成功销售主管必备素质提升

成功销售主管必备素质提升(何炜东)课程介绍：

● 课程背景
   销售主管是企业的中坚力量，销售主管素质的高低，直接影响着企业的销售业绩。但销售主管从销售一线被提拔上来后，通常没有机会接受专业的训练，只是靠自己的摸索去管理团队。
这不但需要长期的经验积累，有时还会走弯路。《成功销售主管必备素质提升》帮助销售主管正确自我定位，学习必备的销售管理观念与管理方法，了解选人、育人、用人的技巧。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 销售主管，如何进行自我提升？
3. 什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？
4. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
5. 如何培养业务员？有哪些方法？
6. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
8. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
以上疑虑，在《成功销售主管必备素质提升》课程中将得到解答！

● 课程目标
1、销售主管如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力；
2、销售主管如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；
4、销售主管学完《成功销售主管必备素质提升》 ，掌握所学方法技巧，能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。

● 课程大纲

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么？
   -- 案例：负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗？
   -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
   -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
   -- 销售主管的四项主要工作
   -- 案例：如何设立助手
   -- 案例：困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益？
  2. 利益发生冲突时，怎么办？
   -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   -- 案例：到底要不要跟老板说？
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办？
   -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
   -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
   -- 讨论：哪个部门更重要？
  3. 理解部门间的制约
   -- 案例：讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
  3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办？
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
 三、销售主管要当心的陷阱
   -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要？
  2. 销售团队的组织结构有多重要？
　　-- 案例：如何增设副经理？
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人？
  1. 什么样的人适合做销售？
　　-- 性格内向还是外向好？
  2. 我们需要选择什么样的人？
　　-- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
　　-- 招人难，怎么办？
  2. 招聘流程分析
　　-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
  2. 培训成本太高？
  3. 为什么培训效果不理想？
  4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训？
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员？
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓？
  1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
  2. 抓业绩，要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
  2. 业务员日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
 四、如何留住优秀销售人员？
  1. 为什么优秀销售人员要走？
  2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

● 讲师介绍  何炜东
背景：
    可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系    
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

简介：
－曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

更多成功销售主管必备素质提升相关课程：