顶级顾问式销售技巧

顶级顾问式销售技巧(薛先生)课程介绍：

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：
1、理解作为专业销售人员所要具备的要素；
2、学习一套适合大多数客户的销售技巧；
3、学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；
4、学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

前    言：
    顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。
敬请带着您管理中遇到的难题，步入我们的培训现场，与中国著名实战派培训专家薛先生现场对话！

课程要点：

《顶级顾问式销售技巧》 主讲：薛先生（11月23日）

第一单元：有备而战
  - 锁定目标客户
  - 需求分析
  - 决策分析
  - 包装产品

第二单元：建立关系
  - 开场白
  - 赢得客户的信任
  - V.A.K.

第三单元：SPIN技巧（探问技巧）
  - 背景提问(S)   目前情况
  - 问题提问(P)   面临哪些挑战/问题
  - 隐性提问(I)   问题带来的影响
  - 探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
  - 显性需求: 要求变化, 提供解决方案
  - 隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
 第四单元：总结
  - 目的与作用
  - 如何测试与总结
 第五单元：演示解决方案
  - 产品/服务特点
  - 产品/服务优势
  - 客户得到的益处
  - 如何证明
 第六单元：处理异议
  - 什么是异议?
  - 处理异议的基本过程
  - 典型的异议
 第七单元：下一步计划
  - 有始有终
  - 及时跟进

讲师介绍
薛先生
一、讲师背景
  - 美国西雅图城市大学MBA,
  - 美国Bay Group International的认证讲师，
  - 美国ALAMO Learning System的认证讲师.
  - 美国Mercury International的认证讲师
  - 美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
二、工作经历
  - 现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
  - 亚洲战略投资集团培训总监
  - 中外运－敦豪国际航空快递有限公司（DHL）全国销售发展经理、全国培训与发展经理
  - 宝洁公司市场调查主任
三、授课风格
    生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动
的学习气氛，深受学员欢迎。
四、培训课程目录
  - 专业销售技巧实战训练
  - 卓越销售人员的七项修炼
  - 商务演讲与呈现技巧
  - 培训培训师（TTT）
  - 面向绩效的销售团队管理
  - 成功商务谈判技巧
五、主要客户
薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。

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