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成功的销售技巧

【时间地点】 2014年9月24-25日 上海
【培训讲师】 张老师
【参加对象】 一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。
【参加费用】 ¥4980元/人 (包括会务费,讲义,证书;不含所有的食宿)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售技巧培训,销售精英培训

成功的销售技巧(张老师)课程介绍:

【课程背景】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。

【课程收益】
1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售;
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法;
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;
7、能够实现业绩的显著提升。

【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户
方法:讲解、讨论、练习、案例、点评
 1)销售人员的作用和职责
 ◇ 您每天在销售什么
 ◇ 销售人员的七个任务
 ◇ 管理客户对您的期望
      管理好客户期望的5个准则
2)开发和管理我们的客户
      了解您自己、您的客户、您的对手
      选择谁作您的客户
      谁是您的竞争对手
      客户的砍价能力和您的议价实力
      充分理解您的产品
 ◇ 客户为什么购买您的产品
      客户的购买决策过程
      客户的购买决策团队分析
      客户购买决策动力和阻力分析
 练习:
 1、判断客户的不同角色;
 2、分析不同角色的期望;
 3、分析客户的购买动力和阻力;
 4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;
 
二 、提升您的沟通和谈判能力
目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法
方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
 1)提升您的沟通技巧
      沟通风格自我评估
 ◇ 不同的沟通方式
      有效的语言沟通方式
      沟通的三大障碍
 ◇ 沟通的漏斗
 ◇ 如何进行有效的倾听
 ◇ 如何理解客户的回答
      如何判断客户的回答
      如何有效地询问
      如何有效地表达
2)提升您的谈判能力
      谈判的6个步骤
      小心谈判中容易犯的10个错误
      选择合适的谈判目标
      四种可能的谈判结果
      如何在谈判中建立信任
      运用好谈判的6种力量
 练习:
 1、用FABE的格式介绍产品;
 2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;
 3、分析和判断客户的需求;
 4、制作谈判力量分析表;
 5、设计谈判力量的用法;
 
三 、销售的6个步骤

目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单;
方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
 1)为拜访做好准备
 2)接触的4*20原则
      接触的步骤
      小心接触过程中容易犯的5种错误
 ◇ 做好开场白的6个方法
   3)了解客户的需求
 ◇ 制定您的询问策略
 ◇ 如何识别客户需要
 ◇ 询问的目的、时机和方法
 4)说服的目的、时机和方法
      使说服更加有效的5种方法
      如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
      如何处理客户的几种反对意见
      处理价格异议的3个工具、4个技巧
   5)识别客户做决定的信号
      简化客户决定的6个技巧
      要求订单过程中常见的6个错误
      成功获得合同的4个要素
 6)有效地巩固与客户的关系
练习:
1、制定拜访准备清单;
2、快速建立良好气氛;
3、处理关键客户异议;
4、处理客户价格异议;
5、发现成交信号并且进行邀单;

四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务

【讲师介绍】
    张老师(Robert)

    清华大学国际工商管理(IMBA)专业硕士,曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师,目前担任人力资源、领导力与通用管理领域专职培训和咨询顾问。
    在其超过15年的职业生涯中,张先生分别从事过咨询、物流、汽车、建材与房地产等各种不同的行业,分别从事过战略与人力资源、企业高级管理、咨询和培训等工作。陆续担任咨询顾问、人力资源部高级经理、集团战略与人力副总和总经理等中、高层管理者职务和专职咨询与培训顾问等。服务的企业包括民营、合资和外商独资公司。其间张先生积累了丰富的企业管理工作经验。
    张先生有着丰富的管理实操经验,他主讲的培训课程系统、可操作性强。作为专业讲师,曾为很多不同类型的公司做过咨询和培训。尤其是张先生思路清晰、逻辑严密,在课程讲解过程中,能将其多年的人力资源与企业管理方面的实际经验,与理论巧妙结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。


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