍）
★ 案例：美的某事业部的采购成本降低活动展开过程

模块四．成功的采购谈判者与双赢思维
 ◇ 你是谈判高手吗？--自我测评
 ◇ 无处不在的谈判-谈出天下
 ◇ 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作
 ◇ 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)
 ◇ 优秀采购人员4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）
 ◇ 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式
 ◇ 鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维
 ◇ 成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）
★ T公司谈判案例演练，分组对抗
 ◇  成绩统计与点评

模块五．谈判要素与过程
 ◇ 对采购来说谈判的三个重要因素
 ◇ 由单一因素到多因素谈判
 ◇ 价格、总成本与谈判
 ◇  采购与销售各想用什么标准定价
 ◇ 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论
 ◇ 谈判过程中的情报战谈
 ◇ 谈判准备-黄金工作表
 ◇ ENOST谈判模型
 ◇ 目标分析上的五大误区
 ◇ 采购人员谈判中常犯的六种错误

模块六．谈判兵法、话术
 ◇ 如何布局、造势、用术
 ◇ 谈判十兵法
 ◇ 谈判的三个重要节拍
 ◇ 开场：采购一招制敌的三个字
 ◇ 中场：不断探究底价的魔力词汇
 ◇ 终局：锁定成果与备忘
 ◇ 降低成本的谈判精典话术
 ◇ 身体语言解读
 ◇ 与外国人谈判
★ 团队组合案演练习与点评

● 讲师介绍：姜宏锋

讲师背景：
厦门大学 MBA
国际职业培训师
中国实战型3T（TPS\TQM\TWI）供应链管理与工厂运营专家
原北大纵横管理咨询集团采购（物流）咨询中心总经理、合伙人；
现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员
亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师
国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表
中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师
中国企业招标集采平台51caigou发起人
中国中小企业国际合作协会授权TWI训练指导师
清华大学卓越质量管理精品课程班特聘讲师。
社团法人日本产业训练协会授权TWI（一线督导人员训练）训练指导师
中国中小企业竞争力工程、中国供应链管理网等数十家国内知名管理网站联合推荐培训师。
姜宏锋老师在世界500强日企与美企、港资企业总部十年以上管理工作经验，长期专注于中国生产型企业供应链与生产运作，擅长将精益生产、零缺陷全面品质管理与先进采购供应链整合；曾深入300多家中国生产型企业进行辅导稽核、培训咨询；系统的接受过日本与美国专家的专业培训，数次前往日本、新加坡管理研修。编著《采购过程控制：谈判技巧•成本控制•合同管理》与 《采购部规范化工作指南》化工出版社出版。
授课风格：结合企业实际情况，以实战案例开眼，意识入手开刃，课程深入浅出。切实解决实际问题，内容实用、呈现生动，深受学员欢迎与企业好评。2010广州亚运会企业培训期间得到温家宝总理的亲切接见与会谈。
精品课程：《一体化精益供应链管理》、《供应商策略、开发、选择与关系管理》、《采购成本降低与双赢采购谈判实操技术》、《采购人员综合素质提升实战训练》、《SQM供应商质量管理》、《ZD-TQM零缺陷文化-全面质量经营》、《TWI-金牌班组长》

服务代表客户：
东风本田（广东）、NOKIA诺基亚(广东)、中兴通讯（深圳总部）、美的家电（广东）OPPO手机、格兰仕（广东）、海信电器（青岛）、日立影像（中国）、海康威视（杭州）、五羊本田（广东）、玉柴集团（广西）、亿隆自动化（青岛）、西航动力（西安）、陕西鼓风机集团（西安）、宇通客车（郑州）、宇通重工（郑州）、陕西汽车集团（西安）、戴卡轮毂（河南）、太古飞机（厦门）、阿里巴巴（杭州总部）、SGS通标、南昌电力、广电运通（广州）、立邦涂料（上海总部）、汇丰银行（上海）、招商银行（深圳）、马士基（东莞）、紫金矿业（内蒙古）、驰宏锌锗（昆明）、中铝瑞闽（福建）、天石源超硬材料（福建）、辉煌水暖（福建）欧联卫浴、华意压缩机股份（江西总部）、威胜仪表集团（湖南总部）、TGR医药采购联盟（长沙）、Big Dutchman必达（天津）、蓝英工业（沈阳）、上美塑胶（南京）、诺和诺德制药（天津）、ITT（沈阳）、龙工集团（福建）、TDK-EPC爱普科斯（珠海）、Peer皮尔轴承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齐耀瓦锡兰船用发动机（青岛）、中国南车.时代新材（湖南）、Delphi德尔福派克、正泰电工（温州）等。

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